工業(yè)品營銷策略與項目管理

  培訓講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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工業(yè)品營銷策略與項目管理詳細內(nèi)容

工業(yè)品營銷策略與項目管理

**單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（上）

1. 工業(yè)品營銷的五大特征

◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費品分銷的差異及其特點。

2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”

① **影響力：關(guān)系營銷

② 第二影響力：價值營銷

◇案例分享：展示價值、關(guān)注價值、塑造價值

③ 第三影響力：服務(wù)營銷

④ 第四影響力：技術(shù)營銷


 

第二單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（下）

1. 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

2．建立信任的六個步驟

3．工業(yè)品營銷的七大趨勢


 

第三單元   如何做好工業(yè)品營銷策劃（上）

1．工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)

◇案例分享：英特爾的品牌價值

2．工業(yè)品營銷策劃

① 以用戶需求為中心的調(diào)研

＊ 宏觀環(huán)境的調(diào)查

＊ 競爭狀況調(diào)查

＊ 客戶調(diào)查

＊ 產(chǎn)品交易場所的調(diào)查

② 核心競爭優(yōu)勢的再造

＊ 挖掘優(yōu)勢：影響工業(yè)品采購的八項因素

◇案例分享：老張的過人之處

＊ 建立顧問式銷售團隊

◇小組討論：工業(yè)品營銷人員需要哪些行為特征？


 

第四單元   如何做好工業(yè)品營銷策劃（下）

1. 避開價格戰(zhàn)的突破

① 價格戰(zhàn)的危害

② 如何突破價格戰(zhàn)7要點

2. 建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶

① 客戶是需要選擇的

＊企業(yè)如何選擇客戶

＊客戶分類管理

◇工具表格：三種類型大客戶的特征與分析

3. 工業(yè)品市場推廣的四大策略

① 人員推銷4種策略

◇案例分享：卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)

② 銷售促進7種方式

◇案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠

③ 公關(guān)關(guān)系7種渠道

④ 廣告?zhèn)鞑ゼ讶緩?/p>

◇小組討論：品牌形象對工業(yè)品銷售促進的作用有哪些？

4. 執(zhí)行方案與成本控制


 

第五單元   工業(yè)品銷售：找對人——分析客戶采購流程

1. 客戶內(nèi)部的采購流程分析

① 大客戶內(nèi)部采購7個流程

② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

◇小組討論：工業(yè)品購買行為的特點？

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4. 找到關(guān)鍵決策人

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？


 

第六單元   工業(yè)品銷售：說對話——發(fā)展客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2. 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

◇案例分享：用服務(wù)強化關(guān)系


 

第七單元   工業(yè)品銷售：做對事——客戶需求調(diào)查

1. SPIN銷售工具的起源

2. SPIN四類問題的順序如何使用

3. SPIN銷售工具如何設(shè)計問題

4. SPIN銷售工具的具體運用

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN銷售情景演練


 

第八單元   項目型銷售的流程管理

1. 客戶采購有固定的流程

2. 廠家銷售流程六個階段

3. 項目型銷售關(guān)鍵節(jié)點管理

① 開發(fā)階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點

② 銷售進入階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點

③ 提案階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點

④ 招投標階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點

⑤ 商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點

⑥ 實施階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點

4. 項目階段性輔助工具

① 銷售漏斗管理的四大原則

② 個人計劃和報表


 

第九單元   如何提升工業(yè)品的營銷服務(wù)

1. 建立服務(wù)的五大體系

2. 個性化服務(wù)的兩大關(guān)鍵

3. 建立忠誠度的四大指標

4. 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是發(fā)展必經(jīng)之路


 


 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。加強應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標準會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標大師的標策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。?雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風險大、決策流程復雜、一把手往往親自參與決策的復雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實地

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