梧桐在《詩經(jīng)》中就與鳳凰有聯(lián)系，《詩經(jīng)·大雅》云："鳳凰鳴矣，于彼高岡。梧桐生矣，于彼朝陽?！痹谥袊墓爬蟼髡f中，梧桐的靈性能夠引來鳳凰，故有“家有梧桐樹，何愁鳳不至”之說。

　　麥肯光華策劃機構(gòu)成立十余載，公司顧問普遍具有5~10年本行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，具備豐富的行業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗。正是憑借這份專業(yè)與敬業(yè)凝聚的靈氣，麥肯光華不斷招來四面八方的金鳳凰，國內(nèi)知名的陜西BN醫(yī)藥就是其中之一。

　　并不美麗的邂逅

　　麥肯光華與BN醫(yī)藥的初次接觸不美麗，也不浪漫。今年3月份某個春光明媚的上午，我正在忙于另一個案例的工作，公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理把BN醫(yī)藥的簡單資料交給我，說已與這家公司初步聯(lián)系過，該公司有強烈的招商策劃意向，并且其市場部張經(jīng)理現(xiàn)在正等回復。在醫(yī)藥、保健品行業(yè)摸爬滾打多年的我，對于生產(chǎn)過眾多產(chǎn)品、在國內(nèi)有相當知名度的BN醫(yī)藥自然并不陌生，他們遇到什么過不去的坎了？

　　電話撥過去，響起張經(jīng)理急切的聲音：“......我們新開發(fā)了一款祛斑產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱為ML祛斑膠囊，功效絕對沒說的，但現(xiàn)在招商遇到了問題......”

　　祛斑產(chǎn)品？對于生產(chǎn)廠家來說，祛斑產(chǎn)品的招商與推廣的確是個比較棘手的問題。老品牌如“靚妃”、“活夫”已確立其市場地位，各自固守一方市場；新出現(xiàn)的宣傳力度和市場投入力度極大的如“新感覺”、“雪佳妮”均已在年后的內(nèi)蒙呼和浩特藥交會上搶占先機，順利招商成功并布好密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。在新老品牌夾擊的形勢下，此時推出的祛斑產(chǎn)品要占領(lǐng)市場，無異于虎口拔牙，火中取栗。

　　不過對于專業(yè)做招商策劃的麥肯光華來說，任何事情都不是絕對的。在簡單了解情況后，我請張經(jīng)理把其公司及產(chǎn)品的資料快遞到麥肯光華，以便我們的專家和顧問為其進行專業(yè)診斷。但張經(jīng)理心急如火，要求直接到京與我們詳談。

　　兩天后，張經(jīng)理一行帶著相關(guān)資料風塵仆仆地來到我們公司。我們仔細研究了XX祛斑膠囊，一致認為其雖然面臨老品牌壓力、療效暫時不為人知、未能搶占先機等不利因素，但產(chǎn)品的速效、快速是其最大優(yōu)勢，且ML祛斑膠囊為OTC產(chǎn)品，這就能夠與市場上常見的祛斑產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)別開來，并易于得到消費者的信任與接受。如果措施得當，XX祛斑膠囊一定能夠取得前所未有的成功。

　　張經(jīng)理一聽，緊鎖的眉頭頓時舒展開來，談話也隨意了很多。言談中，張經(jīng)理談到對麥肯光華的印象，說之前沒少聽業(yè)內(nèi)朋友談起，也看到不少經(jīng)麥肯光華策劃的產(chǎn)品在市場上引起的轟動效果。賓主相談很是融洽，初步達成合作意向。張經(jīng)理臨走時還一再強調(diào)，他在之前其實已經(jīng)在北京拜訪了12家策劃公司，但都不理想，唯一麥肯光華讓他有動心的感覺，回去馬上請示領(lǐng)導后一定盡快聯(lián)系合作事宜。

　　客戶一去無音信

　 張經(jīng)理說是要盡快聯(lián)系的，但是一去之后就杳無音信了。當時公司內(nèi)的不少員工都認為，這家公司要么是不做招商策劃了，要么是與別的公司合作了，總之是不會再來找我們了。然而，我總忘不了張經(jīng)理真誠的笑容，爽朗的談吐，直覺告訴我，BN醫(yī)藥還是會來的，只是不知道他們暫時被什么事情絆住了。

