中國式客情關(guān)系的建立與維護

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細>>

李俊
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中國式客情關(guān)系的建立與維護詳細內(nèi)容

中國式客情關(guān)系的建立與維護

目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)

 

課程議題（一級目錄）

培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）

授課方式

**部分

中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)

 利益是紐帶，信任是保證

 雙方的利益

 彼此的信任

 組織利益與個人利益

 對供應(yīng)商組織的信任

 對供應(yīng)商個人的信任

 中國人建立信任的路徑圖

陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任

 中國式關(guān)系營銷的特點

課堂講授

第二部分

建立信任八大招

 熟人牽線搭橋

 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

 以有效的溝通技巧，尋求共同語言

 拜訪、拜訪、再拜訪

 銷售人員的人品和為人

 成為為客戶解決問題的講師

 **第三方證實供應(yīng)商的實力

 禮尚往來，情感交流

課堂講授

第三部分

與不同性格的客戶建立信任

 與知名支配型性格的客戶的信任建立

 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

 與熱情互動型性格的客戶的信任建立

 與“克林頓”類型客戶的溝通之道

 與老好附和型性格的客戶的信任建立

 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立

 與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道

 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

課堂講授

實戰(zhàn)練習(xí)

第四部分

滿足客戶的組織利益和個人利益

 客戶的組織利益

 供應(yīng)商品牌

 產(chǎn)品質(zhì)量

 供貨速度

 產(chǎn)品價格

 交易條件

 客戶的個人利益

 職位穩(wěn)定

 個人收益

 上級肯定

 個人壓力

 內(nèi)部關(guān)系

 中國人的人情觀

課堂講授

第五部分

如何使你的利益與眾不同

 利益差異化之一：技術(shù)壁壘

 利益差異化之二：商務(wù)壁壘

 利益差異化之三：關(guān)系壁壘

課堂講授

第六部分

與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

 關(guān)鍵人策略成功六步走法

 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

 與關(guān)鍵人建立關(guān)系

 吃（飯桌禮儀）

 喝（喝酒禮儀）

 玩（能玩什么）

 送禮（送禮禮儀）

課堂講授

第七部分

客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策

 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

 客戶開發(fā)

 初期合作

 穩(wěn)定合作

 戰(zhàn)略合作階段

 客戶開發(fā)階段策略

 等待機會

 找到關(guān)鍵人

 建立關(guān)系

 技術(shù)突破

 初期合作階段策略

 客戶關(guān)系完善

 提升客戶期望

 制造成功機會

 穩(wěn)定合作階段策略

 客戶關(guān)系完善

 提升客戶期望

 制造成功機會

 戰(zhàn)略合作階段策略

 戰(zhàn)略互補

 雙邊鎖定

 高層協(xié)調(diào)

 客戶關(guān)系倒退、中斷

 事前監(jiān)控預(yù)警

 事中控制與協(xié)調(diào)、

 事后挽救及修補

課堂講授

 

 

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