大客戶雙贏商務談判技巧課程大綱

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A003大客戶雙贏商務談判技巧
378460137795主講：張長江
主講：張長江
一、學員對象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、行業(yè)經理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術支持，也適用于企業(yè)中致力于提升商務談判能力的其他部門員工。
二、課程背景
在市場競爭日益激烈的今天，客戶不僅追求產品的品質和服務，更期待在保證品質和服務的同時供應商能夠提供具有競爭力的價格。市場趨勢的變化要求銷售人員不僅要懂得如何向客戶銷售價值，還要學習如何依靠談判技巧來維持合理的利潤水平。
談判并非與生俱來的能力，這種技能需要通過系統(tǒng)化學習而獲得。而令人遺憾的是，很多企業(yè)都沒有這種意識，他們任由沒有經過系統(tǒng)培訓的銷售人員依靠自己的直率和悟性與客戶方的采購經理展開談判，卻忘記了這些采購經理都是經過專業(yè)訓練且身經百戰(zhàn)的“談判高手”。最終的結果是：企業(yè)好不容易依靠技術研發(fā)和品質管控獲得的競爭優(yōu)勢無法有效轉化為利潤，而銷售人員還經常抱怨訂單丟失是因為公司的定價過高。
即使有些企業(yè)有幸意識到談判技能培訓對于公司利潤提升非常重要，并且投入資源進行培訓，但卻發(fā)現(xiàn)培訓并未從根本上扭轉銷售人員面對客戶方采購經理的弱勢局面。問題到底出在哪里呢？
雖然市面上有關于談判技巧方面的書籍與課程如汗牛充棟，但大多數技巧針對的都是個體與個體之間展開的、只涉及較少談判議題和較小談判金額的談判場景，我們把這種相對簡單的談判稱為“單一議題談判”。面對“單一議題談判”，談判者只需要掌握一些簡單的溝通技巧和談判策略就可以應對。例如：通過提問和傾聽技巧的運用，談判者可以深入了解對方的訴求；通過“開價高于實價”策略的運用，談判者可以提出對己方有利的開局條件；通過“擺事實、講道理”技巧的運用，談判者可以證明己方訴求的合理性和對方訴求的不合理性；通過“以條件換條件”讓步策略的運用，談判者可以促使雙方各自做出一定程度的讓步，并最終就某一方案達成共識。
而BtoB銷售領域的很多談判場景，是與“單一議題談判”完全不同的談判類型——“統(tǒng)籌議題談判”?！敖y(tǒng)籌議題談判”涉及更大的談判標的、更為廣泛的專業(yè)知識、更多的利益相關方以及更為復雜的談判條款，需要綜合運用到博弈論、心理學、經濟學等多個學科的知識，所以在培訓市場上很難找到與之相匹配的培訓課程。
本課程是張長江老師為一家全球制造業(yè)500強企業(yè)定制內訓課程時與課程開發(fā)團隊歷時數年開發(fā)出來的一門專門面向大額訂單、多條款、高復雜度場景的談判課程，其理論基礎源自美國哈佛商學院和美國沃頓商學院的談判課程。
該課程已經在風電裝備、軌道交通、商業(yè)地產、建筑總承包、工程咨詢、信息化等行業(yè)的多家企業(yè)成功講授，成功為數百家企業(yè)解決了年度框架合同談判、項目合同談判、招商談判、售后索賠談判、工程索賠談判、技術協(xié)議談判等場景下遇到的疑難問題，是國內最新一代商業(yè)談判課程。
三、課程特色
本課程采用“訓”與“戰(zhàn)”相結合的形式，以“理論講授+案例分析+實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”六位一體的咨詢式培訓模式展開，使學員快速掌握相關的實戰(zhàn)工具和實戰(zhàn)技巧，做到“學了就會用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實戰(zhàn)案例多、實戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學員學習收獲多、課堂氛圍好”。
四、標準課時
本課程標準授課時長為2天（12小時）。
五、課程收益
本課程以正和博弈和雙贏合作理念為出發(fā)點，以雙贏談判路線圖（取勢、明道、優(yōu)術）為主線，系統(tǒng)而全面地解構雙贏談判的十二個關鍵動作（創(chuàng)造談判籌碼、主導談判規(guī)則、引入外部變量、搜集信息情報、設定談判目標、策劃談判方案、運用談判風格、開場破冰、開局探尋摸底、報價與還價、制造僵局、應對僵局）。
通過對雙贏談判的十二個關鍵動作的學習，使學員轉變“談判就是見招拆招”的傳統(tǒng)觀念，形成掌控談判局勢、主導談判方向的思維模式，擺脫面對甲方時的弱勢與被動局面。
通過課堂講授、課堂研討與情景模擬，學員可以迅速掌握如下雙贏商務談判技能：
1. 了解談判籌碼矩陣工具、談判的時間變量影響分析表、談判雙方利益訴求分類分析表、雙贏談判目標設定工具、價格讓步策略規(guī)劃表等工具的使用方法；
2. 學會運用談判籌碼矩陣工具從“理”、“利”、“力”三個維度創(chuàng)造談判籌碼；
3. 學會運用雙贏談判目標設定工具設定三種談判目標：理想目標、力爭目標和底線目標；
4. 學會運用讓步策略規(guī)劃表及ZOPA（談判協(xié)議空間）的理念設計談判讓步的幅度、讓步的次數以及讓步的交換條件；
