《雙贏談判》

課程費(fèi)用：3980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）

參訓(xùn)對象：銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群、所有涉及談判的商務(wù)人士

課程地點(diǎn)：上海

課程時(shí)間：2天

第一期	第二期	第三期
3月7-8日	7月24-25日	12月20-21日

 

課程背景：

n 建立雙贏愿景：

①　雙贏銷售談判課程，將會幫助您與合作方建立合理的期望值，避免您在與合作方交易時(shí)過度讓步，幫助您保持利潤。雙贏銷售談判關(guān)注銷售談判的關(guān)鍵因素，并對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值合理地定位。銷售人員將會學(xué)習(xí)到如何成功地進(jìn)行談判，并得到雙贏的結(jié)果。

①　保持利潤

②　在銷售周期結(jié)束階段，縮減談判時(shí)間

③　通過合理的規(guī)劃帶來談判的成功

④　通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏，取得積極的成果

⑤　改善短期、長期合作方關(guān)系

⑥　避免談判過程過于拖延

⑦　避免為了完成交易一再讓步

課程收益：

1. 更加自信地進(jìn)行談判

2. 增加機(jī)會、擴(kuò)大定單以及利潤

3. 避免由于遲疑不決導(dǎo)致的不做決定

4. 為公司和合作方帶來更大的價(jià)值

5. 為達(dá)成談判，確定最好的相互有利的后備選擇

課程大綱：

模塊一：談判要點(diǎn)

目的：了解談判的核心邏輯及重要原則

1. 為什么要談判

2. 談判者的兩種動機(jī)

3. 談判者對“贏”的理解

4. 談判的基本觀點(diǎn)

案例練習(xí)：如何讓合作方感到“贏”

模塊二：談判前的準(zhǔn)備

目的：了解并且練習(xí)談判的核心策略以及識別合作方在購買中的手法

1. BATAN：設(shè)定目標(biāo)

2. 了解客戶的購買策略

3. 讓步策略

4. 準(zhǔn)備清單

案例及練習(xí)：讓步策略

模塊三：競爭型談判：單一談判條件，雙方各自尋找單方面的利益

目的：了解競爭型談判的特點(diǎn)，以及在競爭型談判中二個(gè)重要的技能訓(xùn)練

1. 競爭型談判的特點(diǎn)

2. 六種談判核心原則

n 為產(chǎn)品和服務(wù)做有利的定位

n 定下較高目標(biāo)

n 技巧的運(yùn)用資料

n 清楚地了解你的優(yōu)勢及權(quán)力范圍

n 滿足客戶需要為先，要求為次

n 依照計(jì)劃作出讓步

3. 二種利已行為

n 提出要求

n 定出交換條件

4. 談判手法及應(yīng)對策略

案例及練習(xí)：

1. 二種利己行為案例練習(xí)

2. 競爭型談判案例練習(xí)

模塊四：合作型談判：雙方嘗試尋找共同點(diǎn)，建立關(guān)系及發(fā)展相互接受的方案

目的：了解合作型談判的特點(diǎn)，以及在合作型談判中另外三個(gè)重要的技能訓(xùn)練

1. 合作型談判的特點(diǎn)

2. 銷售與談判的轉(zhuǎn)換

3. 五種關(guān)鍵行為

n 提出要求

n 定出交換條件

n 提出開放式問題

n 測試及總結(jié)

n 作附加條件的建議

4. 三種談判條件的使用

n 可以放棄的有價(jià)值的東西

n 庫存

n 其它所費(fèi)不高的談判條件

5. 發(fā)掘其它談判條件的七部曲

案例及練習(xí)

1. 關(guān)鍵行為案例練習(xí)

2. 合作型談判案例練習(xí)

模塊五：創(chuàng)意型談判：

當(dāng)以上二種（競爭型與合作型）陷入僵局時(shí)，需要排除障礙，尋找更好的方案

目的：了解創(chuàng)意型談判的特點(diǎn)，個(gè)人需求及職位需求在談判中的重要區(qū)別

1. 創(chuàng)意型談判的特點(diǎn)

2. 客戶的要求與需求

3. 客戶職位需求與個(gè)人需求分析

4. 三種有交換價(jià)值的談判條件

5. 運(yùn)用創(chuàng)意談判的三個(gè)步驟

案例及練習(xí)：創(chuàng)意型談判案例練習(xí)

講師介紹： 王建設(shè)老師

2 專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗(yàn)

2 埃森哲合作講師

2 SPI認(rèn)證講師

2 Aslan認(rèn)證Master講師

2 HP商學(xué)院PPW演講課認(rèn)證講師

2 Communispond 認(rèn)證講師

 

背景介紹：

經(jīng)驗(yàn)豐富：一線銷售出身、全球頂尖銷售咨詢公司認(rèn)證、曾經(jīng)負(fù)責(zé)中國惠普和中華英才網(wǎng)全國銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

