李羲老師的內(nèi)訓課程
（一）大客戶定義：重復采購 采購金額大 決策周期長 20|80原則一、拜訪級別越高，成功概率越大。拜訪級別越低，成功概率越小。二、拜訪完客戶后將客戶分類，按照采購金額和采購重復率。不謀萬世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時銷售的三個層次：HUNTER 獵手 朋友 沒有銷售預計，沒有計劃，新手 低價策略 評估比較階段 到處找訂單 跑單階段 客戶認知：賣東西的consultant顧問 專業(yè)的體現(xiàn) 耕耘，客戶轉(zhuǎn)介紹，產(chǎn)出比高 共贏合作伙伴 依賴客戶為導向的顧問，認知價值 客戶認知：專業(yè)人員Parter 合作伙伴 售后服務(wù)是好的銷售 閨蜜戀人 客戶認知：人生伙伴（二）銷售四大修煉（大客戶銷售不會因為
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認識電話銷售·什么是電話銷售·電話銷售的好處·電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均注解：決定銷售技能的6大因素：K、A、S、H、T 、P態(tài)度、知識、技能、工作習慣、時間管理、壓力管理（好的工作習慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）（一）客戶購買六大步驟：u確定需求 u購買標準u評估比較u異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導）u購買決策（贏取承諾）u售后服務(wù)生死30秒：開場白不好等于白開場（二）電話銷售六大流程：u聚焦目標找KP （USP）u建立關(guān)系（探尋需求TMD）u激發(fā)需求（聽、問）u提供方案（成功客戶FABE引導）u異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導）u承諾合作 （客戶合作承諾）（三）銷售六大