5. 學會將談判條款區(qū)分為“must”、“want”、“give”三類，明確哪些條件可以讓步，哪些條件堅決不能讓步，以及可以運用哪些條件換取自己想要的條件；
6. 學會運用交換、補償、減配三種手段應對談判對手的壓價，實現(xiàn)雙贏；
7. 學會運用“高開策略”、“不接受第一次還價策略”等十二個談判溝通話術策略與談判對手進行溝通；
老師將在課堂中分享將近20個BtoB行業(yè)的經典的談判案例，每個案例都涉及銷售人員在解決方案式銷售實戰(zhàn)中遇到的種種困惑，以及對應的解決方案，比如“客戶威脅銷售，如果不降價就與對手合作，怎么辦”、“客戶要求的價格公司無法接受，怎么談判”、“客戶給出的付款條件公司無法接受，怎么辦”等等，讓學員當場就能領悟工具和理論模型運用的方法，做到“學了就會用，回去就能用”。
六、課程思維導圖
七、課程大綱
第一單元 雙贏談判路線圖 (Win-Win Negotiation Route)?談判的定義-傳統(tǒng)的定義
?談判的定義-更深層次的理解
?談判博弈的四種結果：你贏我輸、你輸我贏、雙輸、雙贏
?雙贏談判的五大核心思想
1) 雙贏談判追求的三個目標：雙贏、高效、明智
2) 雙贏談判需要談判雙方都拿出達成合作的誠意
3) 談判是雙方共同利益的滿足而非立場妥協(xié)
4) 談判成功的關鍵在于共同解決問題
5) 不同談判情景下應采用不同的談判策略
?談判策略設定的情景矩陣
1) 利益重要，關系也重要，怎么談？2) 利益重要，關系不重要，怎么談？
3) 利益不重要，但關系重要，怎么談？
4) 利益不重要，關系也不重要，怎么談？
第二單元 取勢：創(chuàng)造談判的力量
·談判是力量的游戲，實力的競賽
2.1 談判籌碼
·談判籌碼三要素：資源、策略、技巧
·談判籌碼的虛與實：固有型籌碼與創(chuàng)造型籌碼
·如何通過虛張聲勢創(chuàng)造談判籌碼？
·談判者擁有哪些固有型籌碼？
·三大類談判籌碼
1) Right理（情+理+法）的籌碼
2) Interest利（誘惑）的籌碼
3) Power力（威脅）的籌碼
2.2 談判規(guī)則
·談判規(guī)則——商業(yè)談判中的“囚徒困境”
·弱勢一方改變談判規(guī)則的四種手段
2.3 外部變量
·談判中的時間變量
·談判中的空間變量
·談判中的第三方變量
【案例】鐵道部動車組采購談判中的談判規(guī)則
【案例】以色列商人如何在弱勢情況下改變了美國國防部設定的招標規(guī)則？
【案例】某建材商如何說服客戶改變比價規(guī)則？
【工具】談判籌碼矩陣工具
【工具】談判的時間變量影響分析表
第三單元 明道：信息搜集與雙贏談判方案策劃
3.1信息情報搜集
·信息是博弈的重要要素
·獲取談判對手信息的五類渠道
·三類關鍵信息情報
1) 內部信息
2) 競爭對手及談判對手信息
3) 外部環(huán)境信息
·如何識別虛假的信息情報？
·如何散布虛假的信息情報？
3.2 談判目標設定
·三類談判目標
1) 理想目標
2) 力爭目標
3) 底線目標
3.3 雙贏談判方案設計
·雙贏談判方案設計的流程
·利益訴求分類：must/want/give
1) must:必須堅守的條件
2) want：努力爭取的條件
3) give:用來交換must和want的條件
·如何在談判前猜到對方的談判空間？（BATNA及ZOPA的相關內容只有2天版本才有）
·BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案）策劃
·如何計算ZOPA（Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間）
3.4 談判風格的運用（只有兩天課程才有）
·控制型談判風格的運用·妥協(xié)型談判風格的運用
·協(xié)作型談判風格的運用
·遷就型談判風格的運用
【案例】中國機床廠商為何大膽拒絕美商提出的降價要求？
【案例】盛田昭夫與寶路華公司的談判案例
【案例】交貨延遲，客戶索賠300萬違約金，怎么談？
【工具】談判雙方利益訴求分類分析表
【工具】雙贏談判方案設計工具
【工具】談判風格測試表
【課堂研討】運用談判籌碼矩陣工具及談判方案設計工具解決談判實戰(zhàn)難題（3小時）
第四單元 優(yōu)術：談判實戰(zhàn)溝通策略
4.1 談判開局的溝通策略：開場、破冰、探尋摸底、報價（提案）
·談判開場的三種氛圍
·開場陳述的原則:設定談判的基調和大的原則
·開局試探摸底的兩種策略：“推”的策略和“擋”的策略
·提案或報價的錨定效應 (Anchoring Effect)
·談判中應該誰先開口報價（提案）？
·報價（或提案）的時機
·報價（提案）的時機條件與報價（提案）的表達策略
·“一攬子”報價模型
·開局策略1：開價高于實價策略
·開局策略2：不接受第一次還價策略
·開局策略3：表現(xiàn)意外策略
·開局策略4：不情愿策略
4.2 談判中場的溝通策略：討價還價，尋求共識
·中場策略1：條件交換策略
1) 主動交換：“如果…，就…”策略
2) 被動交換：“不同意…，除非…”策略
·讓步的原則：要么交換，要么補償，否則決不讓步
·中場策略2：聲東擊西策略
