金牌課程《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商管理》
金牌課程《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商管理》詳細(xì)內(nèi)容
金牌課程《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商管理》
工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商管理
-687070554355-6921503810課程背景
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷(xiāo)商為什么要聽(tīng)你的？
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你有本事讓經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
-70929511430課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。
分析四大類銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法
-6889756350課程對(duì)象
工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工
-68897525400課程時(shí)間
2天
-67500529845課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%-68834075565課程大綱
課程大綱
第一部分：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。
第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷(xiāo)意識(shí)、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？
第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
（銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步走
經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。
第五部分：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)
三種返利政策
信用政策設(shè)計(jì)
區(qū)域管理要素
案例分析：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系
經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六部分：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七部分：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。
第八部分：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則
更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
第九部分：經(jīng)銷(xiāo)商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷(xiāo)商分析/決策的方法
（全文完）
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狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
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金牌課程《雙贏商務(wù)談判技巧》 06.02
雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問(wèn)題——沒(méi)有形成正確的談判認(rèn)知沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法針對(duì)以
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銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和
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金牌課程《銷(xiāo)售談判技巧》 06.02
銷(xiāo)售談判技巧-6985003810課程背景銷(xiāo)售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷(xiāo)售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)，銷(xiāo)售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。針對(duì)
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