工業(yè)品營(yíng)銷課程體系

《海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）摘要：海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取

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《工業(yè)品營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)與管控》培訓(xùn)背景營(yíng)銷是龍頭，企業(yè)生產(chǎn)、庫(kù)存、供應(yīng)鏈、現(xiàn)金流、人員穩(wěn)定等等都離不開一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：營(yíng)銷體系建設(shè)與管控。本課程涉及營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷管控、市場(chǎng)布局、數(shù)據(jù)分析等形成一套完整的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理閉環(huán)。培訓(xùn)大綱第一章：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織相關(guān)的部門職能各部門的主要崗位設(shè)置到底需要多少人招不到人怎么辦？營(yíng)銷人員招聘技巧及

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《海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）【課程背景】海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單

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《工業(yè)品營(yíng)銷與大客戶的銷售管理》【課程背景】工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展為何專業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳

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工業(yè)品營(yíng)銷——項(xiàng)目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來(lái)越多,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇,如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來(lái)建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無(wú)法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營(yíng)銷模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng),差距越大,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。

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工業(yè)品營(yíng)銷—諸強(qiáng)華老師課程銷售指引【課程大綱】一、什么是工業(yè)品什么是快消品工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種?？焖傧M(fèi)品是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。如：食品飲料、家電手機(jī)等大部分超市都能買到的。二、

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單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（上）1.工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費(fèi)品分銷的差異及其特點(diǎn)。2.工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”①影響力：關(guān)系營(yíng)銷②第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值③第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷④第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（下）1.關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個(gè)步驟3．工業(yè)品營(yíng)

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單元工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的定義2.售前、市場(chǎng)部、銷售部及營(yíng)銷的關(guān)系3.市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)的關(guān)系定位4.市場(chǎng)部與銷售部協(xié)作問(wèn)題的十大分歧第二單元團(tuán)隊(duì)合作精神◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍1.學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神2.團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素3.團(tuán)隊(duì)與群體的差別4.團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)◇案例分享：唐僧與如來(lái)對(duì)話第三單元跨部門溝

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天前言：海外產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題l戰(zhàn)略不清晰：“拿到訂單再說(shuō)”l企業(yè)介紹千人一面，模糊不清；l不掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，好產(chǎn)品賣不出去；l“產(chǎn)品都差不多，大家都是拼價(jià)格！”l客戶反客為主，銷售處于下風(fēng)，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。部分海外營(yíng)銷“企業(yè)關(guān)”1.企業(yè)海外營(yíng)銷的意義l企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤2.“企業(yè)素描”3要素l海外新人“5看一拜”l尋找企業(yè)價(jià)值5種方法l企業(yè)3要素運(yùn)用技巧3.“企業(yè)

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1海外工業(yè)品營(yíng)銷機(jī)遇及挑戰(zhàn)l海外工業(yè)品市場(chǎng)挑戰(zhàn)l海外工業(yè)品市場(chǎng)機(jī)遇l工業(yè)品營(yíng)銷4個(gè)階梯l工業(yè)品營(yíng)銷常見問(wèn)題2海外工業(yè)品營(yíng)銷策略l目標(biāo)市場(chǎng)及采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)l了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用l銷售渠道及采購(gòu)路徑l采購(gòu)方式及預(yù)算計(jì)劃l產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境/整體方案l價(jià)格，優(yōu)勢(shì)及差異點(diǎn)3海外工業(yè)品營(yíng)銷組織及流程l海外銷售“三架馬車”l職責(zé)工作及協(xié)作分工l海外工業(yè)品營(yíng)銷“七步走”l銷售流程角色互動(dòng)

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講什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略-主要議題：營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架-來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮-營(yíng)銷的內(nèi)涵-營(yíng)銷與銷售的區(qū)別-案例：福特汽車的興衰-從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架第二講市場(chǎng)調(diào)研-主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及

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《工業(yè)品營(yíng)銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營(yíng)銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶，原因就在于：沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景，無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)：營(yíng)銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售

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《四新破局：構(gòu)建高執(zhí)行力的工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1．戰(zhàn)略眼高，執(zhí)行力手低，高大上的構(gòu)思帶不來(lái)營(yíng)銷好業(yè)績(jī)；2．流程不暢，配合度不高，新產(chǎn)品賣不好、新市場(chǎng)開發(fā)不力；3．組織松散，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)弱，管理支持度低、整體戰(zhàn)斗力不強(qiáng)【課程收益】1．新產(chǎn)品上市：抓住客戶痛點(diǎn)，緊扣細(xì)分爆點(diǎn)，進(jìn)入營(yíng)銷拐點(diǎn)；2．新團(tuán)隊(duì)塑造：培育

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《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、跳開人際銷售的小圈子，擴(kuò)展到品牌營(yíng)銷的大世界，增強(qiáng)品牌影響力；2、從客戶開發(fā)的直線思維，升級(jí)為品牌開發(fā)的覆蓋力，增進(jìn)客戶價(jià)值感；3、與營(yíng)銷策略形成聯(lián)動(dòng)性，解決短期與長(zhǎng)期目標(biāo)沖突，增益市場(chǎng)能動(dòng)性；4、整合零散品牌傳播活動(dòng)，形成統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一調(diào)性，增色品牌銷售力。二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽課者1、

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工業(yè)品營(yíng)銷，怎么看決定怎樣干》公開課課程提綱by葉敦明第1頁(yè)，共4頁(yè)，《工業(yè)品營(yíng)銷，怎么看決定怎樣干》公開課-課程提綱合作對(duì)象：九贏橋金藍(lán)盟授課地點(diǎn)：南京授課講師：葉敦明日期章節(jié)估計(jì)用時(shí)授課形式一、探尋工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)2H13日上午二、工業(yè)品品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)獲得能力1H講授+互動(dòng)問(wèn)三、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子1H答+主題討論13日下午四、洞察力：返璞歸真、看

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