·中場策略3：更高權威策略
·中場策略4：紅臉白臉策略
4.3 談判終局的溝通策略：突破僵局，達成合作
·終局策略1：制造僵局策略（燜、憋、溜）
·終局策略2：最后通牒策略
·終局策略3：折中策略
·終局策略4：總結式結案策略
【案例】漲價談判的談判方案
【案例】巧用高開策略，高價拿下大訂單
【案例】客戶要求必須20天交貨，如何試探出其真實交期？
【工具】價格談判讓步策略規(guī)劃表
第五單元 談判實戰(zhàn)情景模擬
需要3-4小時，只有兩天課程才有，需要企業(yè)提供實戰(zhàn)案例做演練腳本，適用于學員可以分組討論的情況。
八、講師介紹
8.1 講師簡介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營銷實戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
?中華講師網全國營銷十強培訓師
?原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國際（香港）控股銷售經理
?原聯(lián)眾智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
8.2 授課風格
張老師具有十五年、上百家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經驗，開展企業(yè)內訓及講授公開課上千場，好評率100%，可謂身經百戰(zhàn)，是真正靠譜的實戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開闊，充滿智慧；他授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強，課堂氛圍極佳；他在市場營銷領域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識結構和知識體系，并出版過多部營銷方面的專著；他課程定制開發(fā)能力強，能根據學員的行業(yè)、背景、經驗設計出與學員屬性高度匹配的實戰(zhàn)課程；他控場能力強，能根據學員的情況調整授課風格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時，張老師還會在課堂中結合自己在二十余年營銷、營銷管理及咨詢生涯中的親身經歷，分享上百個實戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對學員提升認知水平也非常有幫助。
8.3 授課經驗
張長江老師服務過的客戶：10+家世界500強，100+家國內上市公司
鋼鐵：寶武集團、鞍鋼集團、太鋼集團、澳大利亞博思格鋼鐵、中國五礦……
物流：中國遠洋、中外運、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬華化學、傳化化學、法國阿科瑪、中化……
新能源：明陽風機、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機器人：庫卡機器人、ABB機器人、新松機器人……
半導體：日本廣瀨電子、中國電子科技集團……
工程機械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動化：匯川變頻、博世力士樂、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團……
暖通設備：凱士比泵、大金空調、良機冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬向、普利司通輪胎、萬安發(fā)動機、華陽電子……
光學/聲學/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務：北控水務、首創(chuàng)水務、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)保……
軍工：中國兵裝集團、中國兵器工業(yè)集團、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機械裝備：阿特拉斯、臺群精機、紐威數控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤涂料、雙瑞涂料、松井化學……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
8.4 客戶評價
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師。
——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營銷總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經理 周國斌
-254013030208.5 出版專著

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