他們沒有傲人的資產(chǎn)，他們大都不是公司的老總，他們當(dāng)中很多人都只是公司里的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，更多的時(shí)候，他們只不過是一個(gè)人在網(wǎng)上孤軍奮戰(zhàn)。2006年10月25日，慧聰將這些人請(qǐng)上了領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，并授予了他們“聰明老板”的稱號(hào)。而他們是太普通的人，普通到還不能適應(yīng)刺眼的閃光燈，甚至站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上還會(huì)緊張得說不出話。也只有在臺(tái)下，在平常的面對(duì)面時(shí)，在電話里，他們才能真正的放松，真正的說出他們那些自以為不過很普通的“秘籍”。

夏兵
用友出現(xiàn)在“十大聰明老板”的行列中，其實(shí)是讓很多人驚訝的。在人們的印象中，在B2B平臺(tái)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的大多是推廣資金和渠道資源有限的中小企業(yè)，而用友軟件卻是國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)，為什么也到慧聰這樣的平臺(tái)上來做生意呢？用友公司小型事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)夏兵解釋道：“用友通系列小型管理軟件是用友公司第三條戰(zhàn)略業(yè)務(wù)線，是用友公司在近50萬家用戶的基礎(chǔ)上精心打造的專門面向小企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的系列軟件產(chǎn)品。既然我們這款產(chǎn)品的用戶主要是中小企業(yè)，所以我們?cè)谒麄兂霈F(xiàn)頻率最高的渠道里經(jīng)營(yíng)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?rdquo;和其他的網(wǎng)商不同的是，用友已有渠道伙伴在對(duì)客戶信息追蹤和把握上的經(jīng)驗(yàn)給網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)作了很好的補(bǔ)充。夏兵表示，軟件廠商無論是直銷還是分銷，都是以行商的方式，除用戶服務(wù)、財(cái)稅知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)等等這些產(chǎn)品之外的東西都要從渠道商處得到，這種線上線下相結(jié)合的方式將是用友軟件網(wǎng)上經(jīng)銷堅(jiān)持的策略。

何世恩

“買賣通，通天下”，皇朝化工實(shí)業(yè)公司的何世恩在談到用網(wǎng)絡(luò)做生意時(shí)，用了這句話來總結(jié)。由于傳統(tǒng)的銷售渠道花費(fèi)高、效益低，所以他就想到將生意放到網(wǎng)上做。如何能在網(wǎng)上多如牛毛的同類競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出？何世恩強(qiáng)調(diào)，做生意誠(chéng)信+專業(yè)最關(guān)鍵。他利用網(wǎng)絡(luò)的主要作用就是尋找資源，首先是專業(yè)地回復(fù)每一封郵件，第二就是合理利用自己的資源，不要無謂地浪費(fèi)時(shí)間聊與產(chǎn)品無關(guān)的話題，有意向的客戶，他們會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)他們來公司參觀考察，沒時(shí)間過來就派業(yè)務(wù)員去跟蹤洽談，簽合同。何世恩在運(yùn)用一些常規(guī)的營(yíng)銷手段之外，尤其看重到論壇中做一名“活躍分子”，“ 我的每篇文章時(shí)都會(huì)帶上我的‘品牌’，加上我的文章專業(yè)性比較強(qiáng)，這樣又無形地提高了知名度，再加上慧聰?shù)奈恼略诟鞔笏阉饕娑寄芩训?，在客戶那里也能贏得好口碑。”

