劉永炬老師的文章
成長市場中企業(yè)利用價格擴充市場的規(guī)模，目的是為了讓自己占領一個有利的位置，同時把規(guī)模迅速做大，掠奪更多的市場份額。但是進入成熟市場之后，如果企業(yè)占有的份額已經(jīng)很大了，再進行價格戰(zhàn)的話就等于是自殺。原因是這個時候不需要掠奪份額，而是要保住份額；采用低價策略是放棄搏殺市場的行為。所以說，不提倡在成熟...
劉永炬 2009-09-07查看全文
企業(yè)在營銷策略上，有很多不規(guī)則和不系統(tǒng)的行為。原因是，中國的市場營銷理論書籍在這方面提供的幫助比較少，加之一些國外的書籍翻譯過來之后不太適合我們的市場條件和思維方式，再有就是我們的企業(yè)在市場上成長的時間比較短，企業(yè)營銷人員的市場經(jīng)驗和體會市場的時間有限，所以只能用一個階段的經(jīng)驗去詮釋市場營銷的全...
劉永炬 2009-09-07查看全文
以前談到了細分需要市場處于成熟階段，在成長市場里我們看到了很多顯性和隱性的需求概念已經(jīng)開始顯示出來了。當然，也有很多沒有顯示出來的需求概念，這是因為市場的容量還沒有達到一定的量。比如，成長市場的容量，是以市場普及率來計算的，是從5％～50％的一個提升過程。在這個躍升過程中，如果市場達到了30％的...
劉永炬 2009-09-07查看全文
在成熟市場上什么時間做細分？細分需要考慮哪些問題？細分的條件是什么呢？這些都是做策略的時候要考慮的問題。在一個產(chǎn)品的共性概念被普遍認同的條件下，消費者需求差異性就會產(chǎn)生，這就是細分的最基本條件。 市場需求產(chǎn)生了差異就可以細分 什么叫需求產(chǎn)生了差異，就是說相對于某一類產(chǎn)品來說，大家基本上...
劉永炬 2009-09-07查看全文
從產(chǎn)品到達消費者的過程中，由于我們希望擴大市場，讓離我們最遠的消費者也能夠買到我們的產(chǎn)品，這就需要利用其他人幫助，把我們的產(chǎn)品送出去。而在傳遞產(chǎn)品的過程中，總是應該有第一個人，然后才能傳到第二個人，進而第三、第四個人。由于市場區(qū)域的空間限制和可以控制的能力，在實際工作中，利用這些渠道成員的層級基本上...