孫軍正老師的內訓課程
單元：高端客戶心理與行為分析 一. 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素 達成消費的核心 二. 銷售人員如何了解客戶心理？ 了解客戶采購的考慮因素和決策心理 動機理論 關鍵按鈕 高成交率模式解析 三. 什么是顧客心理學 四. 影響顧客購買的心理因素 動機 知覺 刺激—反應 性格 態(tài)度 生活方式 文化影響、社會階層、群體影響 采購習慣 五. 客戶性格的預測 學習九型人格的應用
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一、從管理者走向領導者 1、管理角色與領導角色的差異 研討：從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領導 2、管理者的角色定位管理者也是領導者 二、領導風格 1、領導風格的演變 2、管理經(jīng)典：麥克利蘭提出的六種領導風格 3、情境領導模式 研討：員工成長周期的管理 三、領導者的基本素養(yǎng) 1、正直 案例：從陸強華事件看管理者的職業(yè)道德 2、坦誠 案例：管理者的情感強度 案例：IBM、摩托羅拉職業(yè)經(jīng)理的心態(tài) 3、系統(tǒng)思考 案例：從全面思考到動態(tài)思考 案例：從聯(lián)合國大廈看洛克菲勒的系統(tǒng)思考 4、學習能力 研討：比較四種基本的學習方法 案例：管理者如何才能“與時俱進” 四、選拔人
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管理技能一：角色認知 一、角色認知一：作為下屬的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位：職務代理人 2、四項角色規(guī)范 3、常見的角色錯位及防范 二、角色認知二：作為上司的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位：管理者和領導者 2、常見的角色錯位及防范 三、角色認知三：作為同事的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位：內部客戶 2、管理三階段：對職責的分析 3、如何建立內部客戶關系？ 管理技能二：時間管理 一、我們?yōu)楹蚊y？（討論，列舉無效勞動） 二、時間管理的四個原則及運用： 1、80/20原則 2、第二象限工作法 3、制定計劃 4、建立習慣 三、會談的時間管理 四、會議的時間管理 管理技能三：
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模塊一、溝通基本原理概述 1、溝通的內涵和實質 溝通的定義 溝通的特點： 溝通在組織中的作用 2、溝程的原理模型 溝通基本模型 3、形形色色的溝通類型 溝通的種類及結構 4、個人與組織的溝通障礙 溝通中必須排除的障礙 暢通溝通渠道 5、溝通的四大原則 準確性原則： 完整性原則： 及時性原則 策略性原則 模塊二、高效的語言溝通 1、人際交往中的語言溝通 溝通漏斗 某機構的調查 2、語言溝通的基本特征 語言表達的類型 3、電話交談中語言應用 電話溝通技巧 交談中基本原則 4、演講技能的開發(fā) 完美聲音的八大原則 模塊三、肢體語言的溝通 1
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執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展 重新定義干部與企業(yè)的關系 管理與經(jīng)營的融合 部門經(jīng)營與個人經(jīng)營的融合 重新定義干部與部下的關系 卓越部門領導力的能力模型 執(zhí)行力——從規(guī)劃到結果的推進器 職業(yè)化——個人成才的必由之路 職業(yè)化人士考慮問題的四個維度 職業(yè)化人士的五種基本心態(tài) 二、高效率工作與執(zhí)行力 日常管理與職能管理 兩種基本業(yè)務類型 兩種高效率工作模型 執(zhí)行的漣漪效應 八種常見的執(zhí)行障礙 同步成長與并行工程 高效執(zhí)行力的五種輔助工具 三、提高個人執(zhí)行力 自我基礎管理 建立個人核心價值觀 兩種必備的業(yè)績能力 破繭化蝶，觀念革新 個人SWOT分析 培養(yǎng)個人的核心
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課程綱要： 講： 中國電信營業(yè)廳的發(fā)展變革 1、行業(yè)標桿和競爭對手營業(yè)廳的發(fā)展狀況 2、中國電信營業(yè)廳發(fā)展趨勢及變革要求 3、當前營業(yè)廳轉型所面臨的問題解析 4、營業(yè)廳經(jīng)理在轉型中的心理準備與心態(tài)建設 第二講： 營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉變認知 1、服務營銷一體化營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉變 2、營業(yè)廳經(jīng)理的能力素質要求 3、自我認知與完善 第三講： 營業(yè)廳日常運營管理 1、目標管理與營業(yè)廳任務分解 2、高效排班 3、授權與員工培養(yǎng) 4、團隊激勵與班例會模式 5、內訓的組織與學習氛圍營造 6、關鍵流程規(guī)范的優(yōu)化 7、對上資源獲取的技能技巧 8、安全管理 第四講： 營業(yè)