熊衛(wèi)平老師的文章
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企業(yè)賺錢的惟一途徑是留住顧客。然而，多數企業(yè)對獲得一個顧客需花的成本毫無所知。只有掌握獲得顧客成本概念，企業(yè)才會努力留住顧客。 要留住顧客，就必須讓他們滿意。因此營銷經理的職責就是保證讓顧客滿意。以下兩個數字決定了營銷經理的工作重點： middot;80的銷售額來自現有顧客。 middo...
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建立以客戶資料卡為核心的客戶數據庫是客戶管理的基礎，對客戶的需求、經營等狀況進行全面的調查研究也是客戶管理的一項重要內容。 進行客戶管理，必須建立客戶檔案資料，實行建檔管理。建檔管理是將客戶的各項資料加以記錄、保存，分析、整理、應用，借以鞏固廠商關系，從而提升經營業(yè)績的管理方法。其中，客戶資料卡是一...
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大客戶也稱為核心客戶，其實就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。根據帕雷托法則，企業(yè)80的利潤來源于20的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經營，而且還要找對方法和策略。 大客戶管理(KAM, key account management)是企業(yè)以客戶為中心的思...
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怎樣建立互動型客戶關系 今天的市場競爭越來越超越了簡單的產品功能的競爭從而進入服務競爭的階段。對于某些行業(yè)，如酒店業(yè)、金融業(yè)、咨詢業(yè)，服務簡直就是工作的一切。VIP原本是一個政治術語，代表了政界的權威人物，然而，在今天這個術語卻被企業(yè)界和管理學界廣泛運用，她代表的是企業(yè)客戶群中最有價值的部分。結合自...
207查看全文
一、問題的提出 大客戶并不是一個陌生的詞，但在E時代，新的信息技術為大客戶管理奠定了新的技術基礎，賦予了大客戶管理新的內涵。 信息技術的發(fā)展無疑是20世紀最重要的事情之一，而以信息技術為基礎，以信息共享為特點的互聯(lián)網的出現和普及給我們帶來了一場劃時代的變革。網絡使信息的溝通不受地域、時間限制，為我們...
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下一場流行病主角是誰？ □張星 近些年來，可能誰也沒想到流行病會使我們如此頭痛，從讓我們恐慌的SARS，到令人恐懼的禽流感，今天我們又極不情愿地遭遇甲型H1N1流感。不到十年，幾個令人生畏的流行病先后登場。在它們的背后，是不是有一只同樣的魔手？下一次，又會有什么樣的流行病突然出現在我們身...
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廣告看多了，便會發(fā)現一些有趣的現象： 味精不能多吃，多吃有損記憶力mdash;mdash;雞精企業(yè)。 味精是從食物中提取出耒的，可以放心吃，mdash;mdash;味精貨柜。 鹽不能多吃；多吃易患高血壓等多種疾病，如果口味很重，一時改不過來，可以常試其他，如醋類調料mdash;mdash;食用醋公司...
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《新周報》徐昌生 故事版GDP 先從一個老掉牙的故事說起。說是人類尚處在以物易物的蒙昧時代，甲制造了兩柄斧頭，乙射死了兩只野羊，甲只需一柄斧頭便能砍伐樹木，另一柄是閑置的；乙一時半會也吃不了兩只羊，時間長了就會腐爛變質。于是，兩人自發(fā)地用各自多余的東西進行交換，這樣，兩人便都有了一柄斧頭與一只野羊。...
徐昌生 269查看全文
在我看來，所謂職業(yè)經理人就是那些以企業(yè)經營和管理為職業(yè)的人，也就是說，他們以此為生，就像醫(yī)生以治病為生，律師以打官司為生一樣，這種生存特點使得職業(yè)經理本能地追求企業(yè)贏利，反過來，他們身上最重要的一個特點就是商業(yè)化或市場化，所謂三句不離本行，這個本行就是追求利潤。 但是如果因此就以為職業(yè)經理人都是...
姜汝祥 313查看全文
源自: 21世紀人才報 在養(yǎng)生堂人看來，營銷是一個圓，其中半個圓是繼承，半個圓是創(chuàng)造。他們正力圖把這個圓畫得完美，畫得比別人好。 ■本報特約撰稿人 章 虹 養(yǎng)生堂公司有足以驕傲的資本：一貫走多品牌的營銷路子，一個產品一個品牌，在不足十個年頭中至少創(chuàng)立了５個響當當的品牌mdash;mdas...
