作者：于斐、張小鵬

　　以前做銷售時，同事問我為什么業(yè)績那么突出，我說因為我吃苦；后來做經(jīng)理時，朋友問我為什么那么吃苦，我說我喜歡吃苦；再后來做營銷顧問時，別人問我如何吃苦，我就告訴他們下面的故事……

　　從第一次做銷售到現(xiàn)在，已過去11年了。在這11年里，無論是做銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)還是做營銷顧問，無論是在北京、上海、廣州還是在無錫，辦公室櫥柜最醒目的位置都擺放著3雙被我視為珍寶的破皮鞋。它們就像我的座右銘，自始至終激勵、指導(dǎo)我如何工作、怎樣前進(jìn)；又像是一雙眼睛，無時無刻不在關(guān)注、監(jiān)測著我的思想、我的行為。　　

　　從參加工作到現(xiàn)在，學(xué)到了不少知識，獲得了不少榮譽，但對我來說，最寶貴的還不是這些。

　　質(zhì)變緣于量變的積累

　　1994年初，出于對營銷職業(yè)的好奇和神往，我走進(jìn)了三株集團(tuán)無錫公司的大門。通過和經(jīng)理的簡單交流，我成為了三株集團(tuán)無錫公司的一名業(yè)務(wù)員，從此便和營銷結(jié)下了不解之緣。

　　第一天上班就感到特別困惑：這個號稱要做“日不落生物帝國”的集團(tuán)公司，其無錫公司竟然只有兩間辦公室——經(jīng)理和財務(wù)共用一間，另外一間辦公室9人共用，室內(nèi)只有4張桌子及一些樣品和海報，辦公條件簡陋得讓人不可思議。這樣的公司有實力嗎？這樣的公司有前途嗎？

　　當(dāng)時我真想打退堂鼓，但是看到老員工們樂觀積極的精神風(fēng)貌，聽過經(jīng)理對營銷的闡述，對三株前景的描述后，我還是留了下來。

　　剛開始，我們的工作就是按照公司的要求走村串鄉(xiāng)貼海報，發(fā)小報，做終端，搞客情。

　　由于地理位置分散，和農(nóng)民溝通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并沒有得到多少回報。公司營業(yè)現(xiàn)狀、自己的經(jīng)營業(yè)績、這些都使我對三株口服液，對公司的營銷模式、營銷思路、營銷方法、對自己選擇營銷這個職業(yè)產(chǎn)生了懷疑……

　　日子一天天過去，銷售工作依然沒有起色，我的懷疑一天天加劇。這時省區(qū)經(jīng)理過來指導(dǎo)工作，他干練的作風(fēng)，獨特的魅力，隨和的性格讓我非常敬佩。一股沖動使我向他拋出了所有的疑惑。

　　他沉思片刻以溫柔的語氣對我說：“小于，其實你的疑惑也是我當(dāng)初的疑惑。質(zhì)變的基礎(chǔ)是量變的積累，以積極主動的心態(tài)堅持下去，相信你在營銷的道路上會做得比我還好。至于你的疑惑，等你穿破第三雙鞋子時我再回答你”……　　

　　半年穿破三雙鞋

　　通過那次談話，我好象換了個人，激情高漲，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早點穿破三雙鞋外，什么都不想。

　　我積極爭取讓公司的各種活動在我的區(qū)域進(jìn)行，通過路演，義診吸引更多的農(nóng)民關(guān)注、參與。每天早晨我6點鐘就起床，到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域去張貼、檢查海報。11點多匆匆吃點方便食品，利用農(nóng)民吃午飯的時間散發(fā)小報，給農(nóng)民講解三株產(chǎn)品的優(yōu)點、好處。下午對有興趣的農(nóng)民進(jìn)行回訪跟蹤。經(jīng)常晚上10點還在農(nóng)民家中談三株，說健康……

　　一個月后，雖然業(yè)績還沒有大的突破，我卻包攬了公司大部分“第一”——海報張貼量第一，小報發(fā)放量第一，活動次數(shù)第一，客戶拜訪量第一，重點客戶量第一……

　　開始時，還每隔幾天看看鞋底是不是磨薄了。到后來隨著重點客戶的增多，看著客戶離購買目標(biāo)越來越近，真恨不得一天能當(dāng)兩天用。

　　 直到經(jīng)理強制我們整理儀容，說我的頭發(fā)太長，鞋子太破時，我才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的“光輝形象”。

　　換第二雙鞋時，我已是三株集團(tuán)江蘇省的銷售標(biāo)兵。當(dāng)我正沉浸在辛苦、業(yè)績的雙重快樂時，上面來了調(diào)令——我被任命為另一個地級市的區(qū)域經(jīng)理。這時我才發(fā)現(xiàn)腳上的鞋子和第一雙的破損程度不相上下。這也是我半年來穿破的第三雙皮鞋。

　　第二天，我就踏上了新的征程，帶著期待，帶著夢想，帶著我對營銷的理解，帶著給我期待，給我夢想，給我業(yè)績和歡樂的那三雙破鞋……

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