前言一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險? 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊風(fēng)險? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險? 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險? 企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控? 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？? 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響? 營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控? 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題? 解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從博一機(jī)電中看流程的重要性四、營銷管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營管控? 基本問題：企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中常遇到的四大煩惱? 解決方案

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【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 “四度理論”建立新關(guān)系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關(guān)系營銷的四大核心關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”25方格理論是關(guān)系營銷的高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階案例：300萬的項目，為什么失敗了？二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系“天龍八部”客戶內(nèi)部采購流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工業(yè)務(wù)推進(jìn)流程部：項目立項（10）第二部：深度接觸（20）第三部：方案設(shè)計（25）第四部：技術(shù)交流 （30）第五部：方案確認(rèn)（50）第六部：項目評估（75）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同執(zhí)行（100）銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)項目性階段輔助工具

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一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵前言：大客戶對美國施樂價值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵大客戶營銷的高法則是信任分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)·三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略·戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次·如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的步·行業(yè)分析·競爭對手分析·需求分析·個性化分析·服務(wù)支持·后臺支持案例分析：中國電信利

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一、中國營銷的七大困惑國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？國內(nèi)靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？營銷靠大客戶，我們需要靠項目團(tuán)隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”二 實施差異化營銷策略的八大體系體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；行業(yè)客

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1、 針對大客戶，特別是IT集成、電氣自動化、工程機(jī)械、汽車.客車等行業(yè)；2、 大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域全的，有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析解決方案實際運(yùn)用提供工具；3、 講師團(tuán)隊來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；4、 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；5、 “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；6、 針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實

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高層營銷人員的培訓(xùn)體系之一市場營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理 一、市場營銷策略市場營銷發(fā)展的五個步驟客車營銷環(huán)境的現(xiàn)狀市場營銷活動與市場營銷環(huán)境營銷對企業(yè)的重要性WTO對中國市場帶來的危機(jī)二、市場細(xì)分戰(zhàn)略與目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分是現(xiàn)代營銷觀念的產(chǎn)物市場細(xì)分的作用掌握目標(biāo)市場的特點制定營銷組合策略如何選擇目標(biāo)市場三種目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件三、客車營銷策劃客車的品牌塑造客車項目暢銷的要素客車策劃切入點；策劃價值；全局基調(diào)設(shè)計社會營銷的應(yīng)用原則性概念的逐項細(xì)化文化營銷體系的建立。 廣告在客車中的運(yùn)用 剖析實戰(zhàn)層面的大難題 客車全程營銷策劃（案例）案例分析：寶馬汽車的品牌形象是如何宣傳的？四、服務(wù)是

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