梁朱挺

一群年輕人在西子湖畔以汽車的洗車產(chǎn)品為媒，經(jīng)營(yíng)起了杭州新品質(zhì)汽車用品有限公司，梁朱挺就是他們當(dāng)中的一員。和依賴傳統(tǒng)渠道的父輩不同，這伙年輕人一開始就成立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部。在經(jīng)營(yíng)的過程中，梁朱挺發(fā)現(xiàn)慧聰網(wǎng)組織的“供需見面會(huì)”是一個(gè)高效的生意通道，“加入買賣通一個(gè)星期之后的一場(chǎng)“供需見面會(huì)”上，公司就與國(guó)內(nèi)最負(fù)盛名的幾家行業(yè)內(nèi)大企業(yè)建立了聯(lián)系，在之后的一個(gè)月里陸續(xù)跟上海派安（中日合資）、上海華敬集團(tuán)（臺(tái)資）、日本澳德巴克斯（日資）等公司建立了合作關(guān)系，當(dāng)月就收回了投資。”更讓梁朱挺高興的是，現(xiàn)在“供需見面會(huì)”已經(jīng)改在網(wǎng)上舉行了，這就避免了因?yàn)闆]有時(shí)間而錯(cuò)過的情況。值得一提的是，現(xiàn)在杭州新品質(zhì)汽車用品公司在內(nèi)部已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線管理，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)變得越來越有效率了。

吳域

北京秦裕興文化藝術(shù)有限公司的吳域很早就意識(shí)到禮品很適合在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)。“對(duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者最關(guān)注的是外觀、價(jià)格和用途，對(duì)其他的考慮較少。”通過網(wǎng)上銷售，他獲得的一個(gè)最直觀的體驗(yàn)就是推廣費(fèi)用降低了，僅在2005年8月份，他在媒體上的推廣費(fèi)用就達(dá)7萬元；而今年在慧聰上，全年的推廣費(fèi)用加起來也不超過十萬。另一方面，通過IM工具與用戶進(jìn)行互動(dòng)交流，有時(shí)候還能獲得一些意外的收獲。吳域印象最深的就是曾經(jīng)有一個(gè)軟件公司中秋節(jié)為客戶選產(chǎn)品，本來客戶要買月餅，然而通過雙方的交流，客戶覺得青銅禮品更能體現(xiàn)公司的文化內(nèi)涵，而臨時(shí)決定改變禮品，事后送禮的結(jié)果也證明了這點(diǎn)。這次經(jīng)歷讓吳域覺得網(wǎng)上銷售的另一個(gè)好處就在于能夠創(chuàng)造性地開發(fā)新的客戶，而這在傳統(tǒng)渠道是很難做到的。接下來，吳域?qū)I(yè)務(wù)分成“秦裕興”、“喜購(gòu)網(wǎng)” 和“唐龍壁畫”三個(gè)網(wǎng)站來進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。

辛呂

作為一家老牌的國(guó)有企業(yè)，在面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)殘酷的優(yōu)勝劣汰法則時(shí)，原有的經(jīng)營(yíng)方式已使得企業(yè)的發(fā)展愈發(fā)艱難，加之眾多小企業(yè)的擠壓競(jìng)爭(zhēng)，迫使無錫泰源機(jī)器制造有限公司走上了網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易之路，而原本觀念傳統(tǒng)保守的辛呂也成為了一名網(wǎng)絡(luò)銷售人員。

為了保證提供給客戶的產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)拋光打磨機(jī)器的線下原料采購(gòu)，辛呂也要親自篩選。“以客戶的眼光來選擇配件，產(chǎn)品才更有針對(duì)性。”自從2005年4月份第一次收到上海某公司發(fā)來的網(wǎng)上訂單之后，辛呂著實(shí)感受到了網(wǎng)絡(luò)的效率之高，由此開始專注于利用網(wǎng)絡(luò)的便利來實(shí)現(xiàn)效益。類似于相關(guān)專業(yè)關(guān)鍵詞的多角度匹配，讓辛呂可以搜尋到更多的潛在客戶。“我現(xiàn)在每天至少開15次郵箱，以保證最迅速地回復(fù)所有的求購(gòu)信息，這樣更有利于增加對(duì)方的信任感。”

