解決方案式銷售與項(xiàng)目控單技巧課程大綱

-1004570190500B003解決方案式銷售與項(xiàng)目控單技巧（2天）
B003解決方案式銷售與項(xiàng)目控單技巧（2天）
378460137795主講：張長江
主講：張長江
一、學(xué)員對象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升售前技術(shù)支持能力和解決方案銷售能力、項(xiàng)目銷售能力的其他部門員工。
二、課程背景
解決方案式銷售，是指供應(yīng)商針對客戶已經(jīng)出現(xiàn)或預(yù)期出現(xiàn)的需求、問題（不足、缺陷、風(fēng)險）以及期望和目標(biāo)，幫助客戶識別需求，提供有針對性的產(chǎn)品、服務(wù)資源或應(yīng)用方案，滿足客戶期望并幫助客戶獲得業(yè)務(wù)成功的銷售模式。
解決方案式銷售主要幫助客戶解決三個方面的問題：
1. 幫助客戶準(zhǔn)確識別問題、機(jī)會和需求；
2. 幫助客戶評估各種可供選擇的解決方案；
3. 幫助客戶以需求為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)量身定制的解決方案并共同推動實(shí)施。
與傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售模式相比，解決方案式銷售模式能為客戶創(chuàng)造更大價值，因而更具有競爭優(yōu)勢。
本課程的基礎(chǔ)理論框架源自由黑曼公司、SPI、Target三家國際頂級咨詢公司幫助IBM公司設(shè)計(jì)的解決方案銷售方法論——SSM (Signature Selling Method)，是被IBM、漢高、馬士基、安捷倫、華為等大型企業(yè)廣泛運(yùn)用的新一代銷售方法論。
為了適合國內(nèi)市場的市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境與文化環(huán)境，本課程以IBM的原版課程為基礎(chǔ)，對課程的理論框架和案例進(jìn)行了較大的調(diào)整，并增加了標(biāo)前引導(dǎo)、高層公關(guān)、項(xiàng)目控單等與招標(biāo)采購模式相關(guān)的技巧。
三、課程特色
本課程采用“訓(xùn)”與“戰(zhàn)”相結(jié)合的形式，以“理論講授 + 案例分析 + 實(shí)戰(zhàn)演練 +現(xiàn)場輔導(dǎo) + 工具落地 + 行動計(jì)劃”六位一體的咨詢式培訓(xùn)模式展開，使學(xué)員快速掌握相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)戰(zhàn)技巧，做到“學(xué)了就會用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實(shí)戰(zhàn)案例多、實(shí)戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學(xué)員學(xué)習(xí)收獲多、課堂氛圍好”。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時長為2天（12小時）。
五、課程收益
·使學(xué)員通過培訓(xùn)全面了解解決方案式銷售的9步流程（管理線索、確認(rèn)商機(jī)、發(fā)展教練、需求引導(dǎo)、解決方案、贏得信任、標(biāo)前引導(dǎo)、高層公關(guān)、項(xiàng)目控單），掌握11個解決方案式銷售的實(shí)戰(zhàn)工具（包括行業(yè)客戶洞察的3×5×6矩陣工具、建設(shè)性拜訪的AIDM客戶預(yù)約工具、SPIN提問工具、FABE差異化價值呈現(xiàn)工具等）及19項(xiàng)解決方案式銷售關(guān)鍵技能（包含客戶線索搜集、行業(yè)客戶洞察、潛在客戶需求調(diào)研、建設(shè)性拜訪、商機(jī)驗(yàn)證等）。
·使學(xué)員具備解決方案式銷售思維，掌握在同質(zhì)化競爭和存量市場競爭時代的贏單之道。
·老師將在課堂中分享將近20個BtoB行業(yè)解決方案銷售的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，每個案例都涉及銷售人員在解決方案式銷售實(shí)戰(zhàn)中遇到的種種困惑，以及對應(yīng)的解決方案，比如“如何挖掘潛在客戶的商機(jī)”、“客戶已經(jīng)有長期合作的供應(yīng)商怎么辦”、“競爭對手的報(bào)價比自己低很多，如何才能拿到訂單”等等，讓學(xué)員當(dāng)場就能領(lǐng)悟工具和理論模型運(yùn)用的方法，做到“學(xué)了就會用，回去就能用”。
六、課程大綱
第一單元 基本概念導(dǎo)入
·工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)面臨的市場挑戰(zhàn)
1) 產(chǎn)品同質(zhì)化
2) 需求復(fù)雜化
3) 客戶專業(yè)化
4) 信息透明化
