卷煙市場是一個特殊的市場，雖然國家實行專營專賣的政策，但在中國加入WTO以后，煙草市場的競爭日益激烈，某煙草，作為一個地方煙草品牌，怎樣去適應新的市場競爭規(guī)則去傳播自己樹立品牌形象，保持消費者忠誠度提升市場份額，已經(jīng)成為當務之急。

對卷煙市場的策略性思考

　?。ㄒ唬┲袊尤搿笆澜缳Q易組織”后，國內卷煙市場將受到巨大沖擊。

　　1、國外品牌沖擊國內卷煙的生產(chǎn)與發(fā)展:國外品牌資金雄厚；國外品牌市場營銷經(jīng)驗經(jīng)驗與體系完善；國外品牌品牌附加值高；以上因素都將對國內煙民產(chǎn)生影響。

　　2、開放煙卷市場之后境外已有經(jīng)驗：國際品牌爭奪市場份額；強有力的行銷組合改變煙民的消費行為。

　　3、埠內煙卷企業(yè)市場占有率銳減。例:臺灣開放煙卷市場后，省內煙草企業(yè)市場份額被奪去一半以上。國內煙草需應積累品牌資產(chǎn)，為適應未來競爭需要，以盡快搶先占領市場與消費者。

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　　國內香煙市場供需飽和；云南與上海煙草在中高檔市場里品牌價值、利潤、市場份額處于優(yōu)勢；湖南浙江等省煙草迅速發(fā)展，積極擴大市場份額；各地方保護主義嚴重。

　　根據(jù)國內煙草市場競爭趨勢看“集團性”競爭是卷煙市場發(fā)展的結果，某煙草在這樣市場環(huán)境中，需利用各種宣傳途徑與市場營銷手段搶先占領并鞏固自己的位置，以提高競爭力。

　　目前國內各地政府在執(zhí)行對煙草宣傳的限制上力度不一，尚存機會可以把握，將來政府對此方面會越來越嚴格，應盡快掌握現(xiàn)有機會。

　　（三）、某品牌煙競爭力減弱。

　　外調單車利潤不足，省外經(jīng)銷商拒絕進貨。 外調產(chǎn)品結構下降——魯產(chǎn)煙在省外銷售趨向于中低檔產(chǎn)品。外調量減少——市場占有減少。

　　若要提高產(chǎn)品價格，使外調產(chǎn)品結構上浮，提高某品牌煙草竟爭力，則需增加品牌的無形資產(chǎn)，即品牌附加值。

　　結論：

　　為達到搶先占領市場與消費者，提高知名度，積累品牌無形資產(chǎn)，進而提高竟爭力的目的，則需要與競爭對手搶時間，比速度。電視媒介在各種媒介中，相對成本最低，溝通速度最快，宣傳效果最廣的，所以為搶時間、比速度，電視媒介是比較重要的選擇。

某品牌煙草媒介組合策略

　　目的：

　　利用各種媒介組合，宣傳企業(yè)形象（由于香煙廣告的限制，運用企業(yè)形象的廣告片作為宣傳載體），建立某品牌煙草與消費者之間的溝通，連結二者的情感，使消費者增加對企業(yè)的認知，培養(yǎng)好感度與親和力，逐漸將企業(yè)形象轉換成品牌形象，以期間接影響與促進銷售。

　?。ㄒ唬┟浇樾麄鲗ο蟮拇_定：

　　1、針對終端消費者進行溝通

　　·實際購買與使用者

　　·購買贈送者

　　·其他消費者

　　2、針對經(jīng)銷商進行溝通

　　·煙草專賣企業(yè)

　　·其他批發(fā)商式經(jīng)銷商

　?。ǘ┟浇榻M合策略：“軟”“硬”結合——即運用軟性宣傳（盡量設法避開煙草廣告的限制）與正面企業(yè)形象廣告宣傳相結合。

　　1、軟性宣傳

　　·電視欄目贊助——適合男性收視習慣的欄目。欄目前后或欄目中插播：“由某某經(jīng)貿公司提供贊助”。所播放的需以精良的三維制作呈現(xiàn)高質感，以符合企業(yè)形象。

　　·專訪或新聞采訪

　　排選適當節(jié)目訪問集團領導，介紹企業(yè)的歷史，企業(yè)的現(xiàn)代化管理或煙草制造流程等，將此作為一種知識性的欄目，或制造正面的新聞話題，開展新聞追蹤采訪。

　　·欄目制作

　　選擇特殊節(jié)日或宣傳重點，專門制作相關節(jié)目或欄目，在電視臺播放，甚至可以制或VCD或錄像帶銷售給電視臺或銷售版權。

　　·舉辦比賽或活動

　　由集團主辦或某電視臺合辦比賽，直播或轉播，如有場地與氣候等需要，亦可選擇欲進攻的城市聯(lián)合制作。

　　2、“硬”廣告宣傳操作建議

　?。?）頻道選擇對比

　?、?中央臺：

　　·覆蓋率高，全國接收

　　·收視率相對較高

　　·千人成本相對低價格昂貴

　　做為展示企業(yè)形象與實力，中央臺較為理想，但由于中央臺的政治特殊性，比較難以操作，在中央臺投放的困難度較大，即使可以投放，由于價格昂貴，建議只在中央臺投放5秒版本即可。

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　　·在本省的收視率較高,多省操作頻道占有率大

　　·在本省覆蓋率較高，多省操作，交叉覆蓋率優(yōu)于中央臺；

　　·省臺節(jié)目取材廣組合靈活，在本省內的親和力是中央臺不可取代的

　　·價格相對中央臺低（中央臺一檔15”的費用在省臺同時段可投10---14檔）；

　　·操作彈性空間較大，

　　省級臺的覆蓋率、收視率、千人成本、到達率與費用等較中央臺均具有優(yōu)勢，且在省臺投放，不僅能對直接消費者產(chǎn)生影響，同時能促進經(jīng)銷商尤其是個體經(jīng)銷商的進貨積極性。運用5”與15”配合在多省臺進行企業(yè)形象廣告投放，以達到知名度與無形資產(chǎn)積累的目的。

　　現(xiàn)有多省臺聯(lián)合體（四川、山東河北、江西、貴州、黑龍江共七家省臺聯(lián)合）統(tǒng)一操作、統(tǒng)一購買，費用可以節(jié)省，并且聯(lián)合體分布在全國各地區(qū)的大部分區(qū)域，在這些省份的投放對市場營銷運作產(chǎn)生邊際效應。

　　(2)頻道運用與期間選擇建議

　　·由于形象的積累，必須保持持續(xù)不斷，才能達到最大效果，因此集中經(jīng)費，選擇幾個較強勢的頻道與之長期配合。

　　·中央臺由于價格昂貴，且難以操作，同時省級臺各方面均可達成目的，是以建議以省級電視臺為優(yōu)先考慮，

　　·農(nóng)歷年后的3--4月為一般商品的廣告淡季，而非煙草之淡季，此時間與電視臺配合，比較容易取得價格優(yōu)勢。

　　·對節(jié)目選擇以男性煙民比較喜歡收看的節(jié)目如新聞、體育、經(jīng)濟類為主，電視劇前后為輔。

　　·廣告長度選擇建議使用5”與此同15”結合，在新聞節(jié)目前后以5”提示與擴大知名度，在體育類等節(jié)目前后以15”加強煙民的記憶。

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