消費(fèi)心理與行為學(xué)（廣州，1月16-17日）
  【培訓(xùn)日期】2021年1月16-17日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)人員

【課程特點(diǎn)】
■是基于實(shí)際的大客戶銷售過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
■是根據(jù)超過五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
■近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
■本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

【課程目標(biāo)】
■使學(xué)員從客戶營(yíng)銷的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。
■整合銷售部門、服務(wù)部門及其他相關(guān)管理部門資源，提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高績(jī)效和高客戶滿意度奠定基礎(chǔ)
■可以確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定公司客戶基盤；
■拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的策略；
■建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；
■形成公司內(nèi)部客戶的服務(wù)架構(gòu)成為執(zhí)行為主導(dǎo)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

【本課程核心結(jié)構(gòu)】
■以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧
■掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
■分解客戶的決策模式和決策程序
■專業(yè)的銷售溝通技巧
■如何高效率的成交
■可掌控的客戶關(guān)系及績(jī)效管理

【本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容】  
■如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣
■對(duì)不同大客戶的銷售技巧
■如何掌握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
■專業(yè)的銷售溝通流程
■銷售展示和說服技巧
■建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持
■銷售職業(yè)化素養(yǎng)

【本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化】
■職業(yè)化的銷售，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。
■通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，銷售人員會(huì)得到從行為、技巧、個(gè)性、心態(tài)上的自我變革和修煉；
■掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動(dòng)和和客戶關(guān)系

【培訓(xùn)方式】
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

【課程大綱】
第一單元：消費(fèi)者行為特點(diǎn)與案例講解
■消費(fèi)者調(diào)研與企業(yè)持續(xù)發(fā)展
■用新營(yíng)銷思維來(lái)解決問題
■營(yíng)銷的本質(zhì)—改變態(tài)度—改變行為
■案例:請(qǐng)用魚骨圖列出您個(gè)人買服裝\家用電器\以及公司采購(gòu)設(shè)備的流程和相關(guān)因數(shù)?
■影響消費(fèi)者行為的主要因素
■生活方式分析
■消費(fèi)者市場(chǎng)及購(gòu)買行為分析
■消費(fèi)者行為模型
■消費(fèi)者購(gòu)買行為模式實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)營(yíng)銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式，即“刺激――反應(yīng)”模式
■消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析與決策?
■案例分析與講解——中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)行為研究與分析調(diào)查
■質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為
■失實(shí)宣傳影響消費(fèi)者信息獲取渠道選擇
■品牌滿意度日立居首，品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力海爾奪冠
■綜合競(jìng)爭(zhēng)力
■消費(fèi)者行為模式
■消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣
■消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣
■牛奶消費(fèi)行為學(xué)的概念分析

第二單元：消費(fèi)者行為分析與個(gè)體決策
■消費(fèi)者透視-1
■消費(fèi)者行為學(xué)
■人與環(huán)境
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物  
■行為的動(dòng)力
■擁有物與延伸的自我
■心理行為分析工具圖-1
■消費(fèi)行為總圖
■消費(fèi)者如何選擇洗發(fā)水的?
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■奶制品消費(fèi)行為和態(tài)度研究
■奶制品購(gòu)買，誰(shuí)說了算？
■奶制品的角色
■消費(fèi)者如何看待奶制品的好處
■不同奶制品類別常用者選擇奶制品時(shí)的考慮因素
■消費(fèi)者選擇奶制品時(shí)的考慮因素
■消費(fèi)者如何將奶制品分類？
■消費(fèi)者如何將奶制品分類？（續(xù)）
■消費(fèi)者的品牌使用特征
■經(jīng)常使用某個(gè)品牌的原因
■消費(fèi)者對(duì)常用品牌的滿意因素
■成為消費(fèi)者常用品牌的條件
■品牌吸引消費(fèi)者嘗試的原因
■消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的原因
■幫助形成檔次感的因素
■發(fā)現(xiàn)和啟示
■不同的需求產(chǎn)生了不同的市場(chǎng)
■具有不同特征的四個(gè)群體
■從差異化市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知看機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
■不同市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
■消費(fèi)者對(duì)奶制品種類延伸的看法
■產(chǎn)品有吸引力的原因
■產(chǎn)品吸引力一般的原因
■奶制品種類延伸后對(duì)黑妹品牌的印象
■小結(jié)
■如何賣奶制品:消費(fèi)者行為分析
■如何分析消費(fèi)者行為在消費(fèi)者眼里，奶制品可以分為七個(gè)品種
■消費(fèi)者和喜之郎的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比
■參考消費(fèi)者的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)，我們將發(fā)現(xiàn)嶄新的市場(chǎng)
■產(chǎn)品線規(guī)劃及各產(chǎn)品發(fā)展方向  
■消費(fèi)者行為影響策略
■消費(fèi)者行為分析與決策
■消費(fèi)者行為管理與品牌要素
■消費(fèi)者購(gòu)買行為模型  
■動(dòng)機(jī)模型
■相關(guān)概念
■動(dòng)機(jī)的沖突類型
■消費(fèi)者透視
■人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與選擇
■消費(fèi)者認(rèn)知方式
■知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)  
■消費(fèi)者購(gòu)買決策過程
■購(gòu)買行為類型
■消費(fèi)者購(gòu)買行為
■消費(fèi)者信息集合
■個(gè)人因素的決定作用
■氣質(zhì)的分類
■氣質(zhì)類型特征
■購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型  
■知覺的選擇性

