張長(zhǎng)江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
張長(zhǎng)江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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張長(zhǎng)江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？1、什么是團(tuán)隊(duì)2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征4、【案例】劉邦的成功秘訣5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練7、【案例】業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過(guò)？8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型13、領(lǐng)導(dǎo)的高境界：太上，不知有之第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理主要議題
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1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī) 2、【工具】大客戶(hù)入圍路徑圖 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任 利益 情感 4、【案例】客戶(hù)孩子的病 5、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略 9、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 11、、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感 12、【案例】兵乓球館的奇遇 13、【案例】喝酒的問(wèn)題 14、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù) 15、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任 16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信 17、【案例】不合適的承諾 18、
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一、工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則 1、 目標(biāo)清晰 2、 一種聲音 3、 為品牌加分 4、 持之以恒 5、 自?xún)?nèi)向外 6、 考慮成本 7、 誠(chéng)信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣 ?。?）技術(shù)交流會(huì) ?。?）巡回展 （3）論壇 ?。?）競(jìng)賽 研華案例討論 第二種武器：廣告 ?。?）廣告媒體的選擇 ?。?）廣告創(chuàng)意的方式 ?。?）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍 。?）工業(yè)品廣告欣賞 ?。?）廣告效果評(píng)估 第三種武器：人員拜訪 人員拜訪中的品牌傳播策略： （1）參觀考察策略 ?。?）產(chǎn)品展示策略 ?。?）核心賣(mài)點(diǎn)提煉 ?。?）品牌文化傳播策略 ?。?
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單元 大客戶(hù)的基本概念 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型 大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板 斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù) 銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則 2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂 單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律 2、潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單4、
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7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼 8、談判的開(kāi)局策略： 高開(kāi)策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策 略、表現(xiàn)意外策略 9、談判的中場(chǎng)策略： 更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、 讓步策略、附加價(jià)值策略 10、談判終局策略 11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶(hù)供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻?hù)內(nèi)部份額，如何提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，如何運(yùn)用“吸引力 阻擋力”模型把客戶(hù)關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。1、【工具】客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論2、各個(gè)階段我方與客戶(hù)關(guān)系的表現(xiàn)3、【工具】年度客戶(hù)關(guān)系檢視的工具4、大客戶(hù)分等級(jí)管理-客戶(hù)生
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從專(zhuān)業(yè)走向管理 專(zhuān)業(yè)與管理有什么不同？ 專(zhuān)業(yè)者轉(zhuǎn)變成管理者的挑戰(zhàn) 管理的三個(gè)積極意義 高效能主管應(yīng)有的角色認(rèn)知 主管常見(jiàn)的誤區(qū)陷阱 公司高層對(duì)優(yōu)秀主管之期許與要求 高效能主管的三項(xiàng)管理修煉 個(gè)案研討：如何扮演主管的角色？ 自我精進(jìn)～自我管理技能(項(xiàng)修練) 正確的認(rèn)知 Case：為什么時(shí)間不夠用？ 觀察反思～成功的管理要有成功的習(xí)慣 積極的心態(tài) Case：下了班還要忙許多事？ 觀察反思～責(zé)任感的承擔(dān) 能力的提升 Case：做人與做事那個(gè)重要？ 觀察反思～做人的能力更要加強(qiáng)積極的心態(tài) 人際的轉(zhuǎn)變 Case：為什么