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五糧液依靠品牌買斷成為中國(guó)酒市的霸主。從品牌買斷的形式來(lái)看，這是一種創(chuàng)新的多品牌策略。只不過(guò)這些品牌不是由企業(yè)本身來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，而是借助外部資源的整合來(lái)達(dá)到市場(chǎng)占有的目的。然而，從多品牌策略對(duì)市場(chǎng)占有的貢獻(xiàn)來(lái)看，這種策略對(duì)于五糧液鞏固自身的市場(chǎng)地位有著重要的作用。在許多人看來(lái),白酒的多品牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)引起經(jīng)...
何足奇 244查看全文
白酒區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實(shí)現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，都采用起動(dòng)一個(gè)渠道，帶動(dòng)兩個(gè)渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場(chǎng)白酒品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種營(yíng)銷手段層出不窮，渠道上的爭(zhēng)斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個(gè)渠道沒(méi)有起動(dòng)，就陷入市場(chǎng)的危機(jī)。有時(shí)候...
何足奇 286查看全文
亂糟糟的行業(yè)，亂糟糟的營(yíng)銷手法，在白酒行業(yè)早已是司空見(jiàn)慣。從吉尼斯世界記錄的大白鯊是為了吸引經(jīng)銷商的注意，百萬(wàn)包房?jī)H僅是為了圈經(jīng)銷商的錢，請(qǐng)來(lái)亞洲第一高人也是為了吸引經(jīng)銷商的眼球。很多號(hào)稱大師級(jí)別的策劃人，在大把大把花完企業(yè)的資金，提出一堆新概念之后甩手走人，而營(yíng)銷卻絲毫不見(jiàn)起色，市場(chǎng)也不見(jiàn)得好起來(lái)...
何足奇 160查看全文
有一段時(shí)間沒(méi)有這樣費(fèi)勁地為白酒“勞神”了，但還時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注著白酒，琢磨著白酒，普及著白酒，與各樣的白酒人士打著深深淺淺的交道。今天是8月27日，一年又過(guò)去了大半年。漸近秋天了。這幾天的天氣一直很陰沉。在陰沉的看不見(jiàn)太陽(yáng)的日子里總是不自覺(jué)地想想些什么?！ ∠胂胄┦裁?？還是想想白酒吧，在商言商，在酒言酒...
王建軍 230查看全文
引 子 寧夏栽培枸杞已有500多年的歷史。得益于獨(dú)特的地理氣候條件，寧夏枸杞品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)其他地區(qū)所產(chǎn)，也是唯一被載入新中國(guó)藥典的枸杞品種，因此備受世人推崇，有著“寧夏枸杞甲天下”的美譽(yù)！《本草匯言》中記載“枸杞能使氣可充，血可補(bǔ)，陽(yáng)可生，陰可長(zhǎng)，風(fēng)濕可去，有十全之妙焉?！薄‖F(xiàn) 狀 寧夏枸杞有著很...
王云 144查看全文
經(jīng)過(guò)2002年、2003年兩年的快速發(fā)展，進(jìn)入2004年，枸杞酒的發(fā)展步伐明顯慢了下來(lái)。按市場(chǎng)占有率劃分，香山寧夏紅是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，恒生西夏王的杞濃是一個(gè)強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)者，其余均為跟隨者。目前，該行業(yè)集中度高，寧夏紅與杞濃占據(jù)了90之多的市場(chǎng)份額?！ ≈萍s枸杞酒發(fā)展的因素： 1、枸杞酒消費(fèi)推廣及...
王云 126查看全文
葡萄酒個(gè)性化是廠家為更好的服務(wù)消費(fèi)者、集團(tuán)客戶，而為其提供個(gè)性化酒標(biāo)設(shè)計(jì)的服務(wù)，即在酒標(biāo)上印刷上消費(fèi)者、集團(tuán)客戶的形象照片，同時(shí)加上祝福詞語(yǔ)或?yàn)槠涮貏e制作的字樣等；目的為滿足客戶個(gè)性化需求和擴(kuò)大銷量。自2000年起，筆者對(duì)國(guó)內(nèi)某知名廠家（簡(jiǎn)稱A）的葡萄酒個(gè)性化工作進(jìn)行了跟蹤觀察，結(jié)果不盡如人意，且出...
