開(kāi)場(chǎng)白與學(xué)員自我介紹　　A×B=C　　自我介紹：姓名、部門(mén)、需改進(jìn)事項(xiàng)、興趣愛(ài)好　　小結(jié)與講解　　培訓(xùn)與培訓(xùn)師　　什么是培訓(xùn)？　　培訓(xùn)的三要素是什么？　　培訓(xùn)的三個(gè)層面　　培訓(xùn)的終目的　　企業(yè)培訓(xùn)師的角色定位　　要使培訓(xùn)有更好的效果，講師首先要做什么？　　培訓(xùn)師的三大基本技能　　培訓(xùn)師的職業(yè)素質(zhì)　　培訓(xùn)師必備的專業(yè)知識(shí)？　　培訓(xùn)師的三大基本技能　　了解你的學(xué)員　　溝通是什么　　有效傾聽(tīng)　　成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)是什么？　　成人學(xué)習(xí)的五大步驟是什么？　　什么是成人學(xué)習(xí)的VHF法則？有何啟示？　　四種不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格是什么？講師如何運(yùn)用？　　講師的基本授課技巧　　壓力緩解技巧——如何克服緊張情緒　　明確

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　　序言　　何者為王？　　古希臘哲學(xué)的高命題　　老子《道德經(jīng)》的明智觀　　認(rèn)識(shí)自己的難處　　思維的局限性　　準(zhǔn)備跑鞋——和老虎賽跑　　樹(shù)立危機(jī)感　　成長(zhǎng)的三層次　　走近時(shí)間管理　　資源的構(gòu)成　　時(shí)間是什么　　時(shí)間的價(jià)值計(jì)算　　時(shí)間的使用方式　　時(shí)間管理的理論演變　　時(shí)間管理與平衡人生（八大領(lǐng)域）　　時(shí)間大盜　　討論：檢視圍繞你身邊的時(shí)間殺手　　主觀原因　　客觀原因　　綜合原因　　時(shí)間管理技巧　　提高時(shí)間管理效率的理念　　使命優(yōu)先，目標(biāo)明確　　分清輕重緩急，要事　　制定計(jì)劃，未雨綢繆　　日程安排：復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問(wèn)題條理化　　切香腸理論　　PDCA與SDCA　　整潔和條理　　工作任務(wù)分解結(jié)構(gòu)

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　　課程大綱　　走近會(huì)議與會(huì)議管理　　會(huì)議的概念、種類(lèi)、目的　　會(huì)議的成本計(jì)算　　會(huì)議管理的核心理念　　會(huì)議效率不高的原因分析　　會(huì)議管理的難點(diǎn)　　會(huì)議效率不高原因剖析　　問(wèn)題樹(shù)　　提高會(huì)議效率的核心技巧　　會(huì)前準(zhǔn)備PDCA　　主持會(huì)議原則　　會(huì)議進(jìn)度管理　　管理會(huì)議成員　　會(huì)議異議管理　　會(huì)議冷場(chǎng)、會(huì)議沖突、會(huì)議決策阻力……　　促成會(huì)議決策　　會(huì)議記錄與總結(jié)　　會(huì)議跟蹤　　結(jié)束語(yǔ)　　小結(jié)　　問(wèn)題與解答...

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　　團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有機(jī)整體，團(tuán)隊(duì)成員除了具有獨(dú)立完成工作的能力之外，同時(shí)具有與他人合作共同完成工作的能力。團(tuán)隊(duì)的績(jī)效源于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的貢獻(xiàn)同時(shí)永遠(yuǎn)大于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人貢獻(xiàn)的總和。而在群體中，成員沒(méi)有協(xié)同工作的要求，群體的績(jī)效是群體成員個(gè)人績(jī)效的總和。而團(tuán)隊(duì)是確定目標(biāo)作出決定，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)受到激勵(lì)，義無(wú)反顧地去執(zhí)行決定。...

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單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意） 2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 級(jí)別（操作層、管理層、決策層） 職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)） 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 第二單元：隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程 1、 采購(gòu)流程（客戶需求的變化過(guò)程） 2、 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)В占Y料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析） 建立信任 需求分析 解決方案 贏取訂單 跟進(jìn)服務(wù) 3、 競(jìng)爭(zhēng)策略 4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析 5、 鞏

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　　一、研討：新時(shí)代的銷(xiāo)售　　練習(xí)：產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)談判演練　　二、認(rèn)識(shí)談判　　中國(guó)式談判的盲點(diǎn)　　商業(yè)談判的意義　　談判策略　　談判風(fēng)格和方法　　優(yōu)秀談判高手的特征　　超語(yǔ)言影響　　特別研討：談判談什么？　　三、談判模式（談判階段解析）　　準(zhǔn)備　　導(dǎo)入　　探詢　　討價(jià)還價(jià)　　收?qǐng)觥　∷摹⑶⒄劜呗浴　￠_(kāi)局策略　　分割　　千萬(wàn)不要接受次出價(jià)　　故作驚訝　　不情愿的對(duì)手　　集中精力想問(wèn)題　　老虎鉗　　中期策略　　探詢底價(jià)　　上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)　　避免敵對(duì)情緒　　服務(wù)貶值　　切勿提出折中　　燙手山芋　　禮尚往來(lái)　　叫?！　『笃诓呗浴　『谀?白臉　　蠶食策略　　讓步類(lèi)型　　反悔　　小恩小惠　　測(cè)試與學(xué)員練習(xí)　　五、談判

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