錢棟

相對(duì)其他行業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)教育器材銷售的聰慧商行的目標(biāo)群體要明確得多，“幾乎全是職業(yè)技術(shù)類學(xué)校買我們的產(chǎn)品，而學(xué)校的誠(chéng)信度相對(duì)而言更令人放心。”雖然國(guó)內(nèi)已有上千家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但錢棟似乎對(duì)買家的誠(chéng)信度更感興趣。“學(xué)校一般都不會(huì)騙人，因此我可以向他們承諾先發(fā)貨，使用感覺不錯(cuò)再給我錢，覺得不好可以退貨，退貨的費(fèi)用都由我們承擔(dān)。”也正因?yàn)橛辛诉@樣的承諾，錢棟更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，他堅(jiān)持不斷更新自己的信息，保持在瀏覽頁上的排名，現(xiàn)在聰慧的點(diǎn)擊率能保證在20~30次/天。雖然聰慧的產(chǎn)品在同行里的價(jià)格是最高的，但他更樂于用質(zhì)量去說服客戶。“很多學(xué)校會(huì)給我們提一些改進(jìn)建議，我們都會(huì)按照這些意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，將線上服務(wù)與線下更新產(chǎn)品相結(jié)合，同時(shí)將網(wǎng)上洽談與線下服務(wù)推廣相結(jié)合，更利于產(chǎn)品的銷售和品牌的推廣。”

部振英

玩網(wǎng)絡(luò)的人多，用網(wǎng)絡(luò)做生意的人也多，但是50多歲還熱衷于用網(wǎng)絡(luò)做生意的人就不多了。部振英女士給人的第一印象就是非常精神，誰也想不到這位50多歲的阿姨會(huì)堅(jiān)持每天晚上12點(diǎn)左右去網(wǎng)上更新自己商鋪的信息，“就在那個(gè)時(shí)間更新，能保證我們每天的排名都在前幾位，至少是在第一頁。”作為北京華怡凈化科技研究所的唯一一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，部振英從2005年上半年開始就用起了買賣通，接收和回復(fù)各地買家的詢盤、管理網(wǎng)絡(luò)商鋪就成了部振英的日常工作。除了及時(shí)更新商鋪信息外，部振英還經(jīng)常關(guān)注業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)，“多方面、多渠道地宣傳我們的商鋪，才能保證在買賣通上更加便利的經(jīng)營(yíng)。”

葉俊

“厚積薄發(fā)”，這是葉俊在參評(píng)聰明老板時(shí)曾經(jīng)提到的一個(gè)詞，而他也用自己的行動(dòng)徹底地詮釋了這個(gè)詞。在剛剛獲得“聰明老板”的頭銜之后，2006年11月中旬，葉俊便出人意料地離開了原來的公司，現(xiàn)已是兩家新公司的老板。“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做樹脂的還只有兩三家，市場(chǎng)空間非常大，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)而言也較小。”2006年9月30日的一次生意讓葉俊記憶深刻。當(dāng)天，江蘇某熱電廠在看到葉俊的商鋪后打來電話，經(jīng)過短短15分鐘的商談之后，10多萬元的樹脂交易合同就當(dāng)場(chǎng)敲定，貨款也隨后到賬。這一快得有些驚人的合同讓葉俊不僅看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便利，也看到了公司信譽(yù)度的重要。“平時(shí)誠(chéng)信等級(jí)的積累，以及活躍度的保持等等，都是吸引買家的重要因素，因此任何細(xì)節(jié)都不能忽略。”

〉〉十大聰明技巧

1） 產(chǎn)品發(fā)布巧選關(guān)鍵字：發(fā)布產(chǎn)品信息的時(shí)候要確保準(zhǔn)確，少加修飾詞，方便買家精確搜索定位。

2） 重視發(fā)布產(chǎn)品的超市分類：填寫關(guān)鍵字后，點(diǎn)擊“自動(dòng)匹配”來選擇合適的類別會(huì)更加省力。選擇完產(chǎn)品分類后，會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)“行業(yè)專賣店”，只要打√，就可以增加到行業(yè)專賣店里，這樣不管是在超市還是專賣店都可以找到你的產(chǎn)品。