5) 分工專業(yè)化
·解決方案式銷售的定義
·解決方案式與產(chǎn)品型銷售的區(qū)別
·解決方案式銷售的兩種典型模式
·解決方案式銷售的核心理念：成就客戶
·解決方案式銷售模式對銷售人員能力的要求
·解決方案銷售七步流程
第二單元 管理線索
·客戶線索的定義
·客戶線索與商機(jī)的關(guān)系
·客戶線索搜集的八種典型渠道
·三種客戶線索：冷線索、溫線索和熱線索
第三單元 確認(rèn)商機(jī)
3.1 行業(yè)客戶洞察
·客戶洞察“三點(diǎn)”：客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
·客戶洞察“五力”：波特五力分析模型
·客戶洞察“六勢”：PESTEL分析模型
·行業(yè)客戶洞察的3×5×6矩陣
3.2 潛在客戶需求調(diào)研
·潛在客戶需求調(diào)研的渠道
·潛在客戶需求調(diào)研的五項(xiàng)具體內(nèi)容
1) 企業(yè)現(xiàn)狀
2) 競爭狀況
3) 戰(zhàn)略方向
4) 業(yè)務(wù)流程
5) 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
3.3 建設(shè)性拜訪
·建設(shè)性拜訪的目標(biāo)：商機(jī)洞察 & 建立關(guān)系
·建設(shè)性拜訪的路線：使用單位→技術(shù)部門→關(guān)鍵決策人
·建設(shè)性拜訪的客戶預(yù)約工具：AIDM模型·建設(shè)性拜訪的提問邏輯：SPIN3.4 確認(rèn)商機(jī)
·商機(jī)的定義
·商機(jī)的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
·商機(jī)的風(fēng)險評估
·商機(jī)ABC分類法
【案例】益海嘉里的建設(shè)性拜訪
【案例】某公司的商機(jī)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
【工具】行業(yè)客戶洞察的3×5×6矩陣工具
【工具】建設(shè)性拜訪的AIDM客戶預(yù)約工具
【工具】建設(shè)性拜訪的SPIN提問策略
第四單元 發(fā)展教練
·客戶采購組織四維分析工具——權(quán)力地圖
維度1：采購決策的三個層級（操作層、管理層、決策層）
維度2：采購決策的四種角色（使用人UB、技術(shù)人TB、采購人EB、決策人DM）
維度3：采購決策的五種立場（教練、支持者、中立者、反對者、死敵）
維度4：采購決策者之間的四種關(guān)系（聯(lián)盟、對立、同一派系、無關(guān)系）
·客戶采購關(guān)鍵人分析工具——決策鏈地圖
1) 產(chǎn)生需求階段關(guān)鍵人
2) 可研報(bào)告階段關(guān)鍵人
3) 立項(xiàng)審批階段關(guān)鍵人
4) 方案設(shè)計(jì)階段關(guān)鍵人
5) 招標(biāo)采購階段關(guān)鍵人
·發(fā)展教練 (Coach) 和線人
·教練 (Coach) 必須具備的三個條件
·教練 (Coach) 的四個作用
1) 通風(fēng)報(bào)信
2) 暗中運(yùn)籌
3) 出謀劃策
4) 穿針引線
·教練 (Coach) 發(fā)展的三條路線
1) 由人及事
2) 由事及人
3) 中間人引薦
·教練 (Coach) 的六個級別
·真假教練 (Coach) 的驗(yàn)證
·保護(hù)教練 (Coach) 的五種手段·五種典型線人的發(fā)展手段
·線人信息與教練 (Coach) 信息的交互驗(yàn)證
【案例】某電力設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目的權(quán)力博弈
【案例】當(dāng)初拒絕與銷售溝通的人，是怎樣被最終發(fā)展為“教練”的
【案例】頻頻讓銷售人員請客的“教練”
【工具】客戶采購組織權(quán)力地圖分析工具
【工具】客戶采購決策鏈地圖工具
第五單元 需求引導(dǎo)
·需求 = 需要 + 要求
·三個層次的需求：顯性（產(chǎn)品）需求、隱性（組織）需求、深藏（個人）需求
·如何了解客戶的顯性（產(chǎn)品）需求
·如何了解客戶的隱性（組織）需求
·如何了解客戶的深藏（個人）需求
·人性中的三大需求：升官、發(fā)財(cái)、安全
·如何運(yùn)用深藏（個人）需求影響隱性需求和顯性需求
【工具】客戶需求引導(dǎo)的冰山理論工具
【案例】某設(shè)計(jì)院如何將2000萬的項(xiàng)目引導(dǎo)成一個億的項(xiàng)目？
第六單元 解決方案
61 解決方案設(shè)計(jì)
·解決方案設(shè)計(jì)的四個要素
·解決方案設(shè)計(jì)的三個維度：按場景、按決策鏈、按時間線
6.2 解決方案價值呈現(xiàn)
·解決方案價值呈現(xiàn)的FABE策略
·解決方案價值量化的方法：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化
·兩種客戶價值：硬貨幣價值與軟貨幣價值
