部分 把握機遇加強OTC市場整體布局　　一、 運作OTC市場：正確看待渠道的力量　　二、OTC營銷團隊角色職能的轉變　　三、品牌塑造可保業(yè)績持久　　四、 提升產(chǎn)品價格體系將成為營銷策略的重中之重　　 第二部分 策略創(chuàng)新、消費者和終端擴容以及做好藥店營銷將成為OTC持續(xù)增長的永恒主題一、借助營銷創(chuàng)新、強化消費者和終端擴容二、做好藥店營銷將成為OTC持續(xù)增長的永恒主題（一）、及時收集市場的反饋信息 　　 　　 （二）、加強信息反饋工作，為營銷決策服務　 　　 （三）、 建立機構，劃分區(qū)域，制定方案　　 （四）、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關鍵　　 　　 （五）、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷

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一、店長心態(tài)與自我管理　　1、店長職責界定　　2、角色轉換與店長心態(tài)調整　　3、店長必備的八項素養(yǎng)　　4、店長工作分配與時間管理　　二、店長人際溝通技巧　　2、與上級溝通技巧　　3、與顧客溝通技巧　　三、店面陳列技巧　　1、商品陳列的基本原則　　2、商品陳列創(chuàng)新　　3、有效完善商品陳列　　四、顧客購買心理分析與銷售技巧　　1、常見顧客需求類型　　2、十二種顧客類型應對訓練　　五、顧客服務與顧客滿意管理　　1、顧客投訴受理技巧　　2、提升顧客滿意的方法　　3、如何培養(yǎng)長期忠誠客戶　　六、店面日常管理流程　　七、店員銷售技能培訓與現(xiàn)場輔導技巧　　1、如何挖掘員工潛能　　2、店長培訓技巧訓練　　3、

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醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端　　廣告抓的是消費者的心，終端抓的是消費者的錢?！　∫?、為什么要做終端營銷工作　　1.從粗放管理到精細管理　　企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?！　∥覈髽I(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術，而是管理。中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是知名經(jīng)濟學家鐘朋榮長期研究得出的結論?！　∫赞k事處或代理商為例，許多企業(yè)的辦事處在其經(jīng)營管理過程中，只是簡單地給業(yè)務員下達任務指標、定目標或者放點承包，換句話說僅是粗放地管理，而對業(yè)務員的心理、需求、能力、素質、品行等則不聞不問，對其工作過程及方法也不理不管，對業(yè)績評定和績效考核也僅是以銷量論英雄，可以說既不

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貨，應該這樣來鋪！謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇探討“鋪貨”或“鋪市”聯(lián)動局面 萬祥軍：做好ＯＴＣ市場的終端鋪貨是目前市場發(fā)展的必然要求　　貨，應該這樣來鋪 　　“鋪貨”又稱“鋪市”，是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，是企業(yè)與經(jīng)銷商（或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商）之間合作在短期內開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎?！颁佖洝庇欣诋a(chǎn)品快速上市，有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點，有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯(lián)動局面…… 　　通常，“鋪貨”行動具有三大特點：一是時間短（某具體市場的“鋪貨”一般在三個月內可以結束）；二是速度快（“鋪貨”要求企業(yè)集中優(yōu)勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場）；三是

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中國醫(yī)藥、保健品市場迅猛發(fā)展了二十多年，年年大家都喊著“洗牌、站隊、革新”?！芭啤笔窍吹迷絹碓娇炝?，隊伍也越來越大了，革新卻越來越困難了。原因就在于長期根植于醫(yī)藥、保健品營銷渠道中的種種弊端“革命”不了，也就建立不起來新的健康有序的市場規(guī)則，更形成不了具有中國特色的“中國標準”。弊端就像腫瘤細胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場的每個角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代著。有的是良性的可以手術去切除，有的是惡性的切除不好就會導致癌變正因為這些腫瘤細胞的存在使年輕的中國醫(yī)藥、保健品市場顯得萎靡而無力，增量而不增利。不能夠在高速發(fā)展的大經(jīng)濟浪潮中“浪遏飛舟、中流擊水”更不能夠扛起大旗、乘勢高速前進?！　〗裉?，

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