3） 及時(shí)更新發(fā)布產(chǎn)品信息：產(chǎn)品保持每天更新，同時(shí)配上精致的圖片，白天上班時(shí)間每小時(shí)更新，讓客戶搜索時(shí)在第一頁就能找到你的產(chǎn)品相關(guān)信息。為了能以較低的成本讓自己的企業(yè)排在前面，可以在凌晨12點(diǎn)進(jìn)行信息發(fā)布。

4） 利用求購(gòu)信息：每天早上第一時(shí)間搜索求購(gòu)信息，若有合適的客戶，一定第一時(shí)間主動(dòng)與需求者聯(lián)系。

5） 挖掘“我的訪問者”：對(duì)登錄過企業(yè)商鋪的會(huì)員，第一時(shí)間主動(dòng)找對(duì)方聊天，因?yàn)榈卿浬啼伒目隙ㄊ峭谢蛐枨笳哒级啵词共皇强蛻?，商家也可以了解?duì)方對(duì)企業(yè)的商鋪有何感受，哪些地方值得發(fā)揚(yáng)，哪些地方需要改進(jìn)。對(duì)方感受到商家的真誠(chéng)與禮節(jié)都會(huì)主動(dòng)交流，而且把他們的想法都告訴你，也讓經(jīng)營(yíng)者進(jìn)一步學(xué)會(huì)管理商鋪。

6） 守株待兔，保持IM 12小時(shí)在線：專業(yè)，專心。認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)尋盤的商友，特別是提問與郵件，都要很專業(yè)，專心地回復(fù)，讓對(duì)方感到你對(duì)他的重視。

7） 用論壇和群：多加入一些商圈，就是ＩＭ的群。

8） 參加由慧聰舉辦的各種活動(dòng)：無論線下的還是網(wǎng)上的各種活動(dòng)，向慧聰提出一些積極的想法，有時(shí)能夠獲得一些免費(fèi)的廣告位/首頁推薦。

9） 資源共享：網(wǎng)絡(luò)宣傳的技巧只有一個(gè)人會(huì)用，效果是有限的，將技巧傳授給自己的業(yè)務(wù)員與客戶，讓他們也合理地利用網(wǎng)絡(luò)來宣傳，提高銷量與品牌知名度。

10）寫博客：寫得好還有首頁推薦，同時(shí)能夠反映商家的專業(yè)性。這也體現(xiàn)了資源最大利用化和廣告效果最滿意化。

寫給聰明老板的話

郭凡生:網(wǎng)絡(luò)商圈正在為民族企業(yè)的崛起創(chuàng)造條件

在人類歷史上曾經(jīng)有過幾次偉大的移民，每次移民都帶來了新的發(fā)展，美國(guó)從東部向西部的移民就帶動(dòng)了美國(guó)西海岸的發(fā)展。這些移民都是有形移民，而人類即將開始一次從有形社會(huì)向無形上轉(zhuǎn)化的移民。互聯(lián)網(wǎng)商圈可以使中國(guó)的民族企業(yè)，特別是幾千萬中小企業(yè)獲得一個(gè)重要的發(fā)展機(jī)遇。