261查看全文
在社會范疇中，企業(yè)是追求經濟效益的經濟組織。在經濟組織中，財務管理是企業(yè)管理的重要組成部分。不論是什么經濟成份組建的企業(yè)，不論從事何種行業(yè)的企業(yè)，除高度重視市場，重視產品的CI形象外，還要高度重視企業(yè)財務管理，把財務管理放在企業(yè)管理中心位置上，并對其進行再認識。 如何加強集團公司的財務管理，提高...
405查看全文
正當人類的社會組織與組成分子，隨著企業(yè)組織庸腫、組織重組、組織縮減、多元合并以及職業(yè)類型的革命，逐漸失序的同時，狼族的社會結構卻依然維系著往昔的愉悅和團隊合作、效率卓越與共同分享的行為模式；正當我們的團隊面臨執(zhí)行力、工作效率低下時，狼族卻依舊一貫將教育（培訓）、呵護（幫助）、撫養(yǎng)（儲備）以及協(xié)助幼狼...
394查看全文
靈活多樣的營銷渠道管理模式之探索 在最短的時間內，以最低的成本，最優(yōu)質的服務，更好地滿足客戶需求，從而獲取最大的利潤空間是現代企業(yè)努力追求的目標?？蛻艉褪袌鲆呀洺蔀槠髽I(yè)最重要的資源。以客戶為中心，以市場為導向的經營理念，促使著中國的流通企業(yè)和制造企業(yè)尋找著更有效的營銷渠道管理模式。 企業(yè)流通渠道發(fā)展...
261查看全文
當前位置：從業(yè)中心gt;gt; 最新文章 為什么保戶會排拒為您介紹客戶 不論何時，當一個業(yè)務人員開始促銷一個產品或一項服務時，他必須要注意：一旦客戶有了抗拒的態(tài)度，就應該立刻謹慎處理。 工欲善其事，必先利其器 就如何表現產品這個專業(yè)動作而言，我相信幾乎所有的業(yè)務人員，都有受過嚴格訓練，怎樣將產品呈現...
206查看全文
（1）促進銷售商品陳列主要利用銷售現場中的真實商品，直接為顧客提供對商品了解、記憶和信賴的服務，從而激發(fā)他們的購買欲望和購買行為。商品陳列是商品促銷手段中最廣泛、最直接有效的宣傳方法。（2）喚起需求好店長＋好品牌＋好商品＋好店面是構成店鋪贏利的四寶。統(tǒng)一標準的店面招牌，明亮的櫥窗展示，搶眼的宣傳海報...
羅雅霖 416查看全文
商品的展示陳列是商品營銷的重要手段，商品的置放與排列、商品色彩與展示陳列中的環(huán)境色彩的相互配置，既要合理性、藝術性，又要突出商品的形象和特征。陳列就是把商品擺在特定的地點，依照設定的排列方式，將商品展現在顧客眼前，讓顧客很滿意的買到所想要的商品。商品陳列展示是經由對整體開放式空間內全系列產品的組合配...
羅雅霖 299查看全文
培訓支招：店鋪的經營戰(zhàn)略包括哪些內容？(1)經營戰(zhàn)略思想。它是指導開店者制定與實施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是開店者進行經營戰(zhàn)略決策的行動準則。(2)經營戰(zhàn)略目標，它應當與店鋪的經營目標相一致，它是店鋪經營戰(zhàn)略和經營策略的基礎，在店鋪的經營活動中占有重要的地位，是關系店鋪發(fā)展的方向性問題。(3)經營戰(zhàn)略...
羅雅霖 316查看全文
（1）營業(yè)額方針營業(yè)額是一家商店經營好壞最基本的指標，所以在創(chuàng)業(yè)初期，對于營業(yè)額的預測，必須有一個詳細的計劃，例如每月的營業(yè)額，每周、每日營業(yè)額，都需要參考各項因素分別去制定。此外，每年的營業(yè)額增長率亦需依照競爭對手的情形及經濟指標來制定每年的增長率。（2）銷售商品方針也就是銷售商品結構計劃，其商品...
羅雅霖 289查看全文
誰忽悠我們喝瓶裝水？ 關飛 現在很多的人選擇飲用瓶裝水。在廣州做助理律師的蘇月無論在家還是在外都喝瓶裝水，方便是第一的，其次是純凈，有益健康。她清晰地記得樂百氏純凈水的廣告語：27層凈化，初次聽說27層凈化這個詞，我還在上學，當時的感覺就是沒什么比那瓶水更純凈了。 那么，瓶裝水真的純凈又健康嗎？...
298查看全文
筆者曾在深圳一家日本人獨資的電子公司服務，親眼目睹和實施過日本人的日常管理工作，深切體會到這一點：日本產品的優(yōu)質完全來自于嚴格的日常管理！ 一、對管理干部的素質要求 日本人對管理干部的素質要求，重在實際工作能力。下面從車間主任這一職位為例，講述日本人對這一職務是如何要求的。 車間主任必須熟悉...
