《銷售管理4M》內(nèi)容介紹：

一套看了就懂，拿來(lái)就用的銷售管理操作方案

一個(gè)總經(jīng)理必備的銷售管理工具箱

一套成熟的，運(yùn)用于1000多家企業(yè)的銷售系統(tǒng)

一個(gè)讓您的銷售團(tuán)隊(duì)瘋狂成長(zhǎng)的機(jī)制

一把開(kāi)啟企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)大門(mén)的鑰匙

　　三流的企業(yè)拼資源，二流的企業(yè)靠人才，一流的企業(yè)做機(jī)制，超一流的企業(yè)干什么？
——塑造文化。銷售管理4M通過(guò)科學(xué)的管理機(jī)制，為您的企業(yè)植入持續(xù)成長(zhǎng)的文化基因。

銷售管理“四個(gè)代表”理論基礎(chǔ)：

代表一：行動(dòng)措施代表銷售目標(biāo)
　　　　　　　　 ——如果沒(méi)有制定關(guān)鍵行動(dòng)措施，銷售目標(biāo)只能是空中樓閣、白日夢(mèng)想！

代表二：檢查改進(jìn)代表行動(dòng)措施
　　　　　　　　 ——“人們只會(huì)做你監(jiān)督和檢查的，不會(huì)做你期望的”

代表三：激勵(lì)機(jī)制代表檢查改進(jìn)
　　　　　　　　 ——如果不能對(duì)完成的予以獎(jiǎng)勵(lì)、完不成的予以懲罰，檢查就失去了意義！

代表四：團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)代表個(gè)人能力
　　　　　　　　 ——單個(gè)人的成功不能成就企業(yè)的成功，只有建設(shè)一個(gè)不依賴于個(gè)人能力的銷售團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)！



《銷售管理4M》詳細(xì)目錄：

M1:目標(biāo)管理
◆ 目標(biāo)制定
　　　　——如何制定科學(xué)合理的銷售目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)平均增長(zhǎng)速度？如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先？如果沒(méi)有市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，把一個(gè)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，就如十米高臺(tái)跳水，跳下去了，還不知道下面游泳池中是否有水！

◆ 目標(biāo)分解
　　　　——如何實(shí)現(xiàn)“千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)”？

◆ 行動(dòng)措施
　　　　——如何保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？如何實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的“用腦子打仗”？

◆ 經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)
　　　　——如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？

◆ 業(yè)績(jī)合同
　　　　——公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績(jī)承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！


M2: 檢查機(jī)制
◆ 為什么要做業(yè)績(jī)檢查？
　　　　——人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。
公司需要的是結(jié)果，沒(méi)有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。

◆ 業(yè)績(jī)報(bào)表和分析
　　　　——通過(guò)整理銷售系統(tǒng)的報(bào)表、分析業(yè)績(jī)完成的或者未達(dá)成的原因。
形成公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施效果檢測(cè)系統(tǒng)和戰(zhàn)略糾偏的信息系統(tǒng)。

◆ 以結(jié)果為導(dǎo)向的業(yè)績(jī)質(zhì)詢會(huì)議
　　　　——建立對(duì)事不對(duì)人的戰(zhàn)略執(zhí)行體系。
如何避免人治而非法治的問(wèn)題？如何讓所有人做到以客戶為中心而非以自我為中心？如何防止 “功勞是自己的，責(zé)任是別人的”問(wèn)題？如何解決部門(mén)本位主義以及宗派小圈子的問(wèn)題？

◆ 行動(dòng)改進(jìn)措施
　　　　——檢查不是目的，復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)，避免再次失敗才是公司想要的結(jié)果。

M3:即時(shí)激勵(lì)
◆ 即時(shí)激勵(lì)是管理層的重要工作
　　　　——缺乏即時(shí)激勵(lì)使員工對(duì)工作的正確與否無(wú)法作出判斷，很難養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最終導(dǎo)致工作效率的降低

◆ 即時(shí)激勵(lì)是公司的油門(mén)系統(tǒng)
　　　　——為公司的戰(zhàn)略執(zhí)行加速！

◆ 即時(shí)激勵(lì)就是過(guò)程糾偏
　　　　——即時(shí)激勵(lì)是公司的戰(zhàn)略糾偏系統(tǒng)，他告訴所有的人：什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的！

◆ 即時(shí)激勵(lì)就是要促使員工行為改變
　　　　——有效的即時(shí)激勵(lì)能夠形成集體記憶，促使員工養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣！提高工作效率。

◆ 即時(shí)激勵(lì)與績(jī)效考核激勵(lì)的區(qū)別
　　　　——薪酬激勵(lì)體現(xiàn)的是社會(huì)公平，即時(shí)激勵(lì)體現(xiàn)的是公司戰(zhàn)略。即時(shí)激勵(lì)對(duì)人行動(dòng)的促進(jìn)，比薪酬的激勵(lì)要來(lái)得直接和快速

M4:團(tuán)隊(duì)建設(shè)
◆ 共同成長(zhǎng)文化機(jī)制
　　　　——依賴于能人的成功是不能持續(xù)的，因?yàn)檫@個(gè)能人遲早會(huì)有一天離開(kāi)這個(gè)公司，如何讓一個(gè)人的強(qiáng)大，轉(zhuǎn)化成公司組織的強(qiáng)大？

◆ 以價(jià)值觀為導(dǎo)向的計(jì)劃、決定與行動(dòng)
　　　　——價(jià)值觀是人類行動(dòng)真正的主管，它推動(dòng)了所有的計(jì)劃、決定和行動(dòng)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大來(lái)自于這個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的核心價(jià)值觀。如何讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚地知道，自己的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方。

◆ 相互激勵(lì)工作環(huán)境
　　　　——團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)來(lái)源于個(gè)人的共同成長(zhǎng)。作為一個(gè)組織，必須對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)，彼此喝彩！如何讓銷售人員始終保持高昂的士氣？如何讓他們做到百折不撓，從容應(yīng)對(duì)客戶的拒絕？

◆ 團(tuán)隊(duì)自成長(zhǎng)機(jī)制
　　　　——再好的培訓(xùn)都不能代替銷售團(tuán)隊(duì)相互的自成長(zhǎng)機(jī)制。來(lái)自一線員工的切身體會(huì)和總結(jié)沉淀是一個(gè)企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的基因。

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