工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧【課程背景】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？ 　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 　　為何頻繁的出差而難突破銷(xiāo)售瓶頸？ 　　為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？ 　　為何專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任？ 　　為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ 　　…… 　　為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)？ 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更著重于地面營(yíng)銷(xiāo)人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！【授課時(shí)長(zhǎng)】2天【課程收益】1. 了

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工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理【授課時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)）【課程收益】1. 做好經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)；2. 掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；3. 掌握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判技巧；4. 幫助渠道銷(xiāo)售人員理順經(jīng)銷(xiāo)商的管理思路；5. 在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力；6. 全面提高銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力?！臼谡n對(duì)象】工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)管理人員、資深銷(xiāo)售人員?！菊n程特色】講授互動(dòng)、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、

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步 銷(xiāo)售準(zhǔn)備1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件 2. 制定目標(biāo)——SMART原則3. 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？4. 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具5. 化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別第二步： 初步接觸——成功的開(kāi)場(chǎng)白 ◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1. 印象的重要性◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容2. 快速建立信賴(lài)感的7要點(diǎn)3. 快速打開(kāi)話題的兩大技巧4. 成功開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)步驟◇案例：成功接近客戶◇練習(xí)：成功接近客戶的角色扮演第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求1. 需求三步曲與需求三因素2. 確定需求的技巧——需求漏斗3. 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H4. 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出

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一、 團(tuán)隊(duì)精神概述☆ 團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍☆ 學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神☆ 視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭(zhēng)（實(shí)拍灰熊單挑狼群）☆ 團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素☆ 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四階段☆ 案例：從后一名變成名☆ 團(tuán)隊(duì)與群體的差別☆ 團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)☆ 案例：唐僧與如來(lái)對(duì)話二、如何建立一支高效的團(tuán)隊(duì)？☆ 團(tuán)隊(duì)游戲：如何建立信任？☆ 營(yíng)造互信的合作氣氛☆ 打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力☆ 激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣☆ 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享☆ 團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知☆ 有效的團(tuán)隊(duì)溝通☆ 解決團(tuán)隊(duì)沖突☆ 關(guān)注、評(píng)估隊(duì)員的成長(zhǎng)...

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一、職業(yè)生涯規(guī)劃概述☆案例討論：水邊的對(duì)話☆專(zhuān)題討論：馬斯洛的人類(lèi)需求格式塔☆職業(yè)生涯周期☆規(guī)劃職業(yè)生涯的好處☆課堂練習(xí)二、職業(yè)生涯規(guī)劃實(shí)施步驟☆規(guī)劃職業(yè)生涯的方法☆步——自問(wèn)：“我是誰(shuí)？” 分組研討☆第二步——自問(wèn)：“我想做什么？” 分組研討☆第三步——自問(wèn)：“我會(huì)做什么（才干、知識(shí)、技能）？” 分組研討☆第四步——自問(wèn)：“環(huán)境允許并支持我做什么？” 分組研討☆第五步——尋找以上問(wèn)題中重合的那些答案☆第六步——寫(xiě)出：“我的具體計(jì)劃” 分組研討☆PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾計(jì)劃）制定☆案例研討三、銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展方向☆ 銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理☆ 橫向跳槽☆ 經(jīng)銷(xiāo)商☆ 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師＼咨詢(xún)公司☆ 轉(zhuǎn)向管理崗

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單元 理論篇：大客戶銷(xiāo)售概述1. 什么是大客戶？2. 客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素②影響客戶采購(gòu)的因素—模型③建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖④影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素3. 大客戶銷(xiāo)售的8種方式4. 關(guān)系的銷(xiāo)售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)②客戶關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客戶要選擇性?xún)r(jià)比優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷(xiāo)售人員打交道。⑶一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴(lài)。第二單元 流程篇：大客戶專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程1. 大客戶采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程對(duì)接2. 分析客戶內(nèi)

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