為盈利增長(zhǎng)拓展新范式    192

　“倒不是因?yàn)槟悴涣私獾臇|西對(duì)你造成了傷害，而是你了解的東西實(shí)際并非如此?！瘪R克·吐溫的話(huà)再正確不過(guò)了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上尤其如此?！　≡诮?jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們

 作者：王成 詳情

為盈利增長(zhǎng)拓展新范式    248

　“倒不是因?yàn)槟悴涣私獾臇|西對(duì)你造成了傷害，而是你了解的東西實(shí)際并非如此?！瘪R克·吐溫的話(huà)再正確不過(guò)了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上尤其如此。　　在經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們

 作者：王成 詳情

銷(xiāo)售執(zhí)行：百事可樂(lè)制勝終端的營(yíng)銷(xiāo)利器    329

　　百事可樂(lè)公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。1981年百事公司同我國(guó)政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國(guó)首批美國(guó)商業(yè)合作伙伴之一。時(shí)至今日，百事公司已經(jīng)在全國(guó)各地先后建立20

 作者：李鐵君 詳情

介紹一種區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理方法    218

一、傳統(tǒng)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理存在的問(wèn)題　　過(guò)去產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般都按地域?qū)⑷珖?guó)市場(chǎng)劃分為各個(gè)區(qū)域，并在各個(gè)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，例如總經(jīng)銷(xiāo)商，分公司等，這些區(qū)域分支機(jī)構(gòu)相互獨(dú)立并且管轄地域不重疊

 作者：魏國(guó) 詳情

差異化營(yíng)銷(xiāo)－－從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略    472

　沒(méi)有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠(yuǎn)都不能?！　⌒陆鲜械男庐a(chǎn)品“農(nóng)夫果園”再一次把農(nóng)夫山泉一貫的差異化營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)地淋漓盡致，無(wú)論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖

 作者：俞雷 詳情

銷(xiāo)售執(zhí)行：百事可樂(lè)制勝終端的營(yíng)銷(xiāo)利器    281

　百事可樂(lè)公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。1981年百事公司同我國(guó)政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國(guó)首批美國(guó)商業(yè)合作伙伴之一。時(shí)至今日，百事公司已經(jīng)在全國(guó)各地先后建立20多

 作者：李鐵君 詳情

中國(guó)酒業(yè)廣告宣傳促銷(xiāo)策略    208

　　筆者在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，諸多酒類(lèi)企業(yè)在廣告宣傳促銷(xiāo)推廣中存在著大量的資源浪費(fèi)，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源的流失和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標(biāo)產(chǎn)品卻在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)；產(chǎn)品雖到了目

 作者：鄭新濤 詳情

除了成交，別無(wú)選擇－－排除顧客疑義的    431

　　銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)

 作者：秦智勇 詳情

贈(zèng)品促銷(xiāo)操作實(shí)踐要點(diǎn)    215

　在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷(xiāo)贈(zèng)品實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。促銷(xiāo)贈(zèng)品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：（一）、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。（二）、設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化。（三）、不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，

 作者：宋安軍 詳情

導(dǎo)購(gòu)員工作，存在哪些問(wèn)題？    172

　今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣(mài)場(chǎng)的研究工作，研究的題目是“如何在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中把銷(xiāo)量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場(chǎng)，我和公司的促銷(xiāo)員一起工作了一段時(shí)

 作者：張勇 詳情

中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為啥輕飄飄    451

　中國(guó)的會(huì)，奧妙不在開(kāi)會(huì)，而在會(huì)開(kāi)。參會(huì)者大都參加一下而已，屁股輕飄飄，坐不住，坐不穩(wěn)，坐不長(zhǎng)。臺(tái)上的，前排的，有名的，大腕的，發(fā)完言一抬屁股冠冕堂皇跑路。參會(huì)的蝦米小蟲(chóng)粉絲們，失望無(wú)奈地瞅著VIP們

 作者：馮晞 李冰 詳情

謎之費(fèi)用，從何管理？    378

賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用是個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)論的話(huà)題，就如同雞生蛋還是蛋生雞，說(shuō)不清楚，說(shuō)得清楚也沒(méi)法說(shuō)清楚，費(fèi)用的迷之話(huà)題各種無(wú)限可能······盡管費(fèi)用有各種表現(xiàn)各種方式，但必須要承認(rèn)，作為貫穿業(yè)務(wù)流程全鏈條的核心要素

 作者：黃靜 詳情

優(yōu)化新品的訂單管理    344

千辛萬(wàn)苦把新品推進(jìn)了場(chǎng)，可是能不能賣(mài)好，能活多久才是更大的問(wèn)題！新品在賣(mài)場(chǎng)的存活率較低是事實(shí)。這其中供應(yīng)商沒(méi)有對(duì)新品實(shí)施有效的訂單管理是個(gè)很重要的因素。很多供應(yīng)商對(duì)新品訂單的管理還停留在較為初級(jí)的階段

 作者：黃靜 詳情

總部談好的活動(dòng)如何在門(mén)店有效執(zhí)行    189

總部談好的活動(dòng)在分區(qū)門(mén)店執(zhí)行，我們?cè)谇拔姆治隽藶槭裁磿?huì)出現(xiàn)執(zhí)行不到位的情況。這個(gè)問(wèn)題的解決看起來(lái)不難，很多供應(yīng)商其實(shí)也有自己的管理思路：制定標(biāo)準(zhǔn)----監(jiān)督落實(shí)----檢查巡視----獎(jiǎng)懲到位，這個(gè)控

