田牧老師

——大客戶銷售實戰(zhàn)導師

曾任世界500強美國通信技術跨國公司中國首席代表、分公司總經理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學研究院新型成像技術 營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學天津高裝備研究院洛陽基地5G+工業(yè)互聯(lián)網 營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)

清華大學清研學院特聘政企項目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學人才發(fā)展中心特聘講師

【個人簡介】

自1998年起，田老師入職世界500強美國某通訊技術跨國企業(yè)起的近十五年內，從基礎業(yè)務員做起，直至晉升為中國首席代表和總經理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學研究院任新型成像中心銷售總監(jiān)，以及入職清華大學高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項目：

1.操盤中國電信、中國移動、中國網通項目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進三大運營商供應商序列，競得中國電信、中國移動、中國網通多個省級運營商，程控交換機及數(shù)字移動通訊在線計費系統(tǒng)的標包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應合同。

2操盤中國航發(fā)集團北京航空材料研究院項目。代表信大研究院這個軍民融合機構，推廣軍方的無損檢測高新品，經過一系列的產品功能、穩(wěn)定性、檢測結果驗證和提出雙方都接受的方案后，取得客戶方組織和決策者的信任，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國外大品牌關系滲透和圍追堵截，成功中標中航發(fā)集團北京航空材料研究院項目，實現(xiàn)產品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術、中國電子等合作項目也先后中標，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。

3.操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團項目。帶領團隊推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網產品，參與到益海嘉里APS生產排產排程的系統(tǒng)的競標、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項目及中煙集團自動化檢測線等項目的競標，并成功中標，為基地創(chuàng)造營收1.7億元。

4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時操盤項目。親自參與到中泰化學藍炭烘干裝備的項目銷售活動，在競爭對手與客戶關系非常深厚、保持數(shù)十年合作關系情況下，距投標時間又僅剩10多天，作為一個新產品，關鍵是客情關系也不深，要拿下這個定單勝算非常小，但該客戶又屬標桿客戶，對我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個定單，成功進入這個行業(yè)。

在田老師帶領銷售團隊不斷贏單的過程中，一貫遵循“成人達已”的原則，重視團隊成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關系拓展、高層公關等技、戰(zhàn)術的培養(yǎng)、提升。嚴格銷售進程設計和監(jiān)管，將項目銷售分為三個階段24個關鍵任務，確定每個任務的達成標準和時限，最終達到完全控單，成功中標的目標。在總結實戰(zhàn)經驗的基礎上，結合營銷理論，開發(fā)出了《項目型/大客戶銷售策略與投標技巧》、《項目/大客戶業(yè)務開發(fā)管理與公關實戰(zhàn)》等培訓課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項目銷售人才。

【課程特色】

針對性強 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質，針對性強。

實戰(zhàn)性強 課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強 課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【主講課程】

《大客戶銷售策略與投標技巧》

《大客戶關系資本開發(fā)與公關實戰(zhàn)》

《大客戶雙贏商務談判技巧》

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》

【服務客戶】 

中信新型成像技術洛陽有限公司、合肥知常光電科技有限公司、鄭州今邁集團有限公司、鄭州信大先進技術研究院、洛陽金諾機械工程有限公司、中泰化學礦冶公司、河南佰衡節(jié)能科技股份有限公司、新鄉(xiāng)市夏烽電器有限公司、洛陽美銳克機器人科技有限公司、湖北九州通達科技開發(fā)有限公司、南京金寧匯科技有限公司、寧夏大地冶金化工有限公司、中國材料研究學會、鄭州曠臨智能科技有限公司、許昌麗詩商貿有限公司、中多集團、鄭州米格機械有限公司、鄭州億恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、鄭州新華重型機器有限公司。

【學員評價】

田老師的課程貼近實戰(zhàn)，能完美解決我們在開發(fā)大客戶的過程中遇到的難點問題，真是干貨滿滿，受益匪淺。

                            ——清華大學清研學院學員（中船重工）高鵬發(fā)

做大客戶銷售多年，一直在摸索著前行，走了不少彎路，交了不少學費。國內也很少有系統(tǒng)地介紹大客戶銷售的教材和資料，更缺少貼近實戰(zhàn)的教材。聽了田老師的課后，讓我對大客戶銷售有了全面和系統(tǒng)的了解，提供了很多解決問題的辦法，非常實用。

                            ——鄭州今邁科技有限公司銷售部長趙宇帥

以往只要看到招標信息馬上就去買標書，繳納保證金，結果是很少能真正中標，聽過田老師的課后，才發(fā)現(xiàn)沒有做到過程全控，沒有真正把握到客戶組織及決策人的真正需求，沒有達成技術和商務突破，原來自己只是一個陪標的。

                            ——中信新型成像技術洛陽有限公司副總經理丁衛(wèi)良

開發(fā)大客戶建立自己的情報系統(tǒng)太重要了，因為沒有自己的情報系統(tǒng)，客戶的真實想法和競爭對手是誰及動向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失敗才怪呢！

                            ——洛陽金諾機械工程有限公司董事長劉朝軒

開發(fā)大客戶總想掌握主動，可是中國5000年的謀略文化和國人的內斂、含蓄，總是把一件事弄得非常復雜，“博弈”這個詞也被買賣雙方發(fā)揮到了極致，學了田老師的這場課，讓我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立競爭壁壘的方法，非常重要，感謝田老師。

                            ——中泰化學礦冶公司副總經理李歡