內(nèi)容簡介：

迎著21世紀的曙光,中國健步邁入世界第七大強國.綜合國力的增強,豐富的原材料、人力資源和巨大的市場機會吸引了各國投資者紛紛來此投資建業(yè)。廣闊的社會背景和異?；钴S的高層契機給我國社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步建立鋪平了道路。世界在注視著中國，中國經(jīng)濟大發(fā)展時代已經(jīng)到來。
與經(jīng)濟體制改革相適應(yīng)，具有適者生存、注重社會效益、大市場營銷特點的現(xiàn)代市場營銷觀念正在形成。國內(nèi)一批知名企業(yè)和著名品牌的誕生，標(biāo)志著我國企業(yè)營銷管理水平正向國際領(lǐng)先水平靠攏。
由于受發(fā)展中國家這一歷史條件的限制。我國現(xiàn)階段市場營銷實踐顯示出其自身的特點。其一，市場不完善使市場營銷活動具有強烈的不確定性和風(fēng)險性，市場調(diào)查和市場預(yù)測較為困難。這就要求營銷管理人員具備敢冒風(fēng)險的精神，不斷拓展市場空間。市場營銷實踐呼喚一套既能適應(yīng)市場變化又具有相對穩(wěn)定形態(tài)的營銷規(guī)范操作制度，以使整個市場經(jīng)濟建設(shè)能有規(guī)律可循。其二，市場競爭將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測。不諳熟市場營銷理論和操作方法的企業(yè)營銷管理人員將很難與新世紀同步。掌握市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，是營銷經(jīng)理必然的職責(zé)要求。其三，發(fā)達國家以進入成熟階段或標(biāo)準化的產(chǎn)業(yè)進入我國市場，提高了我國市場內(nèi)部競爭水平，使我國市場內(nèi)部競爭環(huán)境中的外部競爭因素更為顯著。
以上種種，對我國營銷理論和實踐都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。逐步建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的營銷體系的歷史重任落在千千萬萬市場營銷專家、企業(yè)家和營銷管理人員的盲目上。作為這個經(jīng)濟建設(shè)隊伍中一支最活躍的主力軍，營銷經(jīng)理無疑起著引領(lǐng)市場經(jīng)濟潮流的作用，他們的行動決定了企業(yè)的生存?？梢院敛豢鋸埖恼f，不引入營銷理論，不遵守營銷操作規(guī)范的企業(yè)必然是短視的企業(yè)。
本書結(jié)構(gòu)科學(xué)嚴謹，內(nèi)容豐富實用，語言簡明生動，實例分析新鮮活潑；具體內(nèi)容包括營銷經(jīng)理管理基礎(chǔ)、市場調(diào)查、市場分析、銷售人員、銷售業(yè)務(wù)、營銷組合、營銷策劃和延伸營銷。從第三篇到第八篇，每一篇都后附案例分析。這些案例均來自于企業(yè)，例中提供的情景和數(shù)據(jù)都是真實的，但出于讀者可以理解的原因，書中部分使用了化名。
探索適應(yīng)我國企業(yè)實踐的市場營銷理論，總結(jié)我國成功企業(yè)的營銷實踐經(jīng)驗，規(guī)范我國企業(yè)的營銷模式，是擺在我國市場營銷理論工作者和企業(yè)家、營銷工作者面前的課題。為此，我們不揣淺陋，組織我國著名市場營銷專家、成功企業(yè)的營銷管理人員，以中國目前的營銷實踐為基礎(chǔ)，借鑒國外市場營銷理論與實踐的精髓，編寫了這套《營銷經(jīng)理規(guī)范操作大全》。我們期待本書的出版能對我國市場營銷的發(fā)展整理出一個可以給人以啟發(fā)的模式。
在編寫本書的過程中，我們借鑒了有關(guān)著述成果，在此對原作者表示崇高的敬意和深切的謝意。
編纂《營銷經(jīng)理規(guī)范操作大全》這樣一部大型工具書，我們深感責(zé)任重大。在編委會同仁、出版社編輯的鼎力合作下，這本書終于順利問世。在此，謹向所有在選題、編目、搜集參考資料的編輯過程中付出心血的同志三揖長謝，感謝大家的不遺余力，感謝大家的精誠合作。



詳細目錄：

第一篇 營銷經(jīng)理管理基礎(chǔ)
第一章 營銷經(jīng)理與市場
第一節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)和營銷經(jīng)理的本質(zhì)特征
第二節(jié) 現(xiàn)代市場的基本功能
第三節(jié) 營銷經(jīng)理與市場的關(guān)系
第四節(jié) 現(xiàn)代營銷經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)

第二章 現(xiàn)代市場營銷理論的形成與發(fā)展
第一節(jié) 市場營銷定義的演進
第二節(jié) 市場營銷理論的形成
第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷理論的發(fā)展

第三章 市場營銷觀念的演進
第一節(jié) 前營銷觀念
第二節(jié) 現(xiàn)代市場營銷觀念
第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷觀念的發(fā)展
第四節(jié) 中國現(xiàn)階段市場營銷實踐的主要特征

第二篇 市場調(diào)查
第一章 市場調(diào)查種類
第一節(jié) 普遍調(diào)查
第二節(jié) 抽樣調(diào)查
第三節(jié) 重點調(diào)查及典型調(diào)查
第四節(jié) 固定樣本持續(xù)調(diào)查

第二章 市場調(diào)查步驟
第一節(jié) 市場調(diào)查準備階段
第二節(jié) 市場調(diào)查實施階段
第三節(jié) 市場調(diào)查數(shù)據(jù)整理階段
第四節(jié) 市場調(diào)查報告