第三單元：消費(fèi)者行為分析與家庭決策
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■家庭購(gòu)買研究
■家庭決策基本類型
■本章要點(diǎn)
■文化與習(xí)俗
■文化差異
■消費(fèi)習(xí)俗
■傳統(tǒng)節(jié)日
■宗教因素的影響：宗教對(duì)消費(fèi)者心理的影響表現(xiàn)
■家庭影響消費(fèi)心理
■家庭生命周期
■家庭收入
■家庭消費(fèi)計(jì)劃
■家庭消費(fèi)角色分工
■購(gòu)買決策過程

第四單元：消費(fèi)者行為分析與社會(huì)性決策
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物  
■與消費(fèi)者行為相關(guān)的社會(huì)文化價(jià)值觀
■消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究
■消費(fèi)心理和行為的研究
■對(duì)人際關(guān)系與消費(fèi)心理與行為的研究
■需求層次與消費(fèi)行為的關(guān)系
■動(dòng)機(jī)理論-2
■社會(huì)型人類的消費(fèi)者心理
■文化與消費(fèi)行為的關(guān)系
■影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素
■中國(guó)人的14項(xiàng)人格特質(zhì)
■《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》——《誰(shuí)是天生購(gòu)物狂》
■北京：“粗線條”的穩(wěn)健
■廣州：贈(zèng)品是選擇籌碼
■上海：高性價(jià)比生活

第五單元：消費(fèi)者行為分析與組織性決策
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析
■生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析
■生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者
■生產(chǎn)者購(gòu)買作購(gòu)買決策時(shí)受一系列因素的影響

第六單元：消費(fèi)者行為分析與企業(yè)營(yíng)銷策劃
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■動(dòng)機(jī)與知識(shí)體系
■運(yùn)用消費(fèi)者洞察而產(chǎn)生的誘因
■挖掘的方法
■消費(fèi)者行為理論與市場(chǎng)營(yíng)銷
■消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)的方法---目的鏈模型
■工具性的價(jià)值和終極價(jià)值  
■方法----目的鏈的例子
■產(chǎn)品分析與策略選擇
■行為狀態(tài)與市場(chǎng)細(xì)分
■動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
■需求貫穿產(chǎn)品發(fā)展的始終
■需求的層級(jí)性
■需求層級(jí)性的示例
■宣傳（廣告）與行為學(xué)
■宣傳與態(tài)度理論
■態(tài)度改變的過程
■有關(guān)一個(gè)對(duì)象的顯著信念與對(duì)此對(duì)象的態(tài)度之間的關(guān)系-1  
■記憶的特點(diǎn)
■記憶建立的有效方法
■學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
■知覺理論
■對(duì)顏色的自動(dòng)感知反應(yīng)
■區(qū)域營(yíng)銷與文化
■文化的非語(yǔ)言因素
■文化營(yíng)銷

第七單元：消費(fèi)行為分析與客戶溝通界面
■消費(fèi)行為學(xué)與零售終端的銷量提升
■消費(fèi)行為學(xué)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升
■消費(fèi)行為學(xué)與短期促銷業(yè)績(jī)提升
■總結(jié)

【講師介紹】
   任朝彥老師，中國(guó)電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”  
國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師
管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷
中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家
工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師
萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）
樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）
著名管理與營(yíng)銷專家，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)人力資源管理師和高級(jí)講師，國(guó)家注冊(cè)律師；工業(yè)大額銷售與消費(fèi)品大市場(chǎng)營(yíng)銷專家，大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問，電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項(xiàng)目專家，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)企、管理咨詢集團(tuán)、民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。
歷任Cadbury  Schweppes\Singapore global  food\中國(guó)樹人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾以項(xiàng)目方式負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)MTP、TTT、項(xiàng)目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。營(yíng)銷生涯跑過中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù)  2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。

曾服務(wù)客戶
手機(jī)企業(yè)：諾基亞、西門子、摩托羅拉、金立、步步高
家電企業(yè)：康佳、西門子、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭、美的
辦公設(shè)備：都都文具、北京揚(yáng)帆、深圳易彩
家裝家具：歐派集團(tuán)、居眾集團(tuán)、滿堂紅集團(tuán)、成都雙虎集團(tuán)、廣州安裝工程公司
金融保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、工商銀行、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、恒大人壽、東方融資網(wǎng)
地產(chǎn)企業(yè)：和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)、廣州市譽(yù)城房地產(chǎn)、上海幸福9號(hào)
家紡企業(yè)：夢(mèng)潔、羅蘭
連鎖商業(yè)：沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬、紅星美凱龍、紅海人力集團(tuán)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
  

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