培訓(xùn)時(shí)間：第一期 2022年03月19日 周六 深圳

                  第二期 2022年08月20日 周六 深圳

培訓(xùn)費(fèi)用：1980（包含午餐、學(xué)員教材、增值稅專(zhuān)用發(fā)票、聽(tīng)課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書(shū)等）   

【課程背景】

成功絕非偶然，成為銷(xiāo)冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售工作中，20%的人業(yè)績(jī)突出，50%的人業(yè)績(jī)平平，25%的人堅(jiān)持不下去，只有不到5%的人能成為頂尖的銷(xiāo)售員。

仔細(xì)研究頂尖級(jí)銷(xiāo)售員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn)，他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一騎絕塵，常常占據(jù)半匹江山（業(yè)績(jī)往往比第二名與第三名的總和還多），同時(shí)個(gè)人最高銷(xiāo)售記錄保持也會(huì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。

怎樣成為這5%的TOP Sales?

TOP Sales=天賦+夢(mèng)想+動(dòng)機(jī)+潛質(zhì)+意志+技巧

天賦：你對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

夢(mèng)想：人生最大的抱負(fù)是什么？怎樣扣動(dòng)心靈扳機(jī)，讓心中那團(tuán)火熊熊燃燒？

動(dòng)機(jī)：敬畏客戶(hù)，持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才會(huì)贏得客戶(hù)的持續(xù)下單和對(duì)你的尊敬。

潛質(zhì)：TOP Sales的素質(zhì)模型和勝任能力，快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊？

意志：公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實(shí)際，你是意志力將決定最后的勝負(fù)。

技巧：掌握方法和技巧，善于調(diào)動(dòng)資源，學(xué)會(huì)借力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)事半功倍。

也許有同學(xué)會(huì)問(wèn)，我工作中也按上述內(nèi)容進(jìn)行，為何成不了TOP Sales呢？

答案是還沒(méi)有掌握到精髓，只學(xué)到到表象，還未理解本質(zhì)，更沒(méi)有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。

授課老師在世界500強(qiáng)企業(yè)任職期間，曾創(chuàng)下個(gè)人1.38億（該記錄保持5年）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售經(jīng)歷，傾囊相授，助你脫胎換骨，噴薄而出。

適用對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)管理者、營(yíng)銷(xiāo)精英、有夢(mèng)想的營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；

【課程收獲】

大量真實(shí)案例分享，讓你掌握銷(xiāo)售冠軍成長(zhǎng)秘笈（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）；

精準(zhǔn)客戶(hù)在哪里？精準(zhǔn)客戶(hù)的衡量條件（客戶(hù)識(shí)別與需求挖掘）

開(kāi)水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，如何有效搶過(guò)來(lái)（競(jìng)爭(zhēng)策略）；

輸出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，解除客戶(hù)異議。

【課程大綱】

開(kāi)篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業(yè)績(jī)的？

第一講：扣動(dòng)心靈扳機(jī)，點(diǎn)燃內(nèi)心那一團(tuán)火

【現(xiàn)狀分析】：銷(xiāo)售人員難招，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員難留；老業(yè)務(wù)激情褪去，安全現(xiàn)狀 ；新業(yè)務(wù)缺乏毅力，容易放棄。如何讓營(yíng)銷(xiāo)組織保持旺盛的生命力？如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員“嗷嗷叫”？

1、巔峰心態(tài)  激情燃燒

1）如何長(zhǎng)期保持巔峰心態(tài)，在逆境中如何谷底反彈？

2）面對(duì)身邊人的“雜音”，如何靜下心來(lái)不被打擾？

3）成功人士的心智模式

2、心智錘煉  每日精進(jìn)

1）設(shè)置階段性的目標(biāo)，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標(biāo)）

2）做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會(huì)幫你（讓客戶(hù)看到他當(dāng)年的影子）

3）拜最好的老師，做最好的學(xué)生（認(rèn)識(shí)自己不足，缺哪項(xiàng)補(bǔ)那項(xiàng)）

4）改變不良習(xí)慣，刻意訓(xùn)練自己

第二講：發(fā)掘銷(xiāo)售潛能， 自我驅(qū)動(dòng)創(chuàng)造卓越

【現(xiàn)狀分析】：俗話(huà)說(shuō)“三歲看大，七歲看老”，通過(guò)素質(zhì)模型識(shí)別銷(xiāo)售潛質(zhì)，選出狼崽，企業(yè)只需提供適合生存的土壤，他們將會(huì)基因突變，騰空而起。

1、銷(xiāo)售冠軍的素質(zhì)模型

1）主動(dòng)性

2）概念思念

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

?     工具：如何選拔狼性營(yíng)銷(xiāo)人員？

2、銷(xiāo)售冠軍必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵(lì)能力

4）培訓(xùn)能力

5）開(kāi)拓能力

3、目標(biāo)分解-向卓越目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)

1）目標(biāo)分解的方法

2）高行動(dòng)力，今日事今日畢

3）時(shí)間管理策略

4）如果目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，請(qǐng)從以下方面審視自己：

?       客戶(hù)是否精準(zhǔn)？

?       客戶(hù)分類(lèi)是否正確？

?       是否完成A類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)約？

?       是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求？

?       產(chǎn)品價(jià)值有沒(méi)有講清楚？

?       客情關(guān)系是否到位？

?       有無(wú)有效逼單？

?       精神狀態(tài)是否有激情，能否感染客戶(hù)？

?       銷(xiāo)售技能有待提升

第三講：掌握銷(xiāo)售技巧， 助力業(yè)績(jī)一騎絕塵

【現(xiàn)狀分析】：普通銷(xiāo)售與冠軍銷(xiāo)售的區(qū)別就是：普通銷(xiāo)售只會(huì)把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)差一點(diǎn)火候），而冠軍銷(xiāo)售總會(huì)將水燒開(kāi)，努力到拼盡全力，拼搏到感動(dòng)自己，最后為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值并贏得尊敬。

