工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天）
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天）詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天）
**講 什么是營銷戰(zhàn)略
主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
營銷的內(nèi)涵
營銷與銷售的區(qū)別
案例：福特汽車的興衰
從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
市場營銷戰(zhàn)略的定義
市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
第二講 市場調(diào)研
主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？
案例：毛澤東的成功秘訣
案例：史玉柱的人生傳奇
**調(diào)研獲取競爭對手的信息
案例：日本人與大慶油田
外部環(huán)境分析的方法
案例：物流輸送行業(yè)的市場環(huán)境分析
內(nèi)部環(huán)境診斷的方法
SWOT分析工具
第三講 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
市場細(xì)分的基本概念
案例：經(jīng)典的市場細(xì)分案例
市場細(xì)分的五種變量
細(xì)分變量的運(yùn)用方法
目標(biāo)市場的選擇：五種模式
市場定位：汽車市場定位分析
海外市場的細(xì)分與定位
細(xì)分市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解
必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)和理想目標(biāo)
第四講 競爭策略選擇
主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略
市場競爭態(tài)勢分析
市場競爭的四種定位
案例：補(bǔ)缺策略成就隱形冠軍
四種典型的競爭策略
案例：格蘭仕的競爭策略
案例：蘋果的競爭策略
第五講 銷售模式與市場進(jìn)入策略制定
主要議題：面對一個(gè)市場，采取何種銷售模式？采取何種方式進(jìn)入效果佳？本講只要介紹四種銷售模式和五種創(chuàng)新的市場進(jìn)入方式。
工業(yè)品四種銷售模式
四種銷售模式的適用范圍
案例：組合銷售模式
新市場進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維
案例：置信電氣的新市場進(jìn)入策略
第六講 產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品的生命周期管理
不同生命周期的產(chǎn)品的營銷策略
案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前
區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
從產(chǎn)品到解決方案
第七講 服務(wù)策略
主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何**服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力
服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
客戶滿意度的概念
提升客戶滿意度的兩種方法
服務(wù)策略的制定
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
案例：************服務(wù)策略
第八講 客戶關(guān)系管理策略
主要議題：客戶等級劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略
客戶等級劃分
客戶現(xiàn)狀分析
客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
大客戶的三種防守策略
客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理
第九講 定價(jià)策略
主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競爭定位、生命周期、客戶認(rèn)同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。
定價(jià)即經(jīng)營：定價(jià)與利潤的關(guān)系
定價(jià)與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
定價(jià)的目標(biāo)與原則
影響定價(jià)的外在與內(nèi)在因素
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)的步驟和流程
常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)
案例：速干水泥的定價(jià)
案例：漢氏展柜的定價(jià)
第十講 營銷組織規(guī)劃
主要議題：營銷組織的概念、營銷組織的四種模式與組織設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長的關(guān)鍵要素管理。
營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營銷組織的設(shè)計(jì)原則
案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題
崗位分析與崗位說明書
薪酬與績效考核體系的制定
平衡計(jì)分卡原理
銷售政策制定中的問題解析
基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系
銷售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
張長江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營銷績效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
講師：張長江詳情
-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
講師：張長江詳情
銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（1-2天） 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）33337524765主講：張長江主講：張長江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型
講師：張長江詳情
-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景國內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無賣點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶期望（10）四個(gè)原因高居榜首，
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新顧問式銷售技巧（1-2天） 07.10
-1004570190500B003新顧問式銷售技巧（1-2天）B003新顧問式銷售技巧（1-2天）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景顧問式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)模客戶、小額訂單的銷售模式，例如辦公用
講師：張長江詳情
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講師：張長江詳情
-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級越高，關(guān)鍵決策者對供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面
講師：張長江詳情
-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長江主講：張長江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問
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