講師簡(jiǎn)介: 王興琳
·北京金思得管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)培訓(xùn)師。
·歷任美國(guó)默沙東等多家跨國(guó)制藥公司的醫(yī)藥代表、醫(yī)學(xué)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職務(wù)。
·在專業(yè)學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)藥品銷售及醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理方面，有著高度的理論水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程 
醫(yī)藥銷售代表、主管

課程目標(biāo)
——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將能夠： 
1. 正確認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表的定位，了解應(yīng)具備的基本素質(zhì)
2.熟練掌握醫(yī)藥銷售技巧，塑造專業(yè)的銷售形象
3.掌握聆聽(tīng)、探詢、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求
4. 正確分析客戶心理，切實(shí)把握銷售機(jī)會(huì)

課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）
當(dāng)越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，“醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位醫(yī)藥銷售代表的制勝法寶。
本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業(yè)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥代表在新形勢(shì)下如何掌握和運(yùn)用醫(yī)藥銷售技巧，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步提升銷售業(yè)績(jī)。


第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述
1．引言
2．醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義
3．醫(yī)生的角色認(rèn)知
4．醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知
5．醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求
第二講 拜訪前準(zhǔn)備
1．引言
2．工作準(zhǔn)備
3．心理和著裝準(zhǔn)備

4．拜訪的預(yù)期結(jié)果


第三講 觀察技巧

1．引言

2．如何發(fā)掘客戶的需求

3．五種觀察法

4．運(yùn)用觀察技巧的意義


第四講 開(kāi)場(chǎng)白

1．引言

2．開(kāi)場(chǎng)白的類型

3．開(kāi)場(chǎng)白的技巧與目的

4．好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)給成功銷售帶來(lái)什么


第五講 探詢技巧

1．引言

2．探詢的目的與障礙

3．探詢的技巧


第六講 同理心的聆聽(tīng)技巧

1．引言

2．科維的聆聽(tīng)層次

3．醫(yī)藥代表的聆聽(tīng)技巧

4．有效溝通與銷售的關(guān)系


第七講 呈現(xiàn)的技巧

1．引言

2．呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

3．藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

4．案例分析


第八講 成交技巧

1．引言

2．捕捉成交時(shí)機(jī)

3．如何成交

4．協(xié)議不成交時(shí)怎么辦

第九講 處理異議的技巧（上）

1．引言

2．什么是疑慮

3．如何發(fā)現(xiàn)疑慮

4．如何分析疑慮

第十講 處理異議的技巧(下)

1．解除疑慮應(yīng)采取的行動(dòng)

2．案例分析

第十一講 跟進(jìn)技巧

1．引言

2．跟進(jìn)的意義

3．跟進(jìn)的秘訣

4．滿意的客戶是最佳的合作伙伴

5．成功拜訪的跟進(jìn)

6．失敗拜訪的跟進(jìn)


第十二講 醫(yī)藥代表的職責(zé)

1．機(jī)會(huì)和需求的辨認(rèn)

2．尋找賣點(diǎn)

3．挖掘市場(chǎng)的潛力

第十三講 醫(yī)藥代表的一天

1．醫(yī)藥代表的拜訪流程

2．醫(yī)藥代表的一天

3．課程總結(jié) 
 

 

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