新產(chǎn)品銷售的特殊性是缺少銷售的基礎(chǔ)。建設(shè)基礎(chǔ)又離不開(kāi)銷售實(shí)踐。由此產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：“銷售的可持續(xù)”是解決新產(chǎn)品銷售的前提。
“可持續(xù)”的條件是銷售的低成本。低成本的辦法是“點(diǎn)規(guī)模滲透”。
“點(diǎn)”，是把銷售集中在一個(gè)城市。
“規(guī)模”，是終端鋪貨量。“滲透”，是在渠道中持續(xù)蠶食。
——在集中的基礎(chǔ)上完成最大面積的終端鋪貨：
——使用幾個(gè)技術(shù)手段，使“貨”有所“走動(dòng)”；
——產(chǎn)生“虹吸”功能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自發(fā)“流動(dòng)”。
結(jié)果是：
1．“點(diǎn)”的數(shù)量與“銷售數(shù)量”成反比：點(diǎn)的數(shù)量越少，終端鋪貨量越多。
2．“滲透”的蠶食方式，減少銷售環(huán)節(jié)，直接掌握流程，用距離優(yōu)勢(shì)控制終端。解決貨款回籠、管理簡(jiǎn)單化和主動(dòng)性得以發(fā)揮等問(wèn)題。
3．從“低成本”和“動(dòng)力源”（貨款回流）兩個(gè)方面解決銷售的可持續(xù)，進(jìn)而解決新項(xiàng)目“立足”和企業(yè)“存活”問(wèn)題。

作者簡(jiǎn)介
　　趙延枕，創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)《民富論》作者，“中國(guó)創(chuàng)業(yè)學(xué)”思想體系奠基人，多個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)首席專家。
前言 逼出來(lái)的銷售套路
過(guò)去篇 發(fā)現(xiàn)“創(chuàng)業(yè)銷售”的特殊性
一、這些頑固的習(xí)慣做法——“林地主”大紅櫻桃高高掛
二、創(chuàng)業(yè)銷售的致命問(wèn)題——對(duì)“習(xí)慣做法”的分析
三、“芭東姑娘”的一聲嘆息——“致命”的經(jīng)典演義
四、創(chuàng)業(yè)銷售的十個(gè)沒(méi)有——在“姑娘的嘆息”中思考
五、營(yíng)銷總監(jiān)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷——成敗在“有”與“沒(méi)有”之間
六、創(chuàng)業(yè)銷售服從創(chuàng)業(yè)規(guī)律——挖一挖“總監(jiān)”的病根
現(xiàn)在篇 創(chuàng)造“可持續(xù)銷售”的條件
一、基礎(chǔ)在“持續(xù)”中建設(shè)
二、持續(xù)的條件：銷售的低成本
三、持續(xù)的關(guān)鍵：銷售貨款回流
四、持續(xù)的五個(gè)構(gòu)件
五、持續(xù)的四塊基石
以后篇 運(yùn)用“點(diǎn)規(guī)模滲透”的方法
一、什么是“點(diǎn)規(guī)模”
二、什么是“滲透”
三、三者間的關(guān)系
四、“點(diǎn)規(guī)模滲透”的十大功效
附錄“粗放營(yíng)銷”法則，千萬(wàn)使不得

書摘：
過(guò)去篇 發(fā)現(xiàn)“創(chuàng)業(yè)銷售”的特殊性
二、創(chuàng)業(yè)銷售的致命問(wèn)題——對(duì)“習(xí)慣做法”的分析
補(bǔ)償費(fèi)用的需要和收回投資的壓力，導(dǎo)致追求銷售的急切，進(jìn)而發(fā)生系列錯(cuò)誤：
——銷售布局上，企圖“一炮打響”，要來(lái)它個(gè)“村村點(diǎn)火，處處冒煙”；
——通路選擇上，沿襲老一套，不計(jì)銷售成本大小，不管流程是否可行，不顧管理是否跟得上；
——銷售方式上，“有奶就是娘”，只要能銷怎么干都行，誰(shuí)來(lái)干都行。
通常的結(jié)果：
——沒(méi)有貨款的回流，陷進(jìn)一大堆壞賬的爛泥灘；
——賠了夫人又折兵，銷售成本競(jìng)?cè)淮笥阡N售額；
——失去銷售的主動(dòng)權(quán)，面對(duì)市場(chǎng)和終端，如同老虎吃天，好像隔靴搔癢。
1．盡快把產(chǎn)品賣出去的急切
為了懂得“點(diǎn)規(guī)模滲透式”方法對(duì)創(chuàng)業(yè)銷售的重要性，還是從你把產(chǎn)品鼓搗出來(lái)以后開(kāi)始。
你就是這個(gè)企業(yè)的老板，你的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)走到了把產(chǎn)品弄出來(lái)的這個(gè)關(guān)口。這是個(gè)了不起的成果，你會(huì)有幾分興奮，還有理由激動(dòng)。興奮與激動(dòng)之余，一個(gè)巨大的壓力如同一片烏云慢慢向你襲來(lái)：怎么才能把它賣出去呢？
這時(shí)候的你，心里不著急是騙人的。能賣出去，企業(yè)就活，事業(yè)就成，金票就大大地有。否則，企業(yè)就死，事業(yè)就敗，金票不但沒(méi)有，還要賠掉老本，還有那一屁股的債。能不急嗎？
急是有道理的。是出于盡快把產(chǎn)品賣出去的強(qiáng)烈愿望，是用銷售收入補(bǔ)償費(fèi)用的迫切需要，是收回資金投入的心理壓力。就是這愿望、這需要、這壓力潛移默化地起著作用，加強(qiáng)著你的急切情緒。是這個(gè)情緒導(dǎo)致在銷售觀念上進(jìn)入一個(gè)怪圈，在指導(dǎo)思想上進(jìn)入一個(gè)死亡之谷，在銷售實(shí)踐中走上了不歸之路：
是“急”——出了不理性，不切實(shí)際，不顧及后果的想法和做法。
2．在銷售布局上多多益善
這時(shí)候的你，可能站在大地圖前面，看著這幅員遼闊的中國(guó)版圖，有著無(wú)限期待、無(wú)限遐想。地圖上的大大小小的圓圈，特別是帶圓點(diǎn)的圈，都在誘惑著你，吸引著你，越看越能引發(fā)想象——多大的市場(chǎng)啊？如果全面占領(lǐng)，哪怕三分之一，不，十分之一就不得了了。一個(gè)城市幾百萬(wàn)到上千萬(wàn)人口，哪怕100個(gè)人，不，只要 1000個(gè)人買我一個(gè)產(chǎn)品，那我就贏定了。錯(cuò)誤，在這樣的期待和遐想中開(kāi)始。
于是乎，被刺激而放縱了的想象如同野馬奔騰。在你這個(gè)老板的腦袋里，一個(gè)“村村點(diǎn)火，處處冒煙”的火熱而蓬勃的銷售場(chǎng)景浮現(xiàn)了，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)布局全面開(kāi)花的計(jì)劃形成了。
……

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