·解決方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計(jì)算表
【工具】解決方案設(shè)計(jì)的價值鏈分析工具
【案例】華為應(yīng)急解決方案價值呈現(xiàn)案例
第七單元 贏得信任
·麥肯錫信任公式：信任 = （可信度×可靠度×可親度）÷自私度
·建立客戶信任的九連環(huán)
1) 產(chǎn)品/方案介紹
2) 老客戶推介
3) 樣板業(yè)績考察
4) 案例視頻/照片/案例集
5) 論壇與技術(shù)研討會
6) 產(chǎn)品演示
7) 產(chǎn)品試用/體驗(yàn)
8) 總部/基地考察
9) 權(quán)威認(rèn)證展示
第八單元 標(biāo)前引導(dǎo)
·標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)總體原則：未戰(zhàn)先勝
·標(biāo)前引導(dǎo)三大策略
·屏蔽最具威脅對手
·壓低對手技術(shù)得分
·迫使對手提高報(bào)價
·標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)的六個要素
1) 投標(biāo)資質(zhì)設(shè)置思路
2) 技術(shù)路線選擇引導(dǎo)思路
3) 技術(shù)參數(shù)設(shè)置引導(dǎo)思路
4) 分包/合包模式引導(dǎo)思路
5) 評分方式引導(dǎo)思路
6) 現(xiàn)場演示環(huán)節(jié)引導(dǎo)思路
【案例】某三甲醫(yī)院弱電總包項(xiàng)目需求引導(dǎo)
【案例】某公司刀片服務(wù)器標(biāo)前引導(dǎo)思路
【案例】卡特彼勒銷售人員如何通過精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)戰(zhàn)勝對手
【工具】標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)策略工具
第九單元 高層公關(guān)
·關(guān)鍵決策者的六個共同點(diǎn)
·誰是關(guān)鍵決策者——五個問題精準(zhǔn)定位關(guān)鍵決策者
·政府與企業(yè)關(guān)鍵決策者的需求差異
·直接拜訪關(guān)鍵決策者五步法1) 拜訪準(zhǔn)備
2) 客戶接近
3) 面談開場
4) 需求引導(dǎo)
5) 行動落實(shí)
·面向關(guān)鍵決策者溝通的四個原則
·面向關(guān)鍵決策者溝通的“黃金三點(diǎn)論”話術(shù)·利用中間人影響關(guān)鍵決策者五步法
【案例】某央企銷售人員如何通過“制造偶遇”拿下4000萬訂單
【工具】“黃金三點(diǎn)論”話術(shù)工具
第十單元 項(xiàng)目控單
10.1 屏蔽最具威脅的競爭對手
·屏蔽對手的關(guān)鍵思路：該來的來，不該來的不要來
·設(shè)計(jì)屏蔽對手策略時的五個思考
1) 分包/合包模式變化會使哪些廠商失去資格？
2) 公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)，采購模式變化會使哪些廠商失去資格？
3) 注冊資本金、行業(yè)業(yè)績、資質(zhì)證書，哪些條件會使哪些廠商失去資格？？
4) 苛刻交期，苛刻付款條件，苛刻技術(shù)要求，現(xiàn)場演示要求，哪些條件會使哪些廠商失去投標(biāo)意愿？
5) 遇到意外出現(xiàn)、可能攪局的對手，如何處理？
【案例】某央企銷售如何通過“制造偶遇”拿下4000萬訂單【案例】某總包商如何通過設(shè)置“壁壘”拿下建筑施工總包項(xiàng)目
【案例】某廠商如何通過項(xiàng)目經(jīng)理社保問題為對手“挖坑”
10.2 項(xiàng)目投標(biāo)策略
·兩種招標(biāo)采購方式：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)
·四種非招標(biāo)采購方式：詢價、競爭性談判、競爭性磋商、單一來源
·投標(biāo)前需要了解的非公開信息
·三種典型的競標(biāo)策略
·招標(biāo)文件解讀的目標(biāo)和方法
·招標(biāo)文件關(guān)鍵詞快速檢索方法
·如何識別出招標(biāo)文件中的“陷阱”
·評標(biāo)專家的心理分析：怕什么？缺什么？最期待什么？
·招標(biāo)公告或投標(biāo)人須知前附表的解讀和要點(diǎn)提煉
·投標(biāo)文件的撰寫要點(diǎn)——目錄、排版與格式
·投標(biāo)文件的撰寫要點(diǎn)——技術(shù)標(biāo)部分優(yōu)化方案
·投標(biāo)文件的撰寫要點(diǎn)——技術(shù)偏離表（技術(shù)參數(shù)表）填寫須知
·講標(biāo)的三講：講需求理解、講方案思路（方法論/思路/工具）、講亮點(diǎn)/優(yōu)勢
·投標(biāo)報(bào)價策劃的依據(jù)
·投標(biāo)報(bào)價策略制定的四個要素：目標(biāo)、規(guī)則、預(yù)算、競爭
·多個標(biāo)段的報(bào)價策略應(yīng)該如何制定？
