講師簡介:江華
北京金思得管理顧問有限公司高級培訓師，先后服務于葛蘭素史克制藥、獲特滿投資等國內(nèi)知名品牌公司，具有十年以上銷售及市場管理經(jīng)歷。曾任惠氏白宮制藥有限公司市場總監(jiān)，樹立了鈣爾奇D、善存兩大產(chǎn)品的國內(nèi)知名品牌地位，在OTC藥品的通路建設、經(jīng)銷商管理、零售通路點對點管理、OTC產(chǎn)品銷售技能等方面具有豐富的實際操作經(jīng)驗

課程對象
——誰需要學習本課程 
·OTC銷售經(jīng)理、主管、代表
·商務經(jīng)理、主管
·通路行銷經(jīng)理
課程目標
——通過學習本課程，您將能夠： 
1.了解OTC產(chǎn)品的市場運作特性
2.學習零售終端管理的相關(guān)技能
3.掌握商業(yè)分銷渠道管理的途徑
4.學會通路行銷活動管理的方法
5.掌握OTC銷售團隊的運作管理

課程意義
——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）
隨著我國醫(yī)療制度改革步伐的加快，醫(yī)藥市場的競爭從醫(yī)院處方逐步轉(zhuǎn)移到零售藥店， OTC市場無疑蘊涵著巨大的商機與挑戰(zhàn)。零售終端的多樣化也要求OTC廠商、營銷隊伍跳出既往的運作模式，加強終端的執(zhí)行效率與競爭力。
☆ 本課程詳細結(jié)合OTC產(chǎn)品與處方藥、保健食品的營銷差異及OTC分銷通路的特點，系統(tǒng)講授了OTC產(chǎn)品高效的通路行銷技能，使您切實掌握OTC市場的開拓、保持、擴張等相關(guān)知識，從而快速提升銷售業(yè)績。




第一講 OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的營銷差異（上）
1.引言
2.醫(yī)學特性的差異
3.政策特性的差異
4.商業(yè)特性的差異
第二講 OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的營銷差異（下）
1.行銷執(zhí)行的差異
2.OTC產(chǎn)品在醫(yī)院的行銷差異
3.OTC代表和處方藥代表的角色差異
4.OTC代表的崗位職責與績效

 第三講 OTC產(chǎn)品的終端推廣計劃
1.引言
2.目標客戶的覆蓋
3.銷售路線的制訂
4.銷售拜訪路線設定方法

第四講 OTC代表的門店拜訪
1.實現(xiàn)終端銷售的影響因素
2.拜訪前的準備
3.店內(nèi)拜訪七部曲

第五講 OTC產(chǎn)品的陳列
1.引言
2.陳列概況介紹
3.陳列的目的
4.陳列的六項基本原則
5.陳列的技巧

第六講 OTC產(chǎn)品的促銷（上）
1.促銷的概念
2.促銷的作用
3.促銷的種類

第七講 OTC產(chǎn)品的促銷（下）
1.引言
2.促銷計劃的制訂
3.促銷的評估
4.促銷的執(zhí)行

第八講 OTC分銷渠道與客戶遴選
1.OTC分銷渠道的特點
2.商業(yè)客戶的遴選原則

第九講 OTC零售終端及商務管理
1.OTC零售終端的類型
2.終端客戶的開發(fā)與管理
3.OTC商務管理的特點
4.商務管理

第十講 OTC銷售團隊的建立
1.銷售組織類型
2.OTC工作的獨特性
3.OTC隊伍的組建

第十一講 OTC銷售的制度化管理與激勵
1.OTC銷售的制度化管理
2.績效反饋法
3.有效激勵

第十二講 OTC終端過程及結(jié)果管理
1.過程管理
2.結(jié)果管理

第十三講 OTC資源管理及客戶管理
1.銷售資源管理
2.主要客戶管理

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