萬祥軍老師的內(nèi)訓課程
謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍---萬祥軍：整合思維指導對企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營銷策略進行整合運作醫(yī)藥保健品招商營銷工作難度之大，競爭之慘烈，是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營銷的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問題。 創(chuàng)新就是整合，而有機的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍，必須進行圍繞招商這一經(jīng)營方向真正用整合思維指導對企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營銷策略進行整合運作。 “整合招商服務(wù)營銷”界定為： 整合招商服務(wù)營銷是招商營銷的一個創(chuàng)新顛峰，是從慘烈的招商市場總結(jié)和提煉而來，是招商制勝的新模式。主要指導思想是招商營銷，整合制勝;特點是立足整合思維，強調(diào)招商策略的組合出擊、招商要素的有機組合、招商工
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部（準備工作） 入職前的準備 一、態(tài)度 1、失敗者與成功者的區(qū)別 心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對成功的渴望或需要?！ ⌒膽B(tài)實際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。 失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過去行、現(xiàn)在行、將來仍然行?！ ?、創(chuàng)造積極的心態(tài) 積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功?！ ?、樂觀面對挫折 4、狂熱 熱情都能創(chuàng)造交易。熱情在銷售中占的分量為95，而產(chǎn)品知識只占5 一旦一個營業(yè)員真正建立了信心，他就會對藥房的產(chǎn)品產(chǎn)
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廣告抓的是消費者的心，終端抓的是消費者的錢---謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬祥軍談醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端 廣告抓的是消費者的心，終端抓的是消費者的錢?！ ∫?、為什么要做終端營銷工作 1.從粗放管理到精細管理 企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?！ ∥覈髽I(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理。中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是知名經(jīng)濟學家鐘朋榮長期研究得出的結(jié)論?！ ∫赞k事處或代理商為例，許多企業(yè)的辦事處在其經(jīng)營管理過程中，只是簡單地給業(yè)務(wù)員下達任務(wù)指標、定目標或者放點承包，換句話說僅是粗放地管理，而對業(yè)務(wù)員的心理、需求、能力、素質(zhì)、品行等則不聞不問，對其工作
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不管是響譽全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的小型企業(yè)；也不管是有口皆碑的全國性商業(yè)，還是獨霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時期，醫(yī)改，如何保障合理科學；藥價，如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間；招標，如何真正做到公正、公平、公開；監(jiān)管，如何保障落實到位。新政層出，工商博弈加劇，一場以話語權(quán)爭奪為主題的供應鏈革命也正在悄然發(fā)生…… 自醫(yī)藥招商模式運作以來醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價格上做文章，竭力把代理價或買斷代理價定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價差，吸引經(jīng)銷商/代理商的合作。隨著2006年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價格
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近年來，中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競爭已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺的醫(yī)藥新政的改革趨勢將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會變得更加慘烈。藥品平價現(xiàn)象的趨勢依然存在，連鎖藥店的價格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭奪已經(jīng)從單純的價格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢演變，主要體現(xiàn)在藥店藥品價格的進一步降低和門店經(jīng)營成本的不斷上升，這使連鎖藥店的門店盈利水平進一步面臨挑戰(zhàn)，連鎖藥店門店的經(jīng)營利潤越來越低，追求門店經(jīng)營利潤的大化成為連鎖藥店門店管理的主要工作之一。連鎖藥店發(fā)展到今天，門店中主推產(chǎn)品的銷售已經(jīng)成為連鎖藥店門店經(jīng)營管
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藥店圈盛行多年的會員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運作得好，顧客和藥店人都會樂在其中 . 目前，藥店的競爭已經(jīng)進入消費者需求導向的競爭，也就是客源的競爭?？驮锤偁幤渲幸粋€有效的方法就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方?！ ∧切┎恢v功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運作得好，可帶來滾滾客流?！ 俱樂部能提升藥店的服務(wù)水平和美譽度] 因為來藥店俱樂部的消費者主要是中老年人，若沒有美譽度，他們是不會常來的。中老年顧客往往都擁有多家連鎖藥店的會員卡，但在會員卡滿天飛的今天， 誰