·紙質(zhì)標(biāo)書簽字、蓋章、密封、裝訂的要求與注意事項(xiàng)
·電子標(biāo)書制作、簽章、上傳與解密的要求與注意事項(xiàng)
·導(dǎo)致投標(biāo)無效的25種行為歸納
·圍標(biāo)、串標(biāo)行為的規(guī)避措施
10.3 開標(biāo)控局策略
·開標(biāo)前需要了解的六個關(guān)鍵信息
·開標(biāo)流程及注意事項(xiàng)
·開標(biāo)出現(xiàn)的各種意外情況的應(yīng)對
·質(zhì)疑與投訴適用的法律條款
·可以質(zhì)疑的典型情況
·質(zhì)疑函的標(biāo)準(zhǔn)格式
【案例】某廣電信號轉(zhuǎn)播車生產(chǎn)商如何通過“質(zhì)疑”扳回?cái)【?br /> 【案例】審計(jì)報(bào)告中的“瑕疵”
【工具】標(biāo)書檢查工具表
七、講師介紹
7.1 講師簡介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國營銷十強(qiáng)培訓(xùn)師
?原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
7.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開課上千場，好評率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開闊，充滿智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強(qiáng)，課堂氛圍極佳；他在市場營銷領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識結(jié)構(gòu)和知識體系，并出版過多部營銷方面的專著；他課程定制開發(fā)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)出與學(xué)員屬性高度匹配的實(shí)戰(zhàn)課程；他控場能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時，張老師還會在課堂中結(jié)合自己在二十余年?duì)I銷、營銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個實(shí)戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對學(xué)員提升認(rèn)知水平也非常有幫助。
7.3 授課經(jīng)驗(yàn)
張長江老師服務(wù)過的客戶：10+家世界500強(qiáng)，100+家國內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、澳大利亞博思格鋼鐵、中國五礦……
物流：中國遠(yuǎn)洋、中外運(yùn)、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國阿科瑪、中化……
新能源：明陽風(fēng)機(jī)、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機(jī)器人：庫卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、新松機(jī)器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國電子科技集團(tuán)……
工程機(jī)械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動化：匯川變頻、博世力士樂、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團(tuán)……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機(jī)冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬向、普利司通輪胎、萬安發(fā)動機(jī)、華陽電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國兵裝集團(tuán)、中國兵器工業(yè)集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機(jī)械裝備：阿特拉斯、臺群精機(jī)、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
7.4 客戶評價
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師。
——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營銷總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理 周國斌
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