第三章 市場調(diào)查抽樣
第一節(jié) 抽樣的有關(guān)概念
第二節(jié) 樣本數(shù)量的確定
第三節(jié) 隨機抽樣方法
第四節(jié) 非隨機抽樣方法
第五節(jié) 抽樣方法比較

第四章 市場調(diào)查技術(shù)
第一節(jié) 答案選擇法
第二節(jié) 完成法
第三節(jié) 量表法

第五章 調(diào)查表的擬定技巧
第一節(jié) 調(diào)查表的種類
第二節(jié) 調(diào)查表的要素
第三節(jié) 調(diào)查表的制作
第四節(jié) 設(shè)計調(diào)查表應(yīng)遵循的原則

第六章 市場研究述要
第一節(jié) 市場研究的任務(wù)
第二節(jié) 市場研究人員的素質(zhì)
第三節(jié) 市場研究的種類

第七章 市場研究方法
第一節(jié) 列舉法
第二節(jié) 排除法
第三節(jié) 關(guān)聯(lián)法
第四節(jié) 比照法
第五節(jié) 異常因子法
第六節(jié) 市場研究方法運用上的邏輯規(guī)則

第八章 調(diào)查結(jié)果研究
第一節(jié) 市場研究報告與市場調(diào)查報告比較
第二節(jié) 對客觀市場的表征研究
第三節(jié) 對客觀市場的本質(zhì)研究
第四節(jié) 對客觀市場的適應(yīng)性研究

第九章 市場調(diào)查問卷及表格
第一節(jié) 市場調(diào)查問卷
第二節(jié) 市場調(diào)查預(yù)測標(biāo)準表格

第三篇 市場分析
第一章 影響消費者行為的因素
第一節(jié) 消費者行為模式
第二節(jié) 影響消費者行為的主要因素

第二章 消費者購買決策過程
第一節(jié) 消費者購買角色
第二節(jié) 購買決策行為的類型
第三節(jié) 購買決策過程的階段
第四節(jié) 新產(chǎn)品購買決策過程

第三章 組織市場與組織購買者行為
第一節(jié) 組織市場
第二節(jié) 組織購買者的行為模式
第三節(jié) 工業(yè)購買者行為
第四節(jié) 中間商購買行為
第五節(jié) 政府購買者行為

第四章 需求的衡量與預(yù)測
第一節(jié) 市場的定義
第二節(jié) 當(dāng)期市場需求的衡量
第三節(jié) 預(yù)測未來需求

第五章 市場細分、選擇目標(biāo)市場與市場定位
第一節(jié) 市場
第二節(jié) 市場細分
第三節(jié) 選擇目標(biāo)市場
第四節(jié) 市場定位

第六章 市場分析案例

第四篇 銷售人員
第一章 銷售人員隊伍建設(shè)
第一節(jié) 銷售經(jīng)理自我管理
第二節(jié) 銷售人員招募
第三節(jié) 銷售人員訓(xùn)練
第四節(jié) 銷售人員激勵
第五節(jié) 銷售競賽
第六節(jié) 銷售人員戶外行動管理
第七節(jié) 推銷效率分析
第二章 銷售人員薪資及銷售費用管理
第一節(jié) 銷售人員的報酬
第二節(jié) 銷售費用管理

第三章 銷售人員管理案例
第五篇 銷售業(yè)務(wù)
第一章 建立銷售部門
第一節(jié) 銷售在公司市場營銷中的地位
第二節(jié) 銷售部門的組織模式

第二章 確定銷售渠道
第一節(jié) 銷售渠道概述
第二節(jié) 批發(fā)商與零售商
第三節(jié) 連鎖經(jīng)營

第三章 制訂銷售計劃
第一節(jié) 銷售計劃的內(nèi)容
第二節(jié) 制訂銷售計劃

第四章 確定銷售配額
第一節(jié) 設(shè)置銷售配額概述
第二節(jié) 銷售配額的特征
第三節(jié) 配額設(shè)置類型和過程
第四節(jié) 決定配額基數(shù)

第五章 銷售過程管理
第一節(jié) 銷售過程概述
第二節(jié) 尋找顧客與顧客資格鑒別
第三節(jié) 訪問客戶
第四節(jié) 銷售展示
第五節(jié) 產(chǎn)品成交
第六節(jié) 售后服務(wù)
第七節(jié) 促銷活動
第八節(jié) 推銷人員形象標(biāo)準及標(biāo)準用語

第六章 產(chǎn)品價格管理表格
第一節(jié) 價格評估標(biāo)準表格
第二節(jié) 價格分析標(biāo)準表格
第三節(jié) 產(chǎn)品定價標(biāo)準表格
第四節(jié) 報價單

第七章 發(fā)貨、收款管理
第一節(jié) 發(fā)貨管理標(biāo)準表格
第二節(jié) 應(yīng)收帳款管理制度
第三節(jié) 收款及傭金標(biāo)準表格

第八章 直銷管理
第一節(jié) 直銷管理基礎(chǔ)
第二節(jié) 直銷管理的訂貨與退貨程序
第三節(jié) 直銷商營業(yè)守則

第九章 客戶管理
第一節(jié) 客戶管理內(nèi)容及原則
第二節(jié) 客戶管理分析
第三節(jié) 客戶資料卡的運用
第四節(jié) 如何處理客戶投訴

第十章 銷售業(yè)務(wù)管理案例

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