詳細(xì)目錄：

第一篇 電信企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理概述
第1章 什么是電信企業(yè)
第2章 電信企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
第3章 電信運(yùn)營(yíng)商
第4章 電信制造商
第5章 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與價(jià)值分享
第6章 市場(chǎng)聚焦電信市場(chǎng)的理解
第7章 如何開發(fā)市場(chǎng)導(dǎo)向型戰(zhàn)略
第8章 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與市場(chǎng)導(dǎo)向的建立
附錄 專業(yè)名詞定義

第二篇 電信新業(yè)務(wù)推廣戰(zhàn)略
第一部分 2002年：危機(jī)重重的電信
第1章 我們建好，卻無人使川異化的市場(chǎng)環(huán)境
·措手不及的cLEC
·新技術(shù)的鴻溝
·落后于寬帶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)為野心所付出的代價(jià)
·電信泡沫的破滅
·缺乏收購(gòu)的；中動(dòng)
·扭曲的發(fā)展戰(zhàn)略
·動(dòng)蕩的BLEc市場(chǎng)
·創(chuàng)新循環(huán)
·新電信冒險(xiǎn)家的五個(gè)致命失誤
·成功的七個(gè)特征
·1996年的《電信法》．錯(cuò)誤的目標(biāo)還是錯(cuò)誤的執(zhí)行
第2章 從火敗的教訓(xùn)到成功的紿驗(yàn)
一為華爾街而不是股東打工：AT＆T
·陷入不理智的收購(gòu)之中：PSJet
·在不能盈利的網(wǎng)絡(luò)上浪費(fèi)資金Wirlstar
·錯(cuò)誤的客戶定位：Northpoint
電信行業(yè)怎么了
·識(shí)別失敗者中的潛力股
-改變行為：管制和其他方面

第二部分 走向術(shù)求，生存的策略
第3章 給你的創(chuàng)意穿上防憚衣
方法一 在某一方面有獨(dú)到之處或做到最好
方法二 吸引管理人才加盟
方法三 知道你的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略是什么
方法四 知道如何把你的業(yè)務(wù)規(guī)?；?
方法五 制定巧妙的財(cái)務(wù)策略
方法六 為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
方法七 提供完善的客戶服務(wù)
方法八 密切跟蹤市場(chǎng)的成長(zhǎng)和客戶的流失
方法九 制定明確的戰(zhàn)術(shù)以確立和獲得商業(yè)目標(biāo)
方法十 努力培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
第4章 追求高利潤(rùn)的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略
·評(píng)估公司核心競(jìng)爭(zhēng)力
·找到一個(gè)屬于你的市場(chǎng)空白
·制定外包戰(zhàn)略
-制定可行的財(cái)務(wù)模式和商業(yè)模式
·關(guān)于建網(wǎng)、轉(zhuǎn)售或租用的決策
·ASP的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略
·市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略的例子
·總結(jié)．如何建立市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略
第5章 制定仃放的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
技術(shù)在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的角色
針對(duì)寬帶技術(shù)的選擇推薦幾個(gè)戰(zhàn)略
評(píng)估其他技術(shù)方案及其成本
考慮市場(chǎng)定位
確定帶寬要求
建立業(yè)務(wù)組合．業(yè)務(wù)種類與數(shù)量
總結(jié)如何選取業(yè)務(wù)組合
下一步：為業(yè)務(wù)下定義
服務(wù)定價(jià)
第6章 合作天系一一高效激活價(jià)值鏈
-市場(chǎng)合作VS戰(zhàn)略合作
·將合作伙伴視為戰(zhàn)略性資產(chǎn)
·MTu市場(chǎng)上的合作
·管理業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上的各方
·衡量合作關(guān)系成功與否的指標(biāo)
第7章 新業(yè)務(wù)的推廣
·在合作者與組織者之間分派角色和相應(yīng)的責(zé)任
·制定推廣業(yè)務(wù)的時(shí)間表
·開始與推廣活動(dòng)相關(guān)的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)
·運(yùn)營(yíng)支持和后臺(tái)支持到位
·評(píng)估人力資源需求
·早期客戶試驗(yàn)
第8章 蔣銷溝通戰(zhàn)略
第一步重新確定業(yè)務(wù)目標(biāo)
第二步重新確定定位表述
第三步設(shè)計(jì)定位表述
第四步在宣傳中加上你的價(jià)值觀
第五步 為促銷活動(dòng)做準(zhǔn)備

