李俊 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
李俊老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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李俊老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分 電話銷售人員的角色的定位 1、不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問(wèn)題的方案——專業(yè)顧問(wèn)2、不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來(lái)了的好處——銷售專家3、不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使4、賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友第二部分 以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法步：修煉1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮4．具備“要性”和“血性” — 激情5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信6．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著7．今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)第二步：磨
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部分 大客戶銷售人員自身心理調(diào)節(jié)n “心經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下銷售員的自我定位n 個(gè)人心理準(zhǔn)備n 面對(duì)拒絕的心理調(diào)整第二部分 需求理論n 馬斯洛需求理論n 赫茨伯格理論第三部分 大客戶購(gòu)買心理分析n 七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述l 求廉心理l 求實(shí)心理l 求新心理l 求名心理l 求美心理l 求知心理l 求特心理n 七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析n 針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法【案例分析】【模擬演練】n 了解客戶購(gòu)買心理的技巧l 語(yǔ)言分析l 肢體語(yǔ)言分析第四部分 大客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制n 11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析l 營(yíng)銷商/運(yùn)營(yíng)商l 現(xiàn)場(chǎng)溝通l 品牌文化l 價(jià)格l 功能品質(zhì)l 促銷政策
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課程大綱部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果第二部分 談判中的溝通技能n 溝通在談判中的作用l 流通信息要講方式方法l 傳遞情感做到合情合理l 改善效果懂得評(píng)估博弈l 建立影響注重心理需求n 談判中的相關(guān)溝通技能l 聽(tīng)話，要讓對(duì)方“聽(tīng)出”你的誠(chéng)意l 問(wèn)答之間，要讓自己進(jìn)退裕如l 說(shuō)話，要有分寸有節(jié)度l 告知與反饋，要合理合情n 談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖l 頭部密碼l 面部表情l 手的語(yǔ)言l 腿腳信息n 談判中不同性格人的溝通方式n 分析型n 1、主要心理特征n 2、談判策略n 支配型n 1、主要心理特征n 2、談判策略n 和藹型n 1、主要心理特征n 2、談判策
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目前，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)內(nèi)容（二級(jí)目錄）授課方式部分中國(guó)式
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課程議題（一級(jí)目錄） 培訓(xùn)內(nèi)容（二級(jí)目錄） 部分 渠道概述和服務(wù)營(yíng)銷 第二部分 區(qū)域業(yè)務(wù)人員的角色定位 企業(yè)的員工 （忠誠(chéng)戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護(hù)者） 企業(yè)政策的傳播者 （通訊員、傳令兵） 市場(chǎng)信息的反饋者 （千里眼、順風(fēng)耳） 客情關(guān)系的維護(hù)者 （防火墻、潤(rùn)滑劑） 市場(chǎng)管理者與服務(wù)者 （裁判、教練） 第三部分 區(qū)域業(yè)務(wù)人員日常維護(hù)管理 日常拜訪工作要點(diǎn) 為什么我們每天的銷售拜訪工作要遵循一個(gè)有順序的流程？ 近期市場(chǎng)重點(diǎn)工作進(jìn)度分析 下線客戶的反饋 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)秩序信息 訂貨建議 如何建立良好的客情關(guān)系 專業(yè) “以提供專業(yè)化解決方案”為導(dǎo)向的技術(shù)服務(wù)模式為主、產(chǎn)品渠道差異化為