230查看全文
記住客戶的名字 有一家以散客為主的國際性觀光飯店，以細致的服務獲得好評。這家飯店關心住宿客人的一切，住宿客人往往感動不已。 這家飯店的經營理念是讓住宿客人賓至如歸，每當訂房資料送進來，從前臺到客房所有人員都被告知。 如果是老顧客，一踏進飯店，每位服務人員都能知道他是誰，打招呼不只是：您好，而是某某先...
246查看全文
顧客分析是保險戰(zhàn)略營銷計劃過程中的核心問題，事實上，任何有效率的保險行銷都應以精心的顧客分析為基礎。但國內一些保險公司在他們的營銷計劃過程中對顧客分析只是口頭說說，甚至還存在一種危險的傾向：越來越多的公司認為他們對顧客和顧客的需求已相當熟悉。顯然，熟悉充其量只是針對過去或現在的特定市場。特定客戶群而...
227查看全文
發(fā)揮它的功用于極至，公司內部刊物若善加利用，可達宣傳與聯(lián)系客戶雙重作用。 行銷是一門深奧的學問。客戶與行銷人員之間，仿佛有一條繩索互相牽引著；如果拉得太緊，一不小心客戶就被你拉倒了，如果放得太松，客戶又根本感覺不到你的存在。如何不松不緊地與客戶維系這根繩索，實在令人費神。 此時不妨利用公司每個月發(fā)行...
232查看全文
給準保戶洗腦 不要讓他有藉口說不 做為一個保險行銷人員，必須要能分辨，你的客戶說不，是真有原因，抑或只是藉口。 在我從事保險那么多年的經驗中，我常常會聽到保戶告訴我說：「老實說，我也很希望保這個險，而且我也覺得貴公司的產品不錯，但是我一定得回家跟我太太商量一下。」 每當遇到這種情形的時候，我總是會反...
245查看全文
激發(fā)部屬潛能的血型論 從部屬的血型去了解其個性及作風，然后再針對其長處及短處，施以重點指導，激發(fā)其潛能，提升其戰(zhàn)力。 在保險行銷業(yè)務主管的領導統(tǒng)御責任上，對部屬心態(tài)的關懷與掌握程度，必須因人而異，才能獲得發(fā)揮專才，適時呈效的作用；因此在現今工作的成敗得失上，從人際關系之潤滑角度來看更顯重要。尤其保險...
232查看全文
身為業(yè)務員，無論現有客戶多少，必定要設法再開發(fā)新客戶。開發(fā)新客戶有兩種方法：一是新辟客戶源，另一個是從舊愛中尋找新歡。 所謂從舊愛中尋找新歡，就是保留原本的老客戶，再經由這些老客戶去找新客戶。切記在開發(fā)新客戶的同時，不可忘卻舊有的老客戶。由老客戶來推薦新客戶，你的交易網不但日益廣闊，也會更加密實...
231查看全文
柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不現之處在于她能營造自己的獨特形象。 她身高153厘米，體重73公斤。可是說是其貌不揚，但她能夠給人一個清潔，明朗的形象，柴田和子最擅長的是服裝行銷。 在柴田和子剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田和子特色的...
235查看全文
保險商品的推銷需要一支強大的展業(yè)隊伍，通過多種展業(yè)途徑，深入到消費者中去推銷保險商品。 一、展業(yè)的途徑 （一）保險人直接展業(yè) 這是保險人依靠自己系統(tǒng)的專業(yè)人員直接展業(yè)，這是一種垂直展業(yè)，它適用于力量雄厚、地區(qū)分布均衡，分支機構健全的保險人。 保險人員處在展業(yè)工作的第一線，可以為投保人提供一些咨詢服務...
297查看全文
小小名片，妙用無窮 下面這個例子告訴我們，一張普通的名片有時也能發(fā)揮意想不到的神奇效果。 一天下午，一位準客戶正準備和我聯(lián)絡時，他的電話剛巧響了。他接完電話，轉身一看，小兒子奇奇已經把我那張名片撕得稀爛，他心想沒辦法，只有作罷或等下回有機會再說。這時，奇奇卻開口說：巷口公告欄上也有一張跟這個...
182查看全文
我空閑的時候，常到住家附近走走，碰碰運氣。只要看到人家門口放有歡迎光臨的小毛氈，我便上前按鈴，然后對來應門的人開口笑：除了認識的朋友之外，你們歡不歡迎不速之客？我得到的答案幾乎全都是肯定的，而且多半他們還會問我在推銷什么東西。因為，在前來應門之前，他們手邊還有其他事在做，所以，在突破第一道關卡之...