王連同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1、正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系 #61692; 廠商與經(jīng)銷商之間存在利益差異。根本利益是沖突的！#61692; 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場(chǎng)的入場(chǎng)卷； #61692; 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場(chǎng)的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理； #61692; 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立； #61692; 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”；#61692; 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個(gè)字“協(xié)調(diào)、牽制”。 2、經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 #61692; 整體思路：嚴(yán)進(jìn)寬出、全面考評(píng)、市場(chǎng)匹配、大小合適#6169
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一、正確的觀念#61557; 內(nèi)行的腦子里有模型#61557; 不做神智不清的區(qū)域經(jīng)理#61557; 走出去就發(fā)現(xiàn)很多借口都是廢話#61557; 再難的市場(chǎng)都不會(huì)沒有可作為的空間#61557; 做銷售不需要智商，只需要體力！二、區(qū)域市場(chǎng)從哪里來——七大思維模型思維模型一：向經(jīng)銷商要銷量1、數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商2、兩把標(biāo)尺、六個(gè)刻度3、經(jīng)銷商汰換；思維模型二：產(chǎn)品機(jī)會(huì)里尋找機(jī)會(huì)產(chǎn)品1、本品——發(fā)揮優(yōu)勢(shì)（工具：“鋪貨率對(duì)照表”）2、競(jìng)品3、消費(fèi)者4、渠道思維模型三：渠道機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì)渠道1、本品2、競(jìng)品3、消費(fèi)者4、渠道思維模型四：哪個(gè)渠道利潤異常哪里就是銷量機(jī)會(huì)？思維模型五：沖貨量代表市場(chǎng)減量
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一、課程概要銷售經(jīng)理三大模塊：自我管理、績(jī)效管理和團(tuán)隊(duì)發(fā)展十大技能：自我角色定位、高效時(shí)間管理、下屬目標(biāo)管理、有效激勵(lì)措施、團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估、個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)魅力、專業(yè)教練技術(shù)、適當(dāng)授權(quán)、團(tuán)隊(duì)沖突與發(fā)展。二、自我角色定位1. 銷售經(jīng)理的核心價(jià)值是什么？2. 銷售經(jīng)理的執(zhí)行能力來自哪兩個(gè)方面？3. 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的十大能力是什么？4. 作為經(jīng)營者的替身的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四項(xiàng)準(zhǔn)則。5. 作為兄弟部門和同事的“內(nèi)部客戶”，應(yīng)該如何使他們滿意。6. 作為上司的銷售經(jīng)理，應(yīng)具備的五大角色及實(shí)現(xiàn)要領(lǐng)。三、高效時(shí)間管理1. 銷售人員時(shí)間管理工具之一：銷售人員時(shí)間價(jià)值分析表。2. 銷售人員時(shí)間管理工具之二：銷售人員工作