　　經(jīng)過與顧問們的商議，我們決定，對BN醫(yī)藥ML祛斑膠囊的市場調(diào)查和專業(yè)策劃正常進行。由于以前曾經(jīng)成功策劃過活夫與巴黎歐·潘多兩個同類產(chǎn)品，我們的工作流程就顯得輕車熟路許多。但是，策劃是很嚴謹?shù)目茖W，容不得半點的投機取巧，由于產(chǎn)品有異，時勢不同，原來的方案不可能生搬硬套。我們的調(diào)研腳踏實地，對祛斑產(chǎn)品的目標消費者、市場環(huán)境等進行了一系列調(diào)查活動。

　　在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們分析了活夫祛斑系列、靚妃祛斑套裝等主要競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢及主要訴求點，我們認為，針對當前祛斑市場上魚目混珠、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的現(xiàn)狀，如果要取得消費者的認知，必須提供獨特的USP。根據(jù)ML祛斑膠囊的自身優(yōu)勢，我們創(chuàng)造性地提出吸斑因子的概念，并在此基礎(chǔ)上制定出初步的策劃方案。

　　在這個過程中，我們的工作人員和顧問們付出了無數(shù)的心血與汗水，收集資料，創(chuàng)意構(gòu)思，他們度過了多少無眠的夜晚。每個人都以全身心地投入工作，這是最起碼的工作態(tài)度。能夠與BN醫(yī)藥合作，我們無愧于客戶；即使不能合作，也是一次歷練的機會，而任何公司都是在無數(shù)的歷練中逐漸成長的。

　　花落麥肯光華

　　時隔兩個月，也就是5月底的時候，張經(jīng)理突然再次致電給我，告知其老總不日要親自帶隊前來，問我們何時有時間。我的答復是四個字：隨時恭候。

　　第二天一早，公司剛剛上班，門鈴就不失時機地響了。打開門一看，門外竟然站著張經(jīng)理一行，最前面一位就是BN醫(yī)藥的王總。真沒想到他們來得這么快！

　　寒暄已畢，進入正題。王總是個比較健談的人，一直在滔滔不絕地向我們介紹XX祛斑膠囊，從立項到研發(fā)，每一個細節(jié)都講得非常清楚，言語間洋溢出對產(chǎn)品的關(guān)心和無比的自豪。我們也針對對產(chǎn)品的包裝、賣點的挖掘及招商策劃談了初步構(gòu)想。

　　洽談過程中，我們向王總等展示了前期所做的調(diào)研結(jié)果、市場分析及初步創(chuàng)意資料，他們表示認可，也特別感動。王總由衷地說：“你們是真正為客戶著想的合作者，在利潤至上的商業(yè)社會，這種精神與行為尤為難能可貴?！庇谑?，一群豪爽的關(guān)西大漢當場敲定與我們合作，共同促進XX祛斑膠囊的良好發(fā)展，并立刻簽定合作協(xié)議書。

　　對于XX醫(yī)藥的去而復返，我們雖然沒有提出來，但心里也是存有疑問的。也許是不期然地流露出來了吧，王總開始向我們解釋最后確定與我們合作的原因。BN醫(yī)藥對于麥肯光華有了相當?shù)牧私?，但事關(guān)重大，須謹慎行事，選擇最合適的策劃公司。在與麥肯光華接觸前后，BN醫(yī)藥足跡踏遍北京、上海等地，考察了不少策劃公司，但都沒有很滿意的。那些公司也不是不優(yōu)秀，但整體上卻讓人不太滿意：有的有新穎的創(chuàng)意與構(gòu)思，但缺乏醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗；有的行業(yè)經(jīng)驗很豐富，但是因循守舊，沒有很好的創(chuàng)新能力。麥肯光華二者兼?zhèn)?，之前所策劃的活夫祛斑霜與歐·潘多都取得很好的效果，所以他們最后確定與我們合作。我們的心結(jié)總算解開了。

　　送王總一行出門時，A總又轉(zhuǎn)過身來強調(diào)道：“年后的內(nèi)蒙古藥交會我們錯過了，8月份的南京藥交會就全靠你們費心了！”

　　送走王總一行，我們頓感自己肩上的責任重了許多。為了不辜負客戶的重托，我們一定竭盡所能，拿出最切實可行的方案，力促南京藥交會產(chǎn)品招商的成功?！?/p>

擴展閱讀

版權(quán)聲明：