徐良柱 老師
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徐良柱老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、運(yùn)營商的營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢1.營銷與分銷的關(guān)系2.代理商與銷售商的關(guān)系3.從以前的4P到現(xiàn)在的4C4.推出去和走進(jìn)來是何原由二、渠道銷售中的角色與職責(zé)1.我們能給營銷渠道帶來什么？1）銷售網(wǎng)絡(luò)2）銷售管理經(jīng)驗(yàn)3）銷售不同產(chǎn)品的收益2.管理、服務(wù)營銷渠道的五大原則3.在營銷渠道服務(wù)與營銷中客戶經(jīng)理的基本角色輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計(jì)劃員、服務(wù)員、信息員4.客戶經(jīng)理在渠道銷售中相對應(yīng)的職責(zé)是什么？5.管理人員在渠道管理中應(yīng)具備哪些能力？溝通、談判、提升銷售業(yè)績能力、教練能力、說服能力三、如何提升銷售中的溝通技巧1.與代理商溝通前的準(zhǔn)備1）成功銷售人員的特點(diǎn)誠信、專業(yè)（形象及知識(shí)）、了解客戶、向結(jié)果
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課前分享：公眾名人演講分析與自身結(jié)合一、公眾演講完美心態(tài)（一）優(yōu)秀演講者應(yīng)具備的心理素質(zhì)1.你為什么會(huì)上臺(tái)緊張2.如何克服恐懼與緊張3.如何提升你的自信心4.進(jìn)場顯像5.積極主動(dòng)樂觀向上的形象塑造（二）演講訓(xùn)練的黃金法則1.開口說話，無時(shí)無刻2.感覺良好，謝絕消極3.喜歡自我，喜歡聲音4.高效快樂，互動(dòng)有序5.找準(zhǔn)需求，說人愛聽二、如何增強(qiáng)公眾演講語言的感染力與說服力（一）讓自己的演講內(nèi)容生動(dòng)有趣1.內(nèi)容跟受眾群要有關(guān)聯(lián)2.演講前充分了解你的受眾群體3.摸清主題，不偏方向4．時(shí)事熱點(diǎn)，分析透徹（二）讓自己的聲音聽起來更美1.先了解自己的聲音，喜歡自己的聲音2.演講的語速大概多快會(huì)讓人感覺更舒服
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開篇案例：華為的狼性銷售文化一、 企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷隊(duì)伍管理的常見問題1.企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位2.團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)合作3.中國企業(yè)銷售管理的困境4.如何評判你的團(tuán)隊(duì)價(jià)值5.銷售團(tuán)隊(duì)的常見的7個(gè)病癥及原因剖析二、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造1.狼性營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹一個(gè)統(tǒng)一；兩種成員；三個(gè)認(rèn)同；四套平臺(tái)2.狼性團(tuán)隊(duì)精神的高境界-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力3.狼性營銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感恩忠誠4.互動(dòng)游戲—領(lǐng)袖風(fēng)采，幫助學(xué)員重塑團(tuán)隊(duì)精神5.狼性團(tuán)隊(duì)精神打造的硬件與軟件同時(shí)開展6.李云龍和其獨(dú)立團(tuán)的團(tuán)隊(duì)精神—視頻教學(xué)三、狼性銷售團(tuán)隊(duì)成員的自我修煉1.需要有狼性和野性，凡事必爭取2.心態(tài)要平和，在問題面前不退縮
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一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策（一）國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀1.關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平2.單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動(dòng)營銷意識(shí)不強(qiáng)（二）銀行“營銷突圍”勢在必行1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？2.什么是感覺營銷？3.營銷突圍重在感覺4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人
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一、醫(yī)藥行業(yè)分析與政策解讀1.新醫(yī)改進(jìn)程及對市場的影響2.醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)加速整合3.藥企進(jìn)入四輪驅(qū)動(dòng)的“汽車”時(shí)代4.醫(yī)藥行業(yè)未來競爭的四個(gè)方向5.新醫(yī)改需要尋找新出路6.未來五年，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)架構(gòu)7.處方藥營銷的三重境界二、了解醫(yī)生客戶及其需求分析1.醫(yī)學(xué)訓(xùn)練：醫(yī)生是如何“出爐”的2.臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策3.醫(yī)生處方行為分析4.影響處方習(xí)慣的因素三、醫(yī)藥代表的銷售拜訪技能提升1.銷售拜訪的三要素2.怎么做新產(chǎn)品的拜訪—HITEC模式3.怎么做老產(chǎn)品拜訪4.拜訪前的準(zhǔn)備工作有哪些 客戶分析、客戶檔案、拜訪目標(biāo)、拜訪策略、著裝及心理準(zhǔn)備5.拜訪時(shí)，容易出現(xiàn)的8個(gè)障礙1）醫(yī)生太忙 2）醫(yī)生
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時(shí)間地點(diǎn)參與人內(nèi)容前一天晚上會(huì)議室全體學(xué)員，領(lǐng)導(dǎo)1.外拓訓(xùn)練營正式開營，或領(lǐng)導(dǎo)講話2.團(tuán)隊(duì)組建，并快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力，幫助學(xué)員規(guī)整思想，融入團(tuán)隊(duì)，建微信群3.提出外拓要求和課程具體方案，讓學(xué)員了解外拓培訓(xùn)形式天白天會(huì)議室全體學(xué)員1、外拓理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)2、營銷外拓心態(tài)建設(shè)3、營銷外拓流程建設(shè)4、案例演練天晚上會(huì)議室全體學(xué)員，機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人等1、團(tuán)隊(duì)凝聚力活動(dòng)建設(shè)2、外拓活動(dòng)具體安排3、物料的準(zhǔn)備，著裝的檢查4、分組，對線路進(jìn)行設(shè)計(jì)第二天白天商區(qū)營銷外拓人員掃街，以POS機(jī)、小額貸款為主的營銷：1、分組，每個(gè)組3人；2、小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶3、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