何華 147查看全文
最近筆者發(fā)表了一篇題為《新華山論劍－冷觀后群毆時(shí)代白酒行業(yè)高手過(guò)招》的文章。該文主要研判現(xiàn)代白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展成為無(wú)可勸阻的群毆混戰(zhàn)的局面。昔日清晰可尋的營(yíng)銷脈絡(luò)被五花八門的招式打亂。倘若僅僅由于招式的詭異致使市場(chǎng)陷入“珍瓏棋局”般的困境，倒也罷了，可是事情的關(guān)鍵癥結(jié)恰恰在于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的迷思。博奕...
張馳 205查看全文
酒就是酒，原本應(yīng)和文化無(wú)太大的關(guān)系，但喝的人多了，便以酒為媒，演繹出許多有關(guān)酒文化的事來(lái)。特別是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后說(shuō)了許多平時(shí)不敢說(shuō)的話，干了那原本不曾敢干的事，酒后的詩(shī)詞歌賦、酒后的放浪形骸、酒后的閑情逸致、酒后的風(fēng)花雪月、酒后的親情至愛(ài)、酒后的小橋流水……等等不一而足，酒成了更多人...
王君 357查看全文
沒(méi)有哪一種戰(zhàn)略能像定位戰(zhàn)略那樣影響20世紀(jì)的營(yíng)銷觀念。2001年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來(lái)對(duì)美國(guó)影響最大的觀念，結(jié)果既不是勞斯.瑞夫斯的USP（獨(dú)特的銷售主張）、大衛(wèi).奧格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架構(gòu)的營(yíng)銷管理，邁克爾.波特的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈理論，而是艾.里斯與杰克.特勞特提出的“定位”理論。...
潘好龍 154查看全文
近兩年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,終端建設(shè)已成為白酒等日用消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最主要手段，尤其是白酒企業(yè)由于產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)、市場(chǎng)進(jìn)入的門檻比較低以及暴利傾向的引導(dǎo)，“決戰(zhàn)終端”已成為一些白酒企業(yè)的口號(hào)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，而且這種傾向似乎有一種向食品行業(yè)蔓延的趨勢(shì)。終端建設(shè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷方式方法中渠道建設(shè)非常重...
潘好龍 175查看全文
1996年以前，擁有幾個(gè)品牌或者某品牌有幾個(gè)不同價(jià)位、包裝的產(chǎn)品的白酒企業(yè)是非常少見(jiàn)的，而這幾年，隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和白酒市場(chǎng)總體規(guī)模的下滑，不斷推出新產(chǎn)品、新品牌已成為白酒企業(yè)很重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。而這種情況反過(guò)來(lái)又加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，甚至出現(xiàn)“一年喝倒一個(gè)牌子，兩年喝倒一個(gè)廠子”的狀況?！?..
潘好龍 334查看全文
收購(gòu)烏蘇 近日，國(guó)際啤酒巨頭丹麥嘉士伯宣布出手收購(gòu)新疆烏蘇啤酒有限責(zé)任公司34.5的股份，該公司同時(shí)宣布，將進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)西北部地區(qū)的投資。據(jù)悉嘉士伯是從新加坡的一家公司和其他一些小股東手中購(gòu)得上述股份，并將與藍(lán)劍集團(tuán)組建的一家合資企業(yè)共同負(fù)責(zé)啤酒廠的運(yùn)營(yíng)。 事實(shí)上，在8月18日，嘉士伯啤酒有...
趙紅梅 161查看全文
煙草在線專稿 在1992年卷煙價(jià)格放開(kāi)后，有能力的煙廠大都開(kāi)發(fā)了150元/條的高端品牌，至1997年這樣的品牌有100多個(gè)。然而，高端品牌成功的要素不僅僅是企業(yè)的雄心壯志，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，高檔的產(chǎn)品包裝，大力度的廣告宣傳，還要給消費(fèi)者帶來(lái)高價(jià)值的體驗(yàn)。所以7年的光陰過(guò)去了，他們中的絕大多數(shù)已如煙隨...
張俊英 255查看全文
春天的故事――螳螂捕蟬資本和品牌正在改寫(xiě)著中國(guó)啤酒業(yè)的布局。在中國(guó)啤酒市場(chǎng)基本上成型之際，啤酒行業(yè)的整合、并購(gòu)就成了國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)發(fā)展的必由之路。同時(shí)也是整合兼并的大好時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，都是快魚(yú)(順應(yīng)變化者)，怎樣成為大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)是每家企業(yè)都面臨的機(jī)遇。領(lǐng)先企業(yè)...
