銷售行為學(xué)(國(guó)家十一五規(guī)劃教材)

ISBN號(hào)：978-7-5004-5033-7
內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書是由清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、深圳大學(xué)等11家高校經(jīng)管學(xué)院聯(lián)合推出的MBA、EMBA的專業(yè)教材。這一教材是在繩鵬原著《這個(gè)叫銷售的東西究竟是什么？》基礎(chǔ)上擴(kuò)編而成，本書的推出，不僅打造出我國(guó)本土學(xué)者專家在學(xué)科新領(lǐng)域的原創(chuàng)性教科書，也因此為我國(guó)在這一領(lǐng)域及大專院校建立了銷售學(xué)學(xué)科。

《銷售行為學(xué)》為銷售與銷售管理的成功運(yùn)作提供了一個(gè)實(shí)用、易用的框架體系。聚焦于買賣雙方的價(jià)值交換行為，本書共分為8個(gè)基礎(chǔ)構(gòu)件，這些構(gòu)件為讀者帶來：　　
1.一個(gè)革命性的體系，該體系描述了消費(fèi)者和機(jī)構(gòu)客戶購買過程的動(dòng)態(tài)因素。
2.一套科學(xué)的分析方法，該方法可以科學(xué)分析銷售活動(dòng)中人的因素。
3.一種必要的透視工具，該工具幫助透析買賣雙方人際互動(dòng)中公開及隱蔽的行為和動(dòng)機(jī)。
4.一個(gè)全新而獨(dú)特的架構(gòu)，該架構(gòu)首創(chuàng)了銷售中的心理與行為挖掘方法及建模技術(shù)。

《銷售行為學(xué)》反映了銷售與銷售管理領(lǐng)域里的各種實(shí)踐情況，對(duì)于銷售及營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生、企業(yè)人員和研究人員，它是一本必讀的書。

第一章　銷售行為學(xué)綱要
第二章　購買的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過程
第三章　關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
第四章　選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購買的價(jià)值依據(jù)
第五章　買點(diǎn)和賣點(diǎn)——購買價(jià)值的體現(xiàn)
第六章　兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
第七章　合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
第八章　銷售狀態(tài)指標(biāo)
第九章　競(jìng)爭(zhēng)地位與有效競(jìng)爭(zhēng)
第十章　銷售的流程與管理
第十一章　銷售技能
第十二章　銷售行為學(xué)的支持工具——CNM銷售過程管理工作系統(tǒng)
第十三章　回顧與挑戰(zhàn)
第十四章　銷售行為學(xué)知識(shí)的應(yīng)用拓展
第十五章　銷售行為學(xué)的教學(xué)建議
參考書目
再版后記

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