 作者：黃靜 詳情

銷(xiāo)售管理系統(tǒng)在企業(yè)管理中的高效應(yīng)用     188

銷(xiāo)售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)因客戶(hù)管理不夠完善導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度降低、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確導(dǎo)致丟失市場(chǎng)先機(jī)、銷(xiāo)售策略不恰當(dāng)降低市場(chǎng)表現(xiàn)等等，這些管理難題都直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)

 作者：小智 詳情

打動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人心的6個(gè)細(xì)節(jié)    201

細(xì)節(jié)管理之所以這么被重視，就是因?yàn)樽龅暮懿粔颍笔У脜柡?，自然就要重視了。供?yīng)商在與賣(mài)場(chǎng)打交道的過(guò)程中，其實(shí)也是有很多細(xì)節(jié)值得注意的。加強(qiáng)這些細(xì)節(jié)的管理必然有助于提升工作的質(zhì)量。供應(yīng)商與采購(gòu)打交道中要

 作者：黃靜 詳情

好陳列被買(mǎi)斷,該怎么辦?    184

案例:有些實(shí)力強(qiáng)大的一線(xiàn)品牌商為保證自己的終端銷(xiāo)量，花高價(jià)買(mǎi)斷賣(mài)場(chǎng)貨架，買(mǎi)斷陳列面。而賣(mài)場(chǎng)也趁機(jī)將陳列面進(jìn)行拍賣(mài)，在哄抬之中，賣(mài)場(chǎng)陳列面被抬高到離譜的地步，比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬(wàn)的起拍價(jià)被抬高

 作者：黃靜 詳情

顧客說(shuō)我要去別人家看看    183

“我要走了”“我要到別家看看”，顧客說(shuō)的這些話(huà)，究竟是什么意思？顧客與店家，就像戀人之間相處一樣，有時(shí)候也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣、也會(huì)分分合合，顧客想要被關(guān)注、被哄、被重視或是，在某些時(shí)候，還需要有個(gè)臺(tái)階下。當(dāng)

 作者：潘文富 詳情

差序格局與社會(huì)角色分層營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)    255

quot;差序格局quot;一詞是費(fèi)孝通老先生提出的，旨在描述親疏遠(yuǎn)近的人際格局，如同水面上泛開(kāi)的漣暈一般，由自己延伸開(kāi)去，一圈一圈，按離自己距離的遠(yuǎn)近來(lái)劃分親疏。這種差序格局的形成主要源自差序格局營(yíng)

 作者：馬詩(shī)敏 詳情

一切看數(shù)字，數(shù)字會(huì)說(shuō)話(huà)    269

-----供應(yīng)商要如何掌握數(shù)據(jù)供應(yīng)商為何要重視數(shù)據(jù)吃完元宵節(jié)團(tuán)團(tuán)圓圓的湯圓，熱鬧的春節(jié)也將落幕。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了春節(jié)銷(xiāo)售的高峰，終于可以喘口氣了?？墒鞘袌?chǎng)有淡季，工作無(wú)淡季，做生意永遠(yuǎn)都是有活干

 作者：黃靜 詳情

沒(méi)有最好的陳列, 就只能吃土嗎?     218

都知道陳列對(duì)銷(xiāo)售的重要性，各家品牌也是在賣(mài)場(chǎng)里使出十八般武藝想要更好的陳列。但事實(shí)上是在很多賣(mài)場(chǎng)里一線(xiàn)品牌占有優(yōu)勢(shì)陳列，大量買(mǎi)斷貨架，讓次線(xiàn)品牌的陳列受到大很的擠壓，次線(xiàn)品牌陳列方面的劣勢(shì)不言而喻，如

 作者：黃靜 詳情

經(jīng)銷(xiāo)商的“二老板”問(wèn)題     211

經(jīng)銷(xiāo)商出于自身管理或發(fā)展的需要，從外部聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)高級(jí)人才，任命為總經(jīng)理助理、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、品牌經(jīng)理或副總經(jīng)理，職位僅次于經(jīng)銷(xiāo)商大老板，有一定的職權(quán)范圍，所以被稱(chēng)之為二老板。這些二老板們的薪酬待遇大大超過(guò)普

 作者：潘文富 詳情

促銷(xiāo)協(xié)議為什么談不下來(lái)     235

案例：業(yè)務(wù)主管張軍，近幾天來(lái)頗為心煩。主要是因?yàn)橛伤?fù)責(zé)與A賣(mài)場(chǎng)簽訂的一個(gè)春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)方面一直遲遲不肯松口簽協(xié)議。眼看再過(guò)1個(gè)月就是春節(jié)了，如果拿不下好的促銷(xiāo)位，旺季的銷(xiāo)售又如何保證？年初公司下

 作者：黃靜 詳情

政策不一致，采購(gòu)“互相通氣”，這日子    371

黃 靜賣(mài)場(chǎng)除了跟供應(yīng)商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能贏得顧客贏得業(yè)績(jī)呢。廠商們非常清楚，由于終端賣(mài)場(chǎng)在實(shí)力、環(huán)境、人流量、經(jīng)營(yíng)特色上的不同，

 作者：黃靜 詳情

透支自己生命的經(jīng)銷(xiāo)商    243

近期有些文章一直在談這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要死要活的問(wèn)題，各種分析研究，有些人說(shuō)沒(méi)事啊，大家都活的好好的，昨天還見(jiàn)到時(shí)還在喘氣呢；還有些是杞人憂(yōu)天，說(shuō)眼瞅著經(jīng)銷(xiāo)商一批批在死??；當(dāng)然了，有些人是要做生意的，諸如各種

 作者：潘文富 詳情