北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓師
北京大學光華管理學院EMBA
國家注冊咨詢師
北京大學銷售管理專項特聘講師
理實管理顧問集團銷售管理專項首席咨詢師
曾為聯(lián)想、方正、中國移動、中國電信等國內(nèi)眾多知名企業(yè)，成功實施了市場渠道及銷售隊伍管理方向的策略研究、管理咨詢。
課程目標
1. 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標
2. 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路
3. 把握不同類型的銷售對相關人員的素質(zhì)要求
4. 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
5. 掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法
6. 了解針對銷售人員的八種激勵技巧
7. 了解管理控制客戶信息的關鍵操作

 

為什么要學習本課程
商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。

誰需要學習本課程
1.銷售人員
2.企業(yè)銷售經(jīng)理
3.企業(yè)中層管理者
4.企業(yè)基層管理者

第一講 銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析
1. 市場運作的推拉現(xiàn)象
2. 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講 銷售模式對管理風格的要求
1. 銷售模式的核心分類
2. 效能型及效率型管理模式

第三講 設計和分解銷售指標
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標

第四講 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計
1. 市場劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設計與崗位職責

第五講 銷售人員的薪酬設計
1. "銷售模式"與薪酬設計
2. "市場策略"與薪酬設計
3. "設計與適用"與薪酬設計

第六講 銷售人員的甄選
1. 有效甄選業(yè)務代表的原則
2. 面試的典型問題及誤區(qū)

第七講 "放單飛"前的專項訓練
1. 銷售訓練中常見的問題
2. "放單飛"前的系統(tǒng)訓練

第八講 銷售隊伍的控制要點
1. "四把鋼鉤"管理模式
2. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點

第九講 管理表格的設計與推行
1. 管理控制表格的要點
2. 基礎管理表格

第十講 業(yè)務人員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務代表的工作述職
2. 業(yè)務代表的工作溝通

第十一講 四把鋼鉤的組合運用
1. 三種類型的銷售隊伍
2. 有效控制的四個夾角

第十二講 如何從整體上評價銷售團隊
1. 銷售團隊的動蕩因素
2. 銷售團隊的潰散類型
3. 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

第十三講 銷售人員的在崗評價
1. 三維度評價法
2. 評價后的四種典型動作

第十四講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1. 隨崗輔導的重要意義
2. 隨崗輔導的重要內(nèi)容
3. 銷售動作的隨崗訓練程序
第十五講 銷售隊伍的有效激勵

1. 員工成長的過程
2. 激勵的原理與方法

第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展
1. 案例分析
2. 團隊管理的誤區(qū)
3. 經(jīng)理的角色定位
4. 團隊管理的原則

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