什么叫網(wǎng)絡(luò)商圈？實(shí)際上它可以分成三個(gè)圈，最大的圈是一群人，第二個(gè)圈是一群相識(shí)的人，第三個(gè)圈是一群互相信任的人，有了這三個(gè)圈才能做生意。當(dāng)在互聯(lián)網(wǎng)上形成一個(gè)商圈的時(shí)候，我就可以讓小市場(chǎng)組合起來的采購(gòu)成本大大低于大市場(chǎng)的采購(gòu)成本，這樣就可以把更多的供應(yīng)商轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)上來。拿來的企業(yè)數(shù)越多，處理這種數(shù)據(jù)的透明度就越高，采購(gòu)成本就越低，而從根本上來說，采購(gòu)成本是構(gòu)成企業(yè)基本的生命線。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)商圈建成之后，我們會(huì)把絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)逐漸變成組合成本優(yōu)勢(shì)。中國(guó)許多人進(jìn)入世界網(wǎng)絡(luò)商圈前，全世界沒有任何一個(gè)國(guó)家的制造業(yè)可以向中國(guó)這樣，在統(tǒng)一貨幣、統(tǒng)一稅率的地區(qū)內(nèi)進(jìn)行自由地組合和采購(gòu)，這就是組合成本。而組合成本優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)生，還要依賴于我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)商圈上完成管理的跳躍式工作。中國(guó)的管理體制是大問題，特別是大量的中小企業(yè)管理不規(guī)范問題，所有的企業(yè)管理都是在不同模式和特征下進(jìn)行的，而網(wǎng)絡(luò)商圈可以帶領(lǐng)中國(guó)幾千萬中小企業(yè)在管理上實(shí)現(xiàn)一種跳躍式的全面提升。

我可以負(fù)責(zé)地說，中國(guó)現(xiàn)在B2B的水平已經(jīng)在很大的程度上超越了美國(guó)和歐洲。美國(guó)和歐洲的B2B大多是以企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站的形式，通過Google實(shí)現(xiàn)聯(lián)系。而我們中國(guó)的很多B2B平臺(tái)已經(jīng)開始進(jìn)入商鋪時(shí)代。商鋪和網(wǎng)站比較起來有什么優(yōu)勢(shì)呢？第一，自建網(wǎng)站基本上沒有認(rèn)證，而我們的商鋪可以取得認(rèn)證。第二，自建式的網(wǎng)站水平和一個(gè)專業(yè)的B2B平臺(tái)的水平是不能比的，我們有千伏服務(wù)器，有幾百萬兆的帶寬，這是由集中生活制造規(guī)模生活所產(chǎn)生的一種巨大的技術(shù)含量。這是一次偉大的進(jìn)步，它使商人獲取信息的速度和時(shí)間產(chǎn)生了革命性的變化。

同時(shí)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)能夠更好地披露信息，使信息披露的成本越來越低的時(shí)候，誠(chéng)信的機(jī)制就得以建立。有人說誠(chéng)信機(jī)制是用懲罰做出來的，我不否認(rèn)懲罰對(duì)信息機(jī)制的建立有很大的推動(dòng)作用，但是最大的誠(chéng)信機(jī)制不是懲罰出來的，而是這種機(jī)制讓壞人進(jìn)去之后只能做好人的事情，他才能得到更大的利益。誠(chéng)信的原則是道義，所以在商業(yè)上的道義是你成功的保證。偉大的企業(yè)家成功，最大的優(yōu)勢(shì)不是經(jīng)商的技巧和經(jīng)銷的道理，而是經(jīng)銷的道義。所以，誠(chéng)信就變成了我們必須遵循的道理。

傳統(tǒng)的B2B的公司，走到互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)提供服務(wù)的公司，他們的思維方式跟純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司是有很大差距的，B2C和C2C在互聯(lián)網(wǎng)上的足夠凈化就可以讓他們迅速地向前走。而作為B2B，一個(gè)電子商務(wù)的信息服務(wù)的服務(wù)商，你必須有凈化你這個(gè)B2B網(wǎng)站上信息的能力，才能使你的服務(wù)質(zhì)量更高，變得能夠被別人所接受。

網(wǎng)絡(luò)商圈不僅僅可以給每一個(gè)企業(yè)帶來賺錢的機(jī)會(huì)，最重要的是它可以使我們的民族企業(yè)，使我們中國(guó)的幾千萬中小企業(yè)獲得一次迅速變強(qiáng)、致富的機(jī)會(huì)，我相信這一天的到來，我希望這一天會(huì)早日到來。

(來源: 電子商務(wù)世界 )

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