系列專題：《使人生愉快與完美的學(xué)問：情商與影響力》

　　換位到顧客角度

　　再看另一位成功的推銷員如何移情。

　　我去北京藍(lán)島大廈買抽油煙機(jī)，當(dāng)時是抽油煙機(jī)展銷，推銷員們看到來了個顧客，大家一哄而上，這個說：“你買我的！”那個說：“你別買他的！”又一個說：“買我的，他的不好！”弄得我很煩，干脆我說不買了，就走開了。然后離開20米觀察，看哪個好再去選擇。這時在我旁邊響起了一個聲音，是位女士，她說：“你家的廚房可能是白色的？”我回頭一看，原來是在和我說話，是一位女推銷員。我答道：“你說得很對，我家廚房是白色的。”，她說：“白色的廚房放一個白色抽油煙機(jī)會顯得非常亮堂?！蹦憧矗恼Z言在塑造你的想象，在你的想象中，白色的廚房放白色抽油煙機(jī)確實(shí)很好看。然后我就主動發(fā)問了，我說：“你們的抽油煙機(jī)是什么顏色的？”她說：“白色的。”我說：“那太好了，那你里邊的構(gòu)造和別人的一樣不一樣？”她說：“里邊和別人都一樣的。”“價格怎么樣？”“價格都差不多?！蔽艺f：“太好了，我就買你的?！彼f：“那跟我走吧?！蔽揖透厝チ恕＿@時候別人看我又回來了，又來拉我，而我已經(jīng)不理他們，堅定不移地跟那位女士去了，買了她的抽油煙機(jī)，轉(zhuǎn)身就走，頭也不回，不敢比較，我擔(dān)心一比較就后悔。

　　后來我想，我怎么就買了她的抽油煙機(jī)了呢？當(dāng)時如果來個賣灰色抽油煙機(jī)的人，對我說：“你家廚房可能經(jīng)常炒菜?！蔽視f：“你說對了，我家廚房就是炒菜用的?！彼f：“廚房經(jīng)常炒菜會油煙比較大，屋里熏得比較臟?！比缓笪业南胂缶蜁霈F(xiàn)臟的廚房形象。我就會說：“對，我家廚房確實(shí)比較臟，不好擦?！彼f：“這樣的廚房放一個灰色的抽油煙機(jī)比較經(jīng)臟、耐用，不用經(jīng)常洗?！蔽揖蜁f：“你說的太對了，你的抽油煙機(jī)是什么顏色的？”他會說：“灰色的?！倍乙欢〞f：“我就買你灰色的抽油煙機(jī)了。”

　　這個推銷案例，靠情商來推銷，站在對方的角度去考慮。而不是說，你買我的吧，我的是白的，特別適合你。這樣說是沒有用的。

　　識別他人的情緒和觀點(diǎn)對于深入了解顧客需求，調(diào)整自身行為十分重要。在銷售中，至關(guān)重要的一步就是善于聽取顧客的看法和意見，這種傾聽是指“積極”地聽，即對聽到的情況做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，對自己的行為做出某種調(diào)整。而要做到所有這些，關(guān)鍵就在于移情能力的高低，因此從這個角度看，移情能力是推銷成功的關(guān)鍵。

　　福特汽車公司在改變林肯城市車設(shè)計時，就采用了移情設(shè)計的方法。工程師們拋棄了過去由市場信息調(diào)查員來挑選車主聽取意見的做法，親自走出設(shè)計室，花了一周的時間與車主們座談，聽取他們的意見，揣摩他們的意思，了解他們的意圖，從而在設(shè)計時從客戶的需求和感受出發(fā)，設(shè)計出更為打動人心的車型。

吳維庫  

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