工業(yè)品營銷: 跨部門協(xié)作與服務(wù)

  培訓講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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工業(yè)品營銷: 跨部門協(xié)作與服務(wù)詳細內(nèi)容

工業(yè)品營銷: 跨部門協(xié)作與服務(wù)

**單元  工業(yè)品市場營銷概述

1. 工業(yè)品營銷的定義

2. 售前、市場部、銷售部及營銷的關(guān)系

3. 市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的關(guān)系定位

4. 市場部與銷售部協(xié)作問題的十大分歧


 

第二單元  團隊合作精神

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

◇團隊游戲：齊眉棍

1. 學習狼的團隊精神

2. 團隊的概念、構(gòu)成要素

3. 團隊與群體的差別

4. 團隊精神的6種表現(xiàn)

◇案例分享：唐僧與如來對話


 

第三單元  跨部門溝通和團隊協(xié)作

◇團隊游戲： 團隊協(xié)作 贏得客戶

1. 溝通的概念與協(xié)作的意義

2. 溝通中的傾聽、反饋和共鳴技巧

3. 對上和對下及平行溝通技巧

4. 跨部門協(xié)作3要點 

5. 部門之間常見溝通和協(xié)作的3個誤區(qū)

◇案例分享：土豆的種植過程

6. 學會與內(nèi)部顧客有效溝通 

◇小組討論：你認為部門間大的協(xié)作障礙是什么?應(yīng)如何解決?


 

第四單元  銷售部和市場部及銷售支持部工作職能與工作流程

1. 結(jié)合公司情況優(yōu)化工作職能

2. 結(jié)合公司情況優(yōu)化工作流程


 

第五單元  三個團隊互相協(xié)作與服務(wù)

1. 三個團隊如何更好互相協(xié)作？

① 如何分設(shè)營銷系統(tǒng)內(nèi)的部門結(jié)構(gòu)                                     

② 制定部門之間的高效溝通的工作流程             

③**工作流程強化和固化營銷系統(tǒng)內(nèi)部各部門的責任與分工                                                   ④ 工作流程的設(shè)置應(yīng)當注意保留部門工作的專業(yè)性、獨立性

2. 三個團隊如何更好互相服務(wù)？

① 市場部和銷售支持部能為銷售部提供什么服務(wù)？

② 銷售部能為市場部和銷售支持部提供什么服務(wù)？

3. 三個團隊如何更好共同服務(wù)客戶？

1. 結(jié)構(gòu)層面4點措施 

2. 管理層面2點措施

3. 操作層面2點措施


 


 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。加強應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標準會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標大師的標策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。?雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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