了解業(yè)務(wù)：不同行業(yè)頂尖企業(yè)銷售咨詢經(jīng)歷，能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。

實(shí)戰(zhàn)落地：從方法論理論分析入手，過渡到銷售工具，最終幫助客戶進(jìn)行可執(zhí)行的培訓(xùn)效果。

權(quán)威認(rèn)證：獲得美國SPI ,Aslan 等全球頂尖權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證，Master講師。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

l 曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。

l 他曾在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個(gè)部門，曾擔(dān)任大客戶直銷培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。

l 大學(xué)畢業(yè)后，從事IT行業(yè)銷售工作，從銷售員做起、到系統(tǒng)集成公司的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于制造、金融等行業(yè)。

l 作為Master講師，負(fù)責(zé)美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。

l SPI:  連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓(xùn)公司

l Aslan : 連續(xù)9年(2013~2023)Selling power 評選全球最佳20強(qiáng)銷售培訓(xùn)公司

l Communispond: 40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧,全球培訓(xùn)超過700000人

 

擅長領(lǐng)域

l 獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。

l 10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。

l 他還擅長針對銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。

服務(wù)客戶：

金融：花旗金融、螞蟻金融、安訊、招商銀行、中國銀聯(lián)、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行

制造：通用電氣、泰科電子、大眾汽車、天寶、徠卡、飛利浦照明、利樂包裝、尼康、富士電機(jī)、格蘭富、歐姆龍、?？低?、格蘭福

汽車：大陸汽車、聯(lián)合磨削集團(tuán)、采埃孚、貝內(nèi)克、安吉星、北汽福田、蔚來汽車、大眾汽車

IT/通訊：新華三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能達(dá)、中國電信、小i

醫(yī)療醫(yī)藥：默沙東、默克、施樂輝、史賽克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech

日企：歐姆龍、尼康、富士電機(jī)、柯尼卡美能達(dá)、山九物流、佳能

互聯(lián)網(wǎng)：京東、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學(xué)

能源化工：中國石化、塞拉尼斯、尚德電力

其他：SGS、BV、萬豪、洲際、德特威勒、瑞仕格、李錦記、聯(lián)合利華、歐萊雅、VIVO、順豐、樊登讀書、德國威娜

 

重點(diǎn)項(xiàng)目：

京東集團(tuán) 2017-2019年

定制開發(fā) 客戶至上的銷售技巧 以及 雙贏談判 課程，覆蓋全國6大區(qū)域的物流、大客戶、京東云、零售、電話銷售等業(yè)務(wù)集團(tuán)，共45場次，100多天，19年上半年，把銷售課程在線化，并且為物流集團(tuán)進(jìn)行銷售技巧課程的TTT內(nèi)訓(xùn)師轉(zhuǎn)化。

中國惠普2019-2020 年

為中國惠普直銷中心電話銷售人員 定制開發(fā) 電話銷售高級技巧 并進(jìn)行3次輪訓(xùn)

以及為不同職能部門的同事 講授 說服的藝術(shù) 共5次以及銷售中的情商。

歐姆龍 2018-2019年

為全國范圍內(nèi)銷售人員定制 并講授 大客戶銷售策略 共9班次。

中國電信 2016-2020年

為中國電信上海分公司 銷售管理層 及 大客戶銷售人員講開發(fā)講授 銷售策略及銷售技巧，以及現(xiàn)場跟蹤輔導(dǎo)共20班次+。

并且是 中國電信全國賽事：創(chuàng)優(yōu)杯 二屆冠軍得主 浙江電信 銷售、演講輔導(dǎo)教練。

勃林格殷格翰2020年

為全國經(jīng)銷商的銷售代表定制開發(fā) 醫(yī)藥代表電話銷售拜訪技巧及顧問式銷售技巧 共4次培訓(xùn)。通用電器GE 2014-2015年

為GE全球管理培訓(xùn)項(xiàng)目交付商務(wù)演講技巧 共10班次。

萬豪集團(tuán) Marriott 2014-2017年

為萬豪集團(tuán) 全國不同區(qū)域酒店高級管理層 輪訓(xùn) 商務(wù)演講技巧 9個(gè)班次

華測檢驗(yàn)檢測2019-2020年

持續(xù)2年，共6次 全國范圍內(nèi)銷售精英-雙贏談判。

 

高校公益課

交通大學(xué)  復(fù)旦大學(xué)  浙江大學(xué)  武漢大學(xué)  廈門大學(xué)

山東大學(xué)  華東師范大學(xué) 上海師范大學(xué) 上海外國語大學(xué) 華東政法

華東理工  東華大學(xué)  上海大學(xué)  上海電力學(xué)院 中南財(cái)政

河北工業(yè)大學(xué) 中國石油大學(xué) 南京工業(yè)大學(xué) 內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)

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