第三部分 下一代網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用服務(wù)不會(huì)因資本的擱淺而停
第9章 關(guān)丁新業(yè)務(wù)
-光纖網(wǎng)絡(luò)能否滿足現(xiàn)有的服務(wù)需求住腳步
是否會(huì)出現(xiàn)一種可以承載殺手級(jí)應(yīng)用的突破性
接入方式
·存在真正的新業(yè)務(wù)嗎
·經(jīng)濟(jì)和管制環(huán)境的變化
·電信業(yè)的出路在哪里
·客戶究竟想要什么
·有線電纜…仍未面向企業(yè)客戶
·光纖
·2002—2005年的十個(gè)預(yù)言
第10章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)
·電信市場(chǎng)的前景
·寬帶業(yè)務(wù)推廣的情況
·提高P業(yè)務(wù)水平

第三篇 電信產(chǎn)品與服務(wù)銷售法則
第l章 精彩的電信銷售世界
·我是如何開始銷售電信產(chǎn)品的
·電信銷售任務(wù)的演變
-我的銷售哲學(xué)觀
·差異化銷售
·把銷售當(dāng)作一個(gè)職業(yè)
·為什么我熱愛電信銷售
·電信行業(yè)正如日中天
·勵(lì)志箴言
第2章 八步銷化法
·回到根本點(diǎn)
·銷售過程
·八步銷售法
·其他銷售方法
第3章 第一步探尋滿存存戶
·探尋潛在客戶：一個(gè)數(shù)字游戲
·探尋潛在客戶的方式
第4章 第一步 第一次約見
·回顧
·目標(biāo)
·腳本
·警惕通用的銷售培訓(xùn)
·購(gòu)買決策取決于產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)
·分類腳本
第5章 第二步選擇目標(biāo)客戶
·回顧
·選擇目標(biāo)客戶
·概念型銷售
·沒有診斷就開處方是亂彈琴
·了不起的提問技巧
第6章 第四步確認(rèn)客戶需求
·回顧
·確認(rèn)潛在客戶是否是目標(biāo)客戶
·確認(rèn)客戶需求
·勵(lì)志箴言
第7章 第五步有效的銷售展示
·客戶來訪的重要性
·銷售展示的定義
·銷售展示前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
·訓(xùn)練演講技巧
-勵(lì)志箴言
第8章 第六步排除異議
·異議的種類
·大衛(wèi)·萊德曼總結(jié)的十條常見異議
·我總結(jié)的五個(gè)常見異議
-發(fā)現(xiàn)真實(shí)異議
·處理異議的一般步驟
·處理異議七步法
·排除異議
·勵(lì)志箴言
第9章 第七步成交
·致力與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系
-成交是銷售過程的一個(gè)步驟
·回顧
·成交工具
·成交過渡技巧
·成交提問的種類
-降價(jià)之前的努力
·勵(lì)志箴言
第10章 第八步售后跟蹤和技術(shù)支持
·與客戶保持密切聯(lián)系
·發(fā)展推薦人
·被推薦給新客戶
‘勵(lì)志故事
第ll章 關(guān)于成功和失敗

第四篇 電信業(yè)客戶流失管理
第l章 客戶流失電信的黃金機(jī)遇
第2章 電信是建立存客戶流失基礎(chǔ)之上的行業(yè)
第3章 客戶流火類型一非自愿客戶流火
第4章 客戶流失類型二自愿客戶流失
第5章 電信行業(yè)的客戶購(gòu)買周期
第6章 電信客戶流失管理的傳統(tǒng)觀點(diǎn)
第7章 客戶流失管理策略
第8章 管理客戶關(guān)系，而非管理客戶流失
第9章 客戶流失管理涉及每個(gè)部門
第10章 電信運(yùn)營(yíng)商如何運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)
第ll章 電信市場(chǎng)細(xì)分概述
第12章 電信市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用
第13章 存戶價(jià)值與客戶價(jià)值函數(shù)
第14章 客戶流失指數(shù)
第15章 客戶流失的預(yù)測(cè)模砸
第16章 電信行業(yè)的客戶響廊模型
第17章 客戶響應(yīng)模型
第18章 以電信客戶為核心的客戶響應(yīng)模型
第19章 時(shí)機(jī)與客戶親密度
第20章 客戶流失報(bào)告
第2l章 銷售和促銷一一推銷客戶關(guān)系計(jì)劃而不是費(fèi)率計(jì)劃
第22章 客戶服務(wù)肩負(fù)客戶父系管理使命
第23章 廣告市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)和品牌管理：重在鞏固現(xiàn)有客戶

附采A 無線通信業(yè)介紹
附錄B 無線通信業(yè)的商業(yè)模式介紹
附錄C 有線和長(zhǎng)途電話業(yè)介紹

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