孫兵 老師
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孫兵老師的內(nèi)訓(xùn)課程
篇：全業(yè)務(wù)時期信息化項目售前營銷的重要性 1、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢下集團營銷的困境 1、1 全業(yè)務(wù)下電信運營商的平衡競爭態(tài)勢 ——導(dǎo)入運營商的競爭模擬 ——導(dǎo)入三大運營商的競爭案例 1、2 電信運營商平衡競爭態(tài)勢的原因分析 1、3全業(yè)務(wù)競爭下信息化營銷起來越難 ——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、越來越理性 1、4競爭對手對我們集團的營銷策略： ——價格法、政策法、資源法、終端法、捆綁法、關(guān)系法 1、5客戶經(jīng)理在營銷過程中處在“被動挨打”的局面 ——在同質(zhì)化產(chǎn)品、白熱化競爭、同樣的營銷手段下客戶經(jīng)理的出路 2、 集團客戶營銷的差異化策略與出路 2、1 集團營
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一、 銷售人員素質(zhì)要求： PICK－CASH模型 二、 認識你的自己 1. 心理測試：給客戶的印象 2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換 3. 從服務(wù)高手走向狼性營銷 三、 客戶的有效識別 1. 客戶分類 2. 識別不同客戶的特征 3. 不同類型的客戶對需求的差異性 四、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧 1. 營銷的基本原則 2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半 1) 開場白的目的和方法 2) 開場白的常見誤區(qū) — 不要試圖在開場白中就達成交易 — 為什么開場白總是充滿了推銷味道？ 3) 開場白的四要素 4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開場白設(shè)計 3. 需求探尋 1
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課程大綱： 部分：企業(yè)文化管理的基本含義 一、企業(yè)文化的基本含義 1、什么是企業(yè)文化 2、理解企業(yè)文化含義的要點 3、甄別企業(yè)文化定義的核心指標 4、什么是企業(yè)文化管理 二、企業(yè)文化的核心內(nèi)容 1、使命 ?。?）使命的基本含義 （2）使命解決的問題 ?。?）小組討論 ?。?）對知名企業(yè)使命的舉例分析 2、愿景 ?。?）愿景的基本含義 ?。?）對知名企業(yè)愿景的舉例分析 3、價值觀 ?。?）核心價值與核心價值觀 ?。?）價值觀結(jié)構(gòu) ?。?）價值觀分類 對知名企業(yè)價值觀的舉例分析 ?。?）準則類價值觀 對知名企業(yè)準則類價值觀的舉例
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基于戰(zhàn)略的薪酬設(shè)計一、常見的薪酬管理問題 常見的九大薪酬管理問題 基于戰(zhàn)略的薪酬設(shè)計二、薪酬體系概述 如何實施正確的獎勵 企業(yè)在獎勵員工方面的十大錯誤 薪酬體系設(shè)計三個要點 薪酬管理的目的 薪酬管理的戰(zhàn)略意義 薪酬設(shè)計理念 戰(zhàn)略性薪酬決策的內(nèi)容 戰(zhàn)略性薪酬決策的內(nèi)容關(guān)鍵點 薪酬體系對公司戰(zhàn)略落地與牽引核心價值觀生根的作用 基于戰(zhàn)略的薪酬設(shè)計三、制定薪酬策略 戰(zhàn)略性薪酬決策的過程 制定薪酬戰(zhàn)略 薪酬戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展階段的關(guān)系 基于戰(zhàn)略的薪酬設(shè)計四、職位價值評估 職位價值評估流程 職位評估方法——排序法 職位評估方法——分類法 職位評估方法——要素比較法
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一：集團客戶市場營銷策劃的基本概念 1、集團客戶市場營銷策劃中的地理概念 2、集團客戶市場營銷策劃中的產(chǎn)品概念 3、集團客戶市場營銷策劃的基本提前 4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素 5、案例剖析：某電信運營商基于產(chǎn)品定位的業(yè)務(wù)營銷策劃 二：集團客戶區(qū)域開發(fā)的策劃步驟 1、市場背景分析 1）消費者狀況分析 2）競爭狀況分析 3）行業(yè)分析 4）企業(yè)自身資源分析 2、營銷策略規(guī)劃 1）產(chǎn)品組合策略 2）價格策略 3）渠道策略 4）營銷傳播策略 三：集團客戶營銷策劃的環(huán)境分析 1、掃描和分析內(nèi)、外部環(huán)境 2、產(chǎn)品特性分析 3、產(chǎn)品市場研究 4、市場細分
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新時代零售店鋪的人性化管理 傳統(tǒng)職場結(jié)構(gòu)帶來的人員流失 每個人直接面對各自的上帝 構(gòu)筑零售店鋪人員管理的基石 日航公司起死回生的真諦 2. 終端管理標準與員工訓(xùn)練 制度森嚴的日企如何吸引員工 日本百貨的員工加薪制度 完善和細化顧客服務(wù)標準 倍受員工喜愛的怪癖老經(jīng)理 3. 品牌導(dǎo)購標準形象與服務(wù)禮儀 終端店員個人形象分析 品牌風格的魅力體現(xiàn) 言談舉止透露出個人修養(yǎng) 顧客服務(wù)的位置和站姿 打造美女帥哥行動計劃 個人素養(yǎng)體現(xiàn)經(jīng)濟實力 4．顧客服務(wù)過程中的情感傳遞 店鋪級別的評價標準 日本電視臺街頭選美 感動對立者的迷人微笑 一百分微笑標準訓(xùn)練 5