黃焱老師的內(nèi)訓課程
培訓提綱：一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)1.什么是銷售管理：挑戰(zhàn)與機會2.銷售管理的基本思路3.銷售經(jīng)理的工作、角色與職責n傳遞目標和策略n溝通上下左右n輔導銷售人員4.銷售經(jīng)理的基本能力n建立信譽n激勵團隊n贏得上司5.案例學習三、影響業(yè)績的因素6.分析和檢查影響業(yè)績的主要因素7.建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準8.掌握評估銷售人員的工具9.介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式– RAC模式10.案例分析四、目標銷售管理1.建立銷售目標的基礎：銷售預測、目標市場和客戶群2.建立SMART目標3.目標銷售管理的基本思路
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培訓提綱：一、目標與介紹1.介紹培訓的目標和方法2.了解對培訓的期望3.增進了解和信任二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表1.認識目前新的銷售環(huán)境2.理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換3.個人練習三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息1.建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息2.充分認識客戶的外部形勢，組織業(yè)務和部門業(yè)務3.了解驅(qū)動客戶發(fā)展的動力4.學習客戶動力和客戶需要的關系5.案例學習6.個人練習四、競爭機會分析1.提供一個結構化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機會2.全面認識和評估銷售機會3.認識自己的競爭優(yōu)勢4.案例學習5.實踐練習五、競爭策略和對策1.分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略2.將客戶的業(yè)務目標與自己
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培訓大綱：一、目標與介紹向培訓的員介紹此培訓的目的和方法，以及了解大家對此培訓的期望二、銷售談判的過程1.什么是銷售談判？為什么需要談判？2.分析銷售談判的主要內(nèi)容和焦點談判的三個層面：同舟共濟型，合作型和競爭型、3.討論專業(yè)銷售談判的基本過程1)建立關系2)準備和策劃3)實施談判談判開始定位測試解決分歧的方案達成共識，擬定協(xié)議3.學習什么是雙贏sup2;的銷售談判4.案例學習三、銷售談判的準備和時機1.繼續(xù)銷售還是該談判呢？討論銷售與談判的區(qū)別，把握談判的時機2.分析開始進行銷售談判時機的準則3.學習在銷售談判每個過程中應做的準備1)談判定位2)了解需求3)明確優(yōu)勢4)了解自己的政策和資源5
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課程大綱：l溝通的基本概念– 4小時n什么是溝通n溝通的基本過程n溝通的前提：尊重、理解與興趣n溝通的基本原則n溝通的內(nèi)在與外在障礙n有效溝通的要素l溝通的基本技巧– 5小時n聆聽的技巧n表達你的想法和觀點，妙用言辭l給予建設性反饋的技巧– 3小時n什么是建設性的反饋n建設性反饋：員工之間合作的橋梁n給予反饋的前提：積極的意圖n給予和接受建設性的反饋的技巧l接受任務的技巧– 3小時n明確工作的目標、意義和要求n分析所需資源和自身的能力n學習技巧l向上司報告的技巧– 3小時n了解你的上司：他的興趣和利益n做好準備：確定主題和目標n報告的技巧l獲取他人支持的技巧– 2。5小時n明確你需要什么支持，
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培訓提綱sup2;團隊互動游戲開場sup2;理解性格類型n決定你的MBTIreg;性格類型nMBTIreg;自我測評n你的精力來源n你認知世界的方式n你做決策的方式n你的生活方式n獲得適合的類sup2;與不同類型的人合作–理解你的銷售人員n探索你的精力來源n回顧“團隊周末”練習n探索你認知世界的方式n回顧“描述圖片”練習n探索你的決策方式n回顧“受傷的鹿”練習n探索你的生活方式n練習回顧nMBTIreg;性格類型表sup2;建立銷售團隊的凝聚力n團隊凝聚力的意義n建立團隊凝聚力要素–如何將不同性格類型的人凝聚在一起n建立團隊凝聚力的關鍵行動n案例學習n實踐練習sup2;激勵你的銷售團隊n什么是
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課程概要：天時間（分）培訓單元單元主題培訓方法20目標與介紹1. 介紹培訓的目標和方法2. 了解參加學員對培訓的期望3. 增進講師和學員之間的了解和信任講師講授小組活動60專業(yè)講師的能力1. 案例學習：鷹的培訓2. 成人學習的特點和風格3. 以學員為中心的培訓模型4. 優(yōu)化培訓結構：模塊化培訓講師講授案例分析小組討論自我評估70培訓課程設計的基本流程1. 學習專業(yè)課程設計的基本步驟2. 分析培訓需求3. 建立培訓目標4. 完善培訓提綱講師講授個人練習小組討論100培訓主體內(nèi)容設計1. 依據(jù)培訓提綱建立結構化培訓主體2. 主體內(nèi)容邏輯構思3. 選擇合適的方法的基本要素4. 建立主體內(nèi)容講授的要點