諸強華老師的內訓課程
一、 商業(yè)銀行柜員的角色定位 ☆ 銀行網點人員構成圖 ☆ 競爭的挑戰(zhàn) ☆ 服務的轉型：從結算型向服務營銷型轉變 ☆ 銷售轉型：由產品銷售向客戶管理服務轉型，迎接客戶體驗時代 ☆ 客戶體驗時代的銀行形象大使 ☆ 角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經理？ 1. 客戶經理的工作職責 2. 客戶經理的工作理念 3. 客戶經理的素質要求 4. 客戶經理的營銷技能 二、 商業(yè)銀行柜面服務細節(jié)管理（細節(jié)營銷） ☆ 商業(yè)銀行柜面服務細節(jié)管理 ☆ 細節(jié)一 具備“一碗水端平”的服務思想 ☆ 細節(jié)二 把稀缺的人力資源用在關鍵之處 ☆ 細節(jié)三 靈活引導客戶參與自助 ☆ 細節(jié)四 巧用
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單元一、什么是金牌服務營銷代表 要成為一個金牌服務營銷代表，首先必須在態(tài)度上進行改變，態(tài)度決定行動。什么樣的態(tài)度呢？就是主動營銷的精神，做客戶的理財顧問的精神。在工作中，要積極主動地發(fā)掘客戶的理財需求，滿足客戶的理財需求；在銷售中，要樹立客戶理財顧問的意識，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶?！ ≈鲃訝I銷 做客戶的顧問 單元二、開場白 開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個服務營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是銀行網點的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信
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單元 專業(yè)銷售輔導的內涵 1. 銷售經理進行下屬指導的挑戰(zhàn) ?、俟芾淼囊饬x ②銷售經理角色的轉換 2. 實地輔導的種類 ?、俳叹毜亩x ?、趯嵉刂笇щS同拜訪客戶的類型 ?、壑笇У臋C會與方式 3. 成人學習的特點與原則 4. 銷售經理進行輔導的能力 ?、僦R方面 ?、诩记煞矫妗 、奂罘矫妗 、軝C會方面 ?、葜С址矫妗 ?小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 第二單元 有效的輔導技巧 1. 培訓 輔導的意義 ?。?輔導對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿 ?。?如何完成特別任務的指導: 目標 期盼的結果 作什么 如何作 ?。?優(yōu)秀的指導方式: 清晰的目標 預期優(yōu)秀的業(yè)績 支持技能的
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部分 SPIN——贏取大訂單的利器 （第1天）單元： SPIN銷售技術概述1. SPIN是什么？2. 大訂單與小訂單的十大區(qū)別3. 學習SPIN的起點——觀念的轉變◇視頻研討：《SPIN技術經典運用》第二單元： SPIN 如何與推銷過程相結合？1. 銷售會談階段：初步接觸① 大訂單中初步接觸的作用② 傳統(tǒng)開場白模式利弊探討◇練習：請同學陳述其開場白結論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效③ 大訂單中開場白的有效性評價標準④ 如何提高你的開場白技巧？2. 銷售會談第二階段：調查研究① S背景問題 ＊ 經驗總結：在失敗會談中應用較多?。?課堂練習：請找出“你的產品優(yōu)點與你的大客戶面臨的難題”之間聯(lián)系② P
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部分 心態(tài)決定銷售業(yè)績單元 銷售是改變生活的捷徑 1. 銷售工作八大好處2. 銷售業(yè)績差異的原因◇ 思考:你是為了工作而生活？還是為了生活而工作？◇ 激勵游戲：我很好，真的！第二單元 理解我們的態(tài)度1. 態(tài)度和能力的關系＊ 小故事：積極，不能被動＊ 8心態(tài)/2能力2. 關于心態(tài)＊ 半杯水的看法＊ 空杯的狀態(tài)＊ 秀才趕考的故事＊ 癌癥患者3. 兩種心態(tài)的不同特征＊ 積極心態(tài)＊ 消極心態(tài)4. 態(tài)度與行為及其形成＊ 小故事：態(tài)度與行為＊ 態(tài)度是在后天環(huán)境中形成的。5. 樹立積極的信念＊ 小故事：他是誰？＊ 是想要還是一定要6. 情緒低谷四大原因＊公平與不公平＊人際糾紛與誤會＊逆境＊逆境與危機7.