吳金河 170查看全文
營(yíng)銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營(yíng)銷戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴(yán)格意義來(lái)分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于其產(chǎn)品功能個(gè)性的同質(zhì)化很強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品理念消費(fèi)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個(gè)性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)動(dòng)力，特...
張卓東 113查看全文
5年前中國(guó)白酒界的談?wù)撝黝}是廣告酒，一幫白酒“瘋子”狂轟亂炸，靠著簡(jiǎn)單而又“實(shí)用”的廣告策略，在中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展史冊(cè)上留下了不可磨滅的一筆；3年前中國(guó)白酒界的談?wù)撝黝}是文化酒，靠著“酒是物質(zhì)的，更是精神的”的營(yíng)銷理念，成就了很大一批較現(xiàn)代化的白酒精英，也令很多跟風(fēng)著苦不堪言；時(shí)至2003年，要說(shuō)白酒...
張卓東 140查看全文
現(xiàn)在的白酒行業(yè)，出于太多的原因，企業(yè)在招商方面都是花盡心思，但還是不可避免的出現(xiàn)了很多不愉快的事情。惡性招商、盲目招商、強(qiáng)行招商、圈錢招商攪亂了情感脆弱的白酒行業(yè)。經(jīng)銷商也在絞盡腦汁得想方法應(yīng)付，你不仁，我就不義，惡性循環(huán)長(zhǎng)此以往，使得白酒行業(yè)成為一個(gè)無(wú)誠(chéng)信可言的行業(yè)。要擯棄企業(yè)招商中的惡習(xí)，恢復(fù)白...
何足奇 156查看全文
經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理作者: 潘好龍 對(duì)于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級(jí)還是三級(jí)渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理。即使是一級(jí)渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進(jìn)行股份制改造或按經(jīng)銷商對(duì)待和管理。本文將緊密結(jié)合白酒企業(yè)實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——...
潘好龍 356查看全文
新產(chǎn)品上市，對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)老問(wèn)題，也是大問(wèn)題。有的白酒品牌選擇廣告轟炸，有的白酒企業(yè)選擇地面蠶食，有的白酒企業(yè)選擇從單一渠道突破。但是，無(wú)論是采用怎樣的新品上市策略，好象都離不開(kāi)鋪貨，廣告，促銷。很多專著都對(duì)新產(chǎn)品上市有專門的步驟論述，但是在實(shí)際運(yùn)用中，在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越明顯的市場(chǎng)上，固定的...
何足奇 334查看全文
2003 年的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下的特征： 特征一：終端由點(diǎn)成線，再由線成面，形成了營(yíng)銷的第三方勢(shì)力，對(duì)渠道商構(gòu)成威脅?！ √卣鞫好鎸?duì)新型的各類銷售業(yè)態(tài)，廠家如何構(gòu)建自己的銷售渠道已成為一個(gè)重大課題?！ √卣魅簭S商之間的博弈能否實(shí)現(xiàn)雙贏，如何實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型。在各種紛繁復(fù)雜...
何足奇 332查看全文
高檔白酒的不斷出現(xiàn)好象成為白酒業(yè)界的“造星”運(yùn)動(dòng)，你方唱罷我登場(chǎng)。吃螃蟹的是“水井坊”，跟隨的是眾多的名酒、二名酒或者不知名的貼牌酒。于是，激烈的高檔白酒招商戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)隨即爆發(fā)。激戰(zhàn)下來(lái)，高檔白酒市場(chǎng)依然是“茅五劍”的天下，只有一兩個(gè)擁有獨(dú)特的品牌定位和系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略的品牌撕開(kāi)了高檔白酒的市場(chǎng)...
何足奇 144查看全文
品牌酒勁來(lái)源于文化先明工作室首席咨詢室 劉先明品牌的背后一定是“文化先進(jìn)又先行+規(guī)范管理+有效創(chuàng)新”等三個(gè)方面的內(nèi)容支撐的?！敖鹆！薄袊?guó)傳統(tǒng)優(yōu)良文化的深化和升華——“借酒消費(fèi)”替代“借酒消愁”，豐富酒文化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果類似企業(yè)員工個(gè)體素質(zhì)劃分的方法，對(duì)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)檔次劃分的話，可以把企業(yè)在...
劉先明 260查看全文
二． 縱觀中國(guó)自九六年開(kāi)始的新一輪葡萄酒市場(chǎng)熱潮，風(fēng)起云涌，潮起潮落；可是整個(gè)市場(chǎng)卻一直沒(méi)有進(jìn)入良性發(fā)展的成熟階段，混亂導(dǎo)致的結(jié)果就是迷茫、徘徊，或橫沖直撞；做的該怎么做？賣的該怎么賣？喝的該怎么喝？各式各樣的營(yíng)銷理論、各式各樣的策劃方案滿天飛；并不斷有什么都懂的“行家”冒出來(lái)天馬行空，東拼拼西湊...
張樂(lè)平 152查看全文
第三，在物質(zhì)極大豐富，世界葡萄酒行業(yè)過(guò)剩的大市場(chǎng)中，世界和中國(guó)的市場(chǎng)并不缺少葡萄酒；隨著加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)關(guān)稅的壁壘會(huì)逐步被打開(kāi)，品質(zhì)優(yōu)異、價(jià)格合理的葡萄酒會(huì)越來(lái)越多地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。以消費(fèi)市場(chǎng)為導(dǎo)向，就要真正站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)看問(wèn)題。因此，比埋頭自行種植釀造低檔產(chǎn)品（高檔產(chǎn)品的成型是需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)...
張樂(lè)平 275查看全文
一. 黨中央和人民政府經(jīng)過(guò)多年的不懈努力，終于將喝著白酒長(zhǎng)大的中國(guó)人民領(lǐng)進(jìn)了世界大家庭地球村的大門；至今已是要慶祝周年的時(shí)候了?！ 〈蠹彝ブ械拇蠖鄶?shù)民族也同樣奉行著“民以食為天”，“飲食飲食飲為食先”的原則，其中僅次于啤酒的大眾大宗含酒精飲料是一種叫“葡萄酒”的東西?！ ∮行枨缶陀腥税阉?dāng)一門生意...
張樂(lè)平 343查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級(jí)策劃。來(lái)自市場(chǎng)一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場(chǎng)中來(lái)再到市場(chǎng)中去的營(yíng)銷理念；專致于家電營(yíng)銷領(lǐng)域的研究，擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理剖析?，F(xiàn)為國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 283查看全文
日前美的制冷家電集團(tuán)總裁方洪波年后首次高調(diào)發(fā)表了目前對(duì)空調(diào)行業(yè)的一些看法，其中一些代表性觀點(diǎn)的確具有很高的戰(zhàn)略意義，下面我們摘取其中的部分精彩內(nèi)容，對(duì)其進(jìn)行深入的探討分析，希望藉此業(yè)界共看2006年空調(diào)業(yè)走勢(shì)。 觀點(diǎn)一：空調(diào)企業(yè)沒(méi)幾個(gè)賺錢 分析：從目前空調(diào)專業(yè)公司公開(kāi)年報(bào)來(lái)看，除了行業(yè)內(nèi)...
揚(yáng)帆 176查看全文
近日，浙江慈溪祈禧電器有限公司在京召開(kāi)了新聞發(fā)布會(huì)，并邀請(qǐng)了中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)出席，該企業(yè)在發(fā)布會(huì)上宣稱：占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額99.3的家用熱膽飲水機(jī)“有毒”，這等于宣判了占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額超過(guò)99的家用熱膽飲水機(jī)“死刑”。這則消息一經(jīng)媒體曝光，舉國(guó)驚嘩?！ 〖矣蔑嬎畽C(jī)自投放市場(chǎng)已有近２０年，目前中國(guó)約有上...
鄧之怡 249查看全文
最近，讀到某篇未署名文章《中國(guó)空調(diào)業(yè)的“民企困境”》一文，本人深感困惑。中國(guó)改革開(kāi)放將近三十年，但依然有人用不合理的市場(chǎng)現(xiàn)象來(lái)歸納市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律，并且據(jù)此進(jìn)行假性的科學(xué)論斷，以此來(lái)掩蓋事實(shí)真相，達(dá)到其不可的目的。本來(lái)一直以來(lái)倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)間的健康有序競(jìng)爭(zhēng)，果如此，則中國(guó)不同體制企業(yè)實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的春天...