1、精準(zhǔn)客戶(hù)才是簽約的法寶

1）衡量精準(zhǔn)客戶(hù)的三大條件

2）精準(zhǔn)客戶(hù)到哪里去找？

?        產(chǎn)出：精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像與尋找策略

2、如何快速識(shí)別客戶(hù)性格？

     1）九型人格與溝通之道

     2）通過(guò)公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷

3）通過(guò)身邊人了解

4）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)“三察三泡”識(shí)別

3、如何說(shuō)服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶(hù)？

1）關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)

2）關(guān)鍵人物的影響力

3）關(guān)鍵人物核心訴求（利益、名譽(yù)、方案、資源）

?     案例：阿里業(yè)務(wù)員如何說(shuō)服鎮(zhèn)長(zhǎng)介紹業(yè)務(wù)的？

4、第一次見(jiàn)面，如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)欲望？

1）有效提問(wèn)，了解客戶(hù)現(xiàn)狀，滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的地方？

     2）弄清客戶(hù)的決策流程與第一決策人

     3）做好投入產(chǎn)出比分析，價(jià)值數(shù)據(jù)化

?      產(chǎn)出：需求挖掘話(huà)術(shù)、數(shù)據(jù)化、準(zhǔn)備與對(duì)策

5、你面見(jiàn)的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見(jiàn)到第一KP？

1）名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”，怎樣識(shí)別他是不是真KP？

2）有效識(shí)別抗拒點(diǎn)的真假？

3）怎樣爭(zhēng)取到第二或第三KP為我們說(shuō)話(huà)？

?      產(chǎn)出：說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話(huà)術(shù)

6、目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)：如何判斷客戶(hù)會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間簽單？

1）A類(lèi)（一周內(nèi)簽單，客戶(hù)在做價(jià)值認(rèn)證，比如到底選那一款？）

2）B類(lèi)（15天內(nèi)簽單，見(jiàn)到第二KP，比較認(rèn)可）

3）C類(lèi)（30天內(nèi)簽單，見(jiàn)到第三KP，需要內(nèi)部討論）

4）D類(lèi)（暫時(shí)不考慮，未來(lái)有需求）

?      產(chǎn)出：說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話(huà)術(shù)

7、做足準(zhǔn)備，提高談判能力，銷(xiāo)售高手如何有效逼單？

1）敢于要求，不要怕把客戶(hù)逼死了

2）了解客戶(hù)顧慮，現(xiàn)場(chǎng)一起解決

3）價(jià)值數(shù)據(jù)化，精確計(jì)算投入產(chǎn)出比

4）利用活動(dòng)、促銷(xiāo)政策，過(guò)了這一村沒(méi)有那一店

5）即使逼單不成，也要弄清問(wèn)題所在

?     產(chǎn)出：現(xiàn)場(chǎng)逼單話(huà)術(shù)

8、虎口奪食-如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)變成你的客戶(hù)？

1）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，找到突破口

2）研究客戶(hù)的致命痛點(diǎn)，給出解決方案

?     產(chǎn)出：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的策略工具包

?     案例分析：你跟進(jìn)了大半年的客戶(hù)，突然得知今天與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約，明天就要付款。你準(zhǔn)備怎么辦？有無(wú)翻盤(pán)的機(jī)會(huì)？怎么翻盤(pán)？

9、業(yè)績(jī)倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破

    1）市場(chǎng)規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場(chǎng)

    2）找準(zhǔn)策略-產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶(hù)策略

    3）團(tuán)隊(duì)配合：領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊(duì)分工

第四講：還原銷(xiāo)售場(chǎng)景， 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練  

【現(xiàn)狀分析】：面對(duì)客戶(hù)的異議，未受專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員很容易掉進(jìn)客戶(hù)的“坑里”， 說(shuō)得越多暴露越多，最后失去主動(dòng)權(quán)被動(dòng)跟著客戶(hù)走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶(hù)異議，掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是最有效的手段之一。

1）價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2）留下資料回去等消息的應(yīng)對(duì)策略

3）需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

4）需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

5）客戶(hù)太貪婪，一味索取的應(yīng)對(duì)策略

6）超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

7）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

8）當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶(hù)就是不買(mǎi)（轉(zhuǎn)身去買(mǎi)了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略

講師介紹：

趙陽(yáng)老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

暨南大學(xué)MBA，18年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家，PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師，

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經(jīng)理

曾任：西門(mén)子電氣（世界500強(qiáng)）   中華區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷(xiāo)思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

18年大型跨國(guó)企業(yè)、上市企業(yè)銷(xiāo)售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊(duì)，從“0”開(kāi)始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過(guò)程沒(méi)有多余的廢話(huà)，全程實(shí)戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究營(yíng)銷(xiāo)與管理18年，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

【授課風(fēng)格】

 風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；

 沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)： 《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》

《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與思維創(chuàng)新》

營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)： 《商務(wù)談判》

《政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《渠道開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理》

《剛?cè)岵?jì)-銷(xiāo)售回款全攻略》

《關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》

《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例助力大客戶(hù)成交》

營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)： 《狼性營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略》

《整合資源-推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)》

《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)訓(xùn)練》

《把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去—商務(wù)溝通話(huà)術(shù)訓(xùn)練》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)： 《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人才體系建設(shè)》

《巔峰銷(xiāo)售-營(yíng)銷(xiāo)精英逆商錘煉》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《雄鷹展翅-營(yíng)銷(xiāo)干部綜合管理能力提升訓(xùn)練》

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