開(kāi)場(chǎng)白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……單元如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？1.將來(lái)的內(nèi)線(xiàn)①越早建立內(nèi)線(xiàn)越好②小心建立多條內(nèi)線(xiàn)③內(nèi)線(xiàn)選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)2.線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展◇案例分享：胖嫂的故事①信息調(diào)查的重要性②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖3.3個(gè)趨贏力標(biāo)桿◇工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖4.1個(gè)決定力指標(biāo)◇工具：1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖5.C——來(lái)自教練的評(píng)分第三單元如何完成C139各項(xiàng)指標(biāo)1.項(xiàng)目銷(xiāo)售8個(gè)流程＆項(xiàng)目采購(gòu)8個(gè)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)2.成功的銷(xiāo)售會(huì)談3.客戶(hù)組織中各人員的角色定位4.外部資源的整

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單元大客戶(hù)情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶(hù)情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶(hù)背景資料6要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)4.客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)◇案例分享：我成功的一次大客戶(hù)情報(bào)收集分享◇工具表格：大客戶(hù)/大項(xiàng)目銷(xiāo)售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。第三單元大客戶(hù)情報(bào)收集方法與技巧1.情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑2.如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息？①經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集②如何收集二手信息3.信息的整理、反饋與利用4.信息推理的4種方法◇視頻

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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程概述40分鐘1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程與客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程2.項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的績(jī)效與考核◇小組討論：項(xiàng)目型銷(xiāo)售是重過(guò)程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的八個(gè)流程個(gè)流程：客戶(hù)規(guī)劃與電話(huà)邀約30分鐘1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2．主要過(guò)程①客戶(hù)規(guī)劃＊獲得市場(chǎng)和客戶(hù)信息的7個(gè)渠道＊市場(chǎng)和客戶(hù)信息收集的7個(gè)內(nèi)容②劃分ABC客戶(hù)③客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4個(gè)方法④電話(huà)邀約4步驟◇案例：成功邀約客戶(hù)3．里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理①客戶(hù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出要求。②供應(yīng)商：客戶(hù)規(guī)劃，電話(huà)邀約。③里程碑：引起客戶(hù)興趣。4.階段條件和考核內(nèi)容①銷(xiāo)售過(guò)程完成的5個(gè)

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單元解決方案式銷(xiāo)售概述1.解決方案式銷(xiāo)售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷(xiāo)售中遇到的困難3.解決方案式銷(xiāo)售的七大步驟4.客戶(hù)需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪(fǎng)前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)2.客戶(hù)信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶(hù)組織框架與采購(gòu)流程第三單元客戶(hù)約訪(fǎng)需求激發(fā)1.電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)4種方式◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題/原因/能力/我們提供/結(jié)果2.業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪(fǎng)要點(diǎn)3.初始價(jià)值陳述的構(gòu)成◇練習(xí)：電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)第四單元定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）1.為什么買(mǎi)方會(huì)承認(rèn)問(wèn)題（痛苦）？◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪(fǎng)計(jì)劃

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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀(guān)摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大3.項(xiàng)目后期——4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀(guān)其變？◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有第三單元如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？◇視頻觀(guān)摩：白老板酒桌上套信息1.武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.客戶(hù)關(guān)系8個(gè)生命周期

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單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷(xiāo)員的絕技◇視頻觀(guān)摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀(guān)察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開(kāi)5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶(hù)拜訪(fǎng)經(jīng)歷3．聳肩和身體舒展4．手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)5．收回雙臂◇視頻觀(guān)摩：肢體抗拒6．表示自信的手部動(dòng)作7．缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作◇視頻觀(guān)摩：撒謊時(shí)手勢(shì)第四單元破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子1．頭和脖子◇視頻觀(guān)摩：手抹脖子撒謊跡象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇視頻

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