內(nèi)容簡介：

講師：狄振鵬
　　高級營銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓(xùn)練師，出色財智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家單位培訓(xùn)講師，獲2004年中國“十大杰出培訓(xùn)師”稱號。曾任國際金融集團(tuán)高級營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營銷培訓(xùn)及策劃十多年，主持開發(fā)營銷與管理類培訓(xùn)課程十多種，參與國內(nèi)企業(yè)營銷策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn)400多起。擅長于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗4000多小時，效果卓著，深受好評。

◎為什么學(xué)習(xí)本課程
　　抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差。經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而人；銷售管理處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中；缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差；缺乏專業(yè)的銷售管理人員·業(yè)務(wù)人員高流失率……上述一系列問題正困擾著許多企業(yè)。在本課程中，狄振鵬老師將針對以上問題，為企業(yè)答疑解惑，目的旨在幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運作銷售隊伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團(tuán)隊。

◎本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)
☆全面了解營銷管理、營銷隊伍管理的基本原則
☆培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系
☆把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做出正確決策
☆明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
☆強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

◎誰需要學(xué)習(xí)本課程
☆人力資源部經(jīng)理
☆營銷經(jīng)理
☆銷售部門主管

目錄：

第一講　營銷管理概述
　　1．引言
　　2．營銷管理的概念和現(xiàn)狀

第二講　銷售管理現(xiàn)狀
　　1．銷售管理五要素
　　2．中國企業(yè)銷售管理的困境
　　3．中外企業(yè)銷售管理的差異
　　4．控制銷售管理的兩大資源

第三講　銷售團(tuán)隊管理(一)
　　1．銷售隊伍的設(shè)計——目標(biāo)
　　2．銷售隊伍的設(shè)計——戰(zhàn)咯
　　3．銷售隊伍的設(shè)計——結(jié)構(gòu)
　　4．銷售隊伍的設(shè)計——規(guī)模
　　5．銷售隊伍的設(shè)計——報酬

第四講　銷售團(tuán)隊管理(二)
　　1．銷售團(tuán)隊的推銷原則
　　2．銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作
　　3．管理分析與決策方法
　　4．建立高效團(tuán)隊

第五講　銷售團(tuán)隊管理(三)
　　1．銷售人員的招聘
　　2．銷售人員的甄選

第六講　銷售團(tuán)隊管理(四)
　　1．銷售人員的培訓(xùn)
　　2．銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
　　3．銷售隊伍的激勵

第七講　績效與過程管理
　　1．行為、過程管理
　　2．關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KP1)

第八講　績效評估與銷售活動的管理
　　1．銷售活動管理報表
　　2．經(jīng)營管理分析會議
　　3．績效評估
　　4．營銷例會

第九講　提升銷售技巧
　　1．銷售人員的專業(yè)素質(zhì)
　　2．心智修煉

第十講　專業(yè)化銷售流程
　　1．確定目標(biāo)和計劃
　　2．準(zhǔn)備拜訪
　　3．接近客戶與促成成交
　　4．拒絕處理與售后服務(wù)

第十一講　有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)(一)
　　1．培訓(xùn)輔導(dǎo)概述
　　2．提高新人的留存率
　　3．職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧

第十二講　有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)(二)
　　1．實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享
　　2．早會經(jīng)營運作
　　3．陪同拜訪
　　4．個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

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