《工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》1天

工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無(wú)顧忌；
在現(xiàn)實(shí)中，情報(bào)需求無(wú)處不在。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和決策越顯的不足，情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。
課程目標(biāo)：
1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法；
2. 使學(xué)員能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的問(wèn)題；
3. 使學(xué)員提高分析市場(chǎng)現(xiàn)象、研究營(yíng)銷問(wèn)題和科學(xué)決策籌劃的能力。
4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；
5. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
6. 見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對(duì)手！
課程特色：課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)問(wèn)題。訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)收集能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“市場(chǎng)調(diào)研能力”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售管理人員、市場(chǎng)管理人員、資深銷售人員。
授課形式：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一單元 市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集概述
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
2. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型
3. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義
4. 情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值
5. 情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷
◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密
第二單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第三單元 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
①宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況
②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
②潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品
◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
◇工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
3. 客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場(chǎng)所
◇工具表格：產(chǎn)品交易市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
◇案例分享：連續(xù)5年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型
第四單元 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實(shí)地調(diào)研法
3. 深度訪談
4. 焦點(diǎn)小組訪談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧
◇視頻分享：客戶溝通技巧
◇案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談
第五單元 市場(chǎng)情報(bào)收集方法與技巧
1. 常用的8類市場(chǎng)信息
2. 市場(chǎng)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
3. 客戶背景/采購(gòu)業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/關(guān)鍵人資料收集要點(diǎn)
4. 如何收集市場(chǎng)信息？
①經(jīng)銷商與客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
◇小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競(jìng)爭(zhēng)到合作
◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。
第六單元 銷售數(shù)據(jù)分析
1. 確定所要表達(dá)主題
◇練習(xí)：通過(guò)下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？
2. 確定5種對(duì)比關(guān)系
3. 銷售分析的5個(gè)維度
◇落地工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告
4. 5種圖表選擇
◇練習(xí)：選擇合適的圖表來(lái)表達(dá)主題
第七單元 調(diào)研報(bào)告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3. 調(diào)研報(bào)告撰寫的8個(gè)技巧
4. 圖形說(shuō)明的運(yùn)用
◇樣本展示：工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告
隨課程免費(fèi)贈(zèng)送項(xiàng)目：
1. 贈(zèng)送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營(yíng)銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈(zèng)送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。

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