課程名稱：《高價(jià)值客戶的資產(chǎn)配置銷售方法》 主講：周然 612課時(shí)課程背景：在對(duì)財(cái)富管理銷售特性進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)介紹資產(chǎn)配置銷售工具的使用和案例解析，讓學(xué)員真正找到適合自己的銷售方法。本課程從銀行實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，講授高價(jià)值客戶資產(chǎn)配置銷售方法的應(yīng)用，幫助學(xué)員提升營(yíng)銷技能。課程收益：本課程旨在學(xué)員明晰如何從存量客戶中尋找辨別高價(jià)值客戶的方法；面對(duì)高價(jià)值客戶，學(xué)會(huì)進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷及客戶的維護(hù)工作；結(jié)合客群案例，掌握高價(jià)值客戶的資產(chǎn)配置銷售方法的操作流程。授課對(duì)象：銀行一線營(yíng)銷崗、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖

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課程主要內(nèi)容：《保險(xiǎn)大單營(yíng)銷術(shù)與基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》 主講：周然 6課時(shí)授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷需求分析及實(shí)務(wù)1、如何理念導(dǎo)入：每個(gè)人都有保險(xiǎn)需求1)高端客戶的保險(xiǎn)需求分析a.資產(chǎn)增值b.財(cái)富傳承和分配c.稅務(wù)問(wèn)題和海外資產(chǎn)配置d.企業(yè)的融資需求和安排2)保險(xiǎn)的四個(gè)屬性3)保險(xiǎn)對(duì)客戶的意義：大額保單營(yíng)銷的必修12要點(diǎn)4）家庭保險(xiǎn)合理配置的雙十法則2、保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷1)保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷的三段設(shè)計(jì)2)保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷的四步實(shí)施3)保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷的三創(chuàng)破局4)保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷的

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課程主要內(nèi)容：《保險(xiǎn)快銷四步法》 主講：周然 授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：開篇五句話引到保險(xiǎn)做好面訪前的準(zhǔn)備工作：靈魂六問(wèn)四類問(wèn)題觸達(dá)客戶真實(shí)需求五句話話術(shù)解析二、保險(xiǎn)理念導(dǎo)入三板斧1、子女成長(zhǎng)金導(dǎo)入1) 教育金2) 創(chuàng)業(yè)金3) 婚嫁金2、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)入1) 退休養(yǎng)老2) 健康醫(yī)療3、資產(chǎn)配置導(dǎo)入1) 資產(chǎn)升值與資產(chǎn)保障2) 資產(chǎn)配置工具三、保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹三部曲1、產(chǎn)品核心特點(diǎn)2、產(chǎn)品內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)3、案例介紹四、高效促成及再溝通1、高效促成話術(shù)1) 巧

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課程主要內(nèi)容：《保險(xiǎn)銷售流程及大單升級(jí)》 主講：周然 授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：銀保銷售流程如何準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶1) 客戶洞察工具運(yùn)用2) 盤點(diǎn)篩選目標(biāo)客戶讓客戶無(wú)法拒絕的邀約1) 10種邀約話題，讓客戶無(wú)法拒絕2) 邀約話術(shù)注意事項(xiàng)銷售面談五部曲1) KYC技法2) 理念導(dǎo)入3) 產(chǎn)品說(shuō)明4) 異議處理5) 促 成不可忽視的保單落地細(xì)節(jié)二、銀保大單升級(jí)1、搞定高凈值客戶的五個(gè)思路1) 高凈值客戶的畫像和需求2) 案例分析如何與高凈值客戶談產(chǎn)品2、共富時(shí)代

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課程主要內(nèi)容：管理者必修課《保險(xiǎn)營(yíng)銷 理念先行》主講：周然授課對(duì)象：分行管理層、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等授課方式：內(nèi)容講解 + 工具介紹 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：銀行為什么要銷售保險(xiǎn)？1、保險(xiǎn)對(duì)于銀行的意義1)全球領(lǐng)先銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀2)同業(yè)各銀行保險(xiǎn)中收占比2、保險(xiǎn)對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的意義1)保險(xiǎn)是理財(cái)金字塔資產(chǎn)配置的第一層2）保險(xiǎn)是KYC的有效工具，助力與客戶穩(wěn)固關(guān)系3)保險(xiǎn)是理財(cái)經(jīng)理最基本的銷售技能3、保險(xiǎn)對(duì)于客戶的意義1)保險(xiǎn)是客戶全面風(fēng)險(xiǎn)管理的必備保障2）保險(xiǎn)是體現(xiàn)人的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的最重要的工具二、四步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷積極性1、各類型員工分層，針對(duì)性調(diào)動(dòng)激勵(lì)1)

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課程主要內(nèi)容：《財(cái)富管家的客戶經(jīng)營(yíng)與績(jī)效達(dá)成》 主講：周然 6課時(shí)授課對(duì)象：財(cái)富管家、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私人銀行家等崗位授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：銀行零售客戶的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與目標(biāo)達(dá)成1、銀行零售客戶的特點(diǎn)與客戶經(jīng)營(yíng)節(jié)奏1)客戶經(jīng)營(yíng)的目的與重要性2)客戶經(jīng)營(yíng)的日、月計(jì)劃與目標(biāo)達(dá)成2、【演練與分享】客戶分析、數(shù)據(jù)整理與討論二、存量客戶日常經(jīng)營(yíng)的路徑1、電話營(yíng)銷1)電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作與預(yù)熱2)電話營(yíng)銷的步驟及話術(shù)拆解3)電話營(yíng)銷后的跟進(jìn)工作2、廳堂沙龍的數(shù)字密碼1)沙龍流程與步驟拆解2)串聯(lián)沙龍的三條主線3、三步實(shí)現(xiàn)微信營(yíng)

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