上船容易,下船難——論談判周期的藝術性安排
作者:彭琰 226
“脫身”是很多法律關系形成以后,其中一方急于擺脫這種關系束縛的一種心態(tài)、狀態(tài)和勢態(tài)。任何狀態(tài)下的脫身都是不容易的,因為,關系的雙方是在心態(tài)和勢態(tài)完全不對稱的情況下產生的。而且,脫身過程中的談判、摩擦和斗爭也是朝著不對稱的道路和方向發(fā)展。
無論在生意關系中;案件中,尤其是刑事案件產生后;還是在婚姻關系中,急于脫身的一方,都有著“盼星星,盼月亮,盼著自由和解放”的心理追求。因而,一般情形下,這一方都會在力所能及的范圍內做出一定的犧牲和讓步。
與此正相反,另一方被對方的急切脫離關系的情緒所影響,而產生了逆反心理,故意拖著、拉著、抻著。這不僅是一種經濟上的討價還價,也是精神上的報復。
基于上述,急于“脫身”的一方就需要用智慧和技巧達到目的。這種斗爭完全要用“智取”,而絕不能蠻干。
脫身是個復雜的談判過程,是雙方傾其所能的博弈較量。“欲擒故縱”就是這種博弈的重要戰(zhàn)術技巧。
上船容易,下船難,就是指雙方合作或結合關系的建立是較容易的,因為,人們都是將合作本身和對方期望得過高,迫于外力幫助的需要,任何一方在合作時都將姿態(tài)放平或放低,這樣,就在較短時間內達成了合作關系,這種情形最典型的就是婚姻,這即為上船容易。而下船,就沒有了友好、沖動和易合作。因而,無論什么關系情形,尤其是生意場上,急于脫身的下船的一方只有擺出欲擒故縱的姿態(tài),對談判有個時間周期的安排,才是盡快達到目的的最佳選擇,這種技巧就是談判的藝術性。
對于談判時間周期的預計和安排,應針對不同的情形和對手狀況,但最重要的是,談判的最低籌碼(補償性標的數額)。一個上千萬籌碼的不平等談判,沒有幾個月的時間是根本下不來的,這就像打一個訴訟案一樣,要根據爭議的標的額和對手的狀況來確定難易的程度。
另一方面,在確定了時間周期以后,還要籌劃技巧,即36計或更多計謀,選擇其中最佳之計用于最佳時間。正所謂“天時、地利”,都適逢其時方可成事。
這個博弈中,對急于脫身方而言,最忌諱的就是急躁和魯莽。因為,這種情緒和心理很容易成為對手的工具,并“以其矛,攻其盾”。
借助第三方正面交涉是有可能做到欲擒故縱的路徑。
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