1、為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？　　為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？　　項(xiàng)目和項(xiàng)目特性；　　項(xiàng)目管理及特性；　　項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述　　為什么企業(yè)銷售可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理　　企業(yè)客戶銷售和銷售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)；　　從“賣產(chǎn)品”到“賣項(xiàng)目”　　2、銷售項(xiàng)目的過(guò)程管理　　客戶采購(gòu)周期介紹　　主要的階段有哪些？　　不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？　　典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段　　3銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程　　練習(xí)：銷售項(xiàng)目的 WBS 分解；　　機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？　　怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？PEST分析和組織的7S模型；　　如何具體

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　　營(yíng)銷技能與銷售技巧一、 現(xiàn)代營(yíng)銷的理解　　1、掌握營(yíng)銷的演化；4P4C4R及未來(lái)趨勢(shì)　　2、現(xiàn)代客戶的心里消費(fèi)過(guò)程管理　　3、文化營(yíng)銷與附加價(jià)值服務(wù)　　4、營(yíng)銷的多重角色組合　　5、生活營(yíng)銷與事業(yè)營(yíng)銷　　營(yíng)銷技能與銷售技巧二、營(yíng)銷工具的應(yīng)用　　1、營(yíng)銷的SWOT分析　　2、市場(chǎng)細(xì)分、與波士頓矩陣運(yùn)用　　3、消費(fèi)的7S定律　　4、營(yíng)銷與SMART運(yùn)用　　5、營(yíng)銷績(jī)效KPI管理　　營(yíng)銷技能與銷售技巧三、品牌的傳遞互動(dòng)　　1、產(chǎn)品商品品牌的現(xiàn)代管理　　2、品牌意識(shí)的操作流程　　3、自我品牌的塑造　　4、口碑與美譽(yù)度　　5、品牌與人際關(guān)系效應(yīng)　　營(yíng)銷技能與銷售技巧四、現(xiàn)代禮儀與形象管理　　1、自身

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　　天職業(yè)經(jīng)理人的自我管理　　管理技能訓(xùn)練一：角色認(rèn)知　　一． 職業(yè)經(jīng)理是具有職業(yè)素養(yǎng)的經(jīng)理　　u 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)修煉　　u 職業(yè)經(jīng)理人的基本素養(yǎng)　　二．角色認(rèn)知一：作為下屬的職業(yè)經(jīng)理　　u 角色定位：職務(wù)代理人　　u 四項(xiàng)職業(yè)規(guī)范　　u 角色錯(cuò)位一：民意代表　　u 角色錯(cuò)位二：領(lǐng)主　　u 角色錯(cuò)位三：向上錯(cuò)位　　u 角色錯(cuò)位四：自然人　　u 討論：正確地做事還是做正確的事？　　三． 角色認(rèn)知二：作為上司的職業(yè)經(jīng)理　　u 角色定位：管理者和領(lǐng)導(dǎo)者　　u 業(yè)務(wù)（技術(shù)）型經(jīng)理分析　　u 老好人型經(jīng)理分析　　u 官僚型經(jīng)理分析　　u 個(gè)性化管理的危害及克服　　四．角色認(rèn)知三：作為同事的職業(yè)經(jīng)理　　

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　　一、情境判斷：發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的問(wèn)題?！　。?、關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題　　２、關(guān)注焦點(diǎn)的區(qū)分與細(xì)化　　３、解決問(wèn)題的優(yōu)先順序　?。础⑺季S技巧的選擇與解決辦法的確定　?。?、案例分析　　二、原因分析：找出可能的原因與機(jī)會(huì)?！　。薄㈥P(guān)注的問(wèn)題與觀察到的事實(shí)　?。病⒈容^的事實(shí)　?。场⒈鎰e獨(dú)特的差異與變化　?。?、確定佳的比較方法　?。?、辨識(shí)及檢測(cè)可能的原因　　６、觀察比較事實(shí)的每一個(gè)可靠原因　　７、選擇可能原因　　８、案例分析　　三、決策制定：提供直接解決問(wèn)題的方案。　?。薄Q定與決策的標(biāo)準(zhǔn)　?。病㈥U明決策目的　　３、確定決策的標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、權(quán)衡　　４、預(yù)先審視潛在問(wèn)題并予以處理　?。?、您的替代方案　　６、替代方

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　　一． 領(lǐng)導(dǎo)與管理　　領(lǐng)導(dǎo)與管理　　經(jīng)理任務(wù)　　規(guī)劃部門業(yè)務(wù)發(fā)展方向　　確定或改變部門職能　　職能分解及與下屬職責(zé)確認(rèn)　　確定下屬職位說(shuō)明書(shū)　　確定或改進(jìn)部門主要工作流程　　確定或改進(jìn)部門工作標(biāo)準(zhǔn)　　制定或修正部門業(yè)務(wù)目標(biāo)　　制定工作計(jì)劃　　工作分配與權(quán)限委任　　工作檢查與控制　　績(jī)效考核與改善目標(biāo)制定　　明確自己的角色　　二．權(quán)力的佳運(yùn)用　　領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力　　運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的原則合法權(quán)　　運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的原則獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)　　運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的原則強(qiáng)制權(quán)　　運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的原則講師權(quán)　　運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的原則示范權(quán)　　權(quán)力的運(yùn)用　　授權(quán)實(shí)質(zhì)　　授權(quán)障礙　　三． 根據(jù)員工發(fā)展階段所使用的授權(quán)　　員工的四個(gè)發(fā)展階段　　

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　　●認(rèn)識(shí)自己的公司與企業(yè)文化　　●了解新進(jìn)員工應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)　　●掌握時(shí)間管理，人際互動(dòng)及良好溝通等技巧　　●學(xué)習(xí)如何建立及保持專業(yè)化職業(yè)形象　　●建立了解自己，尊重他人心態(tài)　　●認(rèn)識(shí)并融入工作團(tuán)隊(duì)　　課程大綱　　Module 1：職業(yè)化及成功的3A原則　　●職、業(yè)、化的意義　　●職業(yè)發(fā)展成功的十字模型　　●認(rèn)清個(gè)人工作角色及職業(yè)目標(biāo)　　●企業(yè)人的七大職業(yè)意識(shí)　　●動(dòng)成長(zhǎng)員工的ASKET原則　　Module 2：認(rèn)識(shí)企業(yè)及工作伙伴　　●認(rèn)識(shí)企業(yè)文化　　●了解團(tuán)隊(duì)成員特質(zhì)DISC　　●個(gè)人融入團(tuán)隊(duì)程序IUAAL　　●活動(dòng)共同協(xié)作雙贏溝通　　Module 3：自我管理　　●良好形象塑造成功　　

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