銷售型薪酬設(shè)計(jì)與績效考核專題班
【培訓(xùn)時(shí)間】2011年6月11-12日（二天：11日9：00—17：00，12日9：00—17：00）
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州市
【培訓(xùn)對象】企業(yè)董事長\總經(jīng)理，人力資源總監(jiān)/經(jīng)理，銷售總監(jiān)/經(jīng)理，各部門經(jīng)理
【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元/1人（均含課程資料、教材，不含食宿，可代訂酒店），為保證教學(xué)效果，每期小班教學(xué)，只限20家企業(yè)。
【課程說明】：為什么必須對銷售人員進(jìn)行公平的薪酬與績效分配？
全球化浪潮使我國的企業(yè)不管是在國門以內(nèi)，還是在國際市場都得面臨發(fā)達(dá)國家企業(yè)的競爭。銷售是企業(yè)最重要的工作之一，也是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作。如何吸引、留住、激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，是企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。
我國許多企業(yè)一方面高喊“銷售人員是企業(yè)的生命線”；另一方面，又存在相當(dāng)高的人才流失率和現(xiàn)有人員的低效率等問題。而企業(yè)不得不接受如此的一個(gè)事實(shí)：80%的銷售業(yè)績來自于20%的銷售人員，面對這種驚人的成本浪費(fèi)，大家都不得不接受，久而久之，這成為企業(yè)的一項(xiàng)必須的管理成本。
對于我國的企業(yè)來說，如何做好對銷售人員的薪酬激勵(lì)是提高銷售業(yè)績、有效防止銷售工作低效率和人員高流動(dòng)率問題的根本保證。因此，如何適應(yīng)中國市場的國際競爭需要，盡快建立起一套完整科學(xué)有效的銷售人員薪酬激勵(lì)體系，以有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵(lì)真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場份額、提升競爭力的關(guān)鍵。
【五大成果】老板如何實(shí)現(xiàn)與高效銷售人才共享企業(yè)效益？
一、樹立一種理念---課堂深入淺出，理論與實(shí)踐結(jié)合，讓學(xué)員領(lǐng)悟分配機(jī)制哲學(xué)思想
二、學(xué)習(xí)一種方法---名師指導(dǎo)，，實(shí)現(xiàn)"知識轉(zhuǎn)移"，邊學(xué)邊做系統(tǒng)掌握分配機(jī)制實(shí)操落地的方法和工具
三、獲得兩套線路---多名資深顧問一對一輔導(dǎo)，現(xiàn)場專家指導(dǎo)量身定制我們企業(yè)高效人才分配機(jī)制
四、培養(yǎng)一支隊(duì)伍---團(tuán)隊(duì)參訓(xùn)，共同作業(yè)，凝聚團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)合作精神
五、解決關(guān)鍵問題---合理的人力成本，留駐高效人才
薪酬總額的多少更大程度上只具有保健作用，即工資總額的多少只會決定著員工的去留，而科學(xué)的薪酬結(jié)構(gòu)再配合公平的考核制度才是真正具有激勵(lì)作用

【效果保證】：
1、 正確認(rèn)識銷售人員的薪酬特點(diǎn)和結(jié)構(gòu)； 5、掌握銷售人員績效考核的方法、步驟和流程；
2、 合理運(yùn)用銷售人員的關(guān)鍵考核指標(biāo)的提取方法； 6、深入了解銷售人員的激勵(lì)方法；
3、 消除薪酬激勵(lì)中的偏見、誤解及盲點(diǎn)； 7、提升銷售人員激勵(lì)和管理的技巧；
4、 學(xué)習(xí)銷售提成設(shè)計(jì)的方法與工具 8、提升關(guān)鍵崗位銷售管理者的管理技能。

【課程綱要】：
第一章 解讀銷售型薪酬的奧秘
1、 銷售型薪酬的力量
2、 薪酬構(gòu)成——銷售人員激勵(lì)的根本源泉
3、 薪酬——業(yè)績提升的助燃劑
4、 考核——持續(xù)高效的推進(jìn)器
第二章 銷售人員的基本薪酬設(shè)計(jì)（銷售底薪設(shè)計(jì)）
1、 基本薪酬的幾種類型
2、 基本薪酬的層級劃分
3、 基本薪酬的設(shè)計(jì)依據(jù)
4、 基本薪酬的設(shè)計(jì)方法
第三章 銷售人員的提成方式設(shè)計(jì)
1、 提成方式設(shè)計(jì)的維度和誤區(qū)
2、 不同銷售模式下的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享
3、 不同銷售職位的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享
4、 提成計(jì)算方法設(shè)計(jì)
5、 提成兌現(xiàn)方式設(shè)計(jì)
第四章 如何建立科學(xué)有效的績效考核體系
1、 建立銷售績效考核體系的原則及標(biāo)準(zhǔn)
2、 建立銷售人員關(guān)鍵績效指標(biāo)體系
3、 銷售績效考核步驟及方法
4、 銷售績效考核體系的管理
5、 銷售人員績效反饋
6、 銷售績效考核中可能出現(xiàn)的問題及解決辦法
7、各類銷售職業(yè)量化考核指標(biāo)分解
第五章 如何將銷售人員的薪酬與績效進(jìn)行合理掛鉤
1、 “單項(xiàng)考核”法
2、 “績效量化結(jié)果”法
3、 “分?jǐn)偸?rdquo;法
4、 “瓜分制”法
5、 銷售人員底薪與績效獎(jiǎng)金間的最佳比例
第六章 不同銷售薪酬政策導(dǎo)向下的薪酬體系設(shè)計(jì)
1、 戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
2、 業(yè)績導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
3、 成本利潤導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
4、 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
5、 價(jià)格導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
6、 渠道導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
第七章 建立完善的銷售型薪酬制度體系
1、 銷售型薪酬的管理
2、 銷售型薪酬的核算方法
3、 銷售型薪酬的考核規(guī)范和流程
4、 銷售型薪酬的發(fā)放原則和發(fā)放形式
第八章 案例分享
1、 銷售部門的提成設(shè)計(jì)方案
2、 網(wǎng)絡(luò)銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
3、 醫(yī)藥保健品銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
4、 零售店銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
5、 大客戶銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
6、 服務(wù)業(yè)務(wù)銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
【講師介紹】
熊燁 法國普瓦提埃大學(xué)企業(yè)管理碩士
●現(xiàn)任：柏明頓管理咨詢集團(tuán)高級合伙人，銷售體系績效與薪酬設(shè)計(jì)首席顧問
●兼任：柏明頓HR學(xué)院人力資源總監(jiān)研修班特聘教師
●《南方人才》、《廣州日報(bào)》、《人力資源》雜志等媒體特邀作者
●中國人力資源協(xié)會特邀專家
●曾發(fā)表《貿(mào)易型企業(yè)如何設(shè)計(jì)銷售提成》、《如何讓獎(jiǎng)金分配更合理》、《為銷售人員分好薪酬“蛋糕”》等數(shù)十篇專業(yè)性文章
●已成功指導(dǎo)與實(shí)施國內(nèi)100多家大中型企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目，舉辦人力資源管理各類培訓(xùn)100余場，其中單場最高參與人數(shù)200多人
●咨詢企業(yè)
中國五礦江西香爐山鎢業(yè)、江西豐城礦務(wù)局、福建龍洲運(yùn)輸集團(tuán)、江門電力設(shè)計(jì)院、東莞立新塑膠、深圳美鵬機(jī)械、廣州卓志集團(tuán)、廣州地一大道商城、美即控股、粵華物業(yè)、浙江永強(qiáng)集團(tuán)、